工業(yè)品營銷，客戶導(dǎo)向的體系化運(yùn)作，部門間配合極為重要。一個工業(yè)品企業(yè)的營銷出了問題，光是在新產(chǎn)品、銷售管控和渠道管理上動腦筋，練得只是外家功夫，效果好壞依賴于大勢順逆。而營銷體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運(yùn)營杠桿力，則是工業(yè)品企業(yè)的內(nèi)家功夫，企業(yè)的命運(yùn)多半在自己的手里。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營銷有著十大體系性阻礙，它們嚴(yán)重影響了工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的落地效果。十大體系阻礙分別是：銷售目標(biāo)分解扯皮、銷售流程不夠規(guī)范、項(xiàng)目銷售單兵作戰(zhàn)、大客戶營銷不聚焦、新行業(yè)開發(fā)不給力、市場部形同虛設(shè)、區(qū)域營銷散兵游勇、經(jīng)銷商管理疲軟癥、現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售、售后服務(wù)只是在救火。

3、項(xiàng)目銷售單兵作戰(zhàn)

羅馬里奧，是足球界的獨(dú)狼，孤身直搗黃龍的絕技，令人擊節(jié)稱嘆時，又讓隊(duì)友和教練怒火叢生。工業(yè)品銷售界，獨(dú)狼肯定更多。手中握有大客戶、忠誠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在企業(yè)的界別并不高，一個個跑單幫的江湖高手，卻主宰著企業(yè)的市場命運(yùn)，他們才是無冕之王。

單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的工業(yè)品銷售人員，即使面對一個大型銷售項(xiàng)目，也會先自己單干。實(shí)在不能獨(dú)吞時，才肯轉(zhuǎn)身尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助，可惜大多數(shù)機(jī)會已經(jīng)消逝了。你若批評他，他還不認(rèn)賬：反正銷售機(jī)會是我自己跑的，丟掉也是我個人倒霉。作為銷售負(fù)責(zé)人或者企業(yè)總經(jīng)理，你該如何是好？項(xiàng)目型銷售，是經(jīng)銷渠道之外的重要銷售方式，它包括大客戶營銷、行業(yè)開發(fā)與招投標(biāo)項(xiàng)目。不解決項(xiàng)目型銷售單兵作戰(zhàn)的問題，工業(yè)品企業(yè)的銷售資源就很難共享。

葉敦明認(rèn)為：項(xiàng)目型銷售必須從跑單幫到組團(tuán)出擊！之所以業(yè)務(wù)人員喜歡跑單幫，放著公司的資源不用，根子在于分配機(jī)制問題。銷售人員內(nèi)心盤算著：若是項(xiàng)目銷售是團(tuán)隊(duì)完成的，我個人的點(diǎn)數(shù)有保障嗎？若是他們支持不力，銷售機(jī)會不久斷送了嗎？若是領(lǐng)導(dǎo)交給其他更合適的人負(fù)責(zé)該銷售項(xiàng)目，我不久靠邊站了嗎？不解決分配機(jī)制的問題，業(yè)務(wù)人員沒信心、支持部門沒興趣，只剩下老板急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

4、大客戶營銷不聚焦

對于一些客戶數(shù)量有限、交易量大或持續(xù)時間長的工業(yè)品企業(yè)而言，大客戶營銷好比王冠上的明珠，資源為它特用、人員為它特配、政策為它特設(shè)，期盼幾個客戶能夠全面帶動銷售好轉(zhuǎn)或上升。作為局外人來看，這種熱切的心理，好比紅了眼的賭徒，贏下幾個大賭注，之前輸再多也就談笑間灰飛煙滅了。

想在一顆弱小的桃樹上，結(jié)出幾個大蟠桃，成功概率與彩票中大獎有得一比。大客戶營銷，最忌諱的就是不聚焦，本來就稀缺的營銷資源若是賭不贏，就會全盤皆輸。大客戶營銷的散焦原因，不外乎有這么幾種：1）跟風(fēng)思維，競爭對手中意誰，自己也瞅著眼熱，而不考慮自己的勝算或者機(jī)會成本；2）速成心理，撈幾票大買賣，遠(yuǎn)勝于眾多散客的小打小鬧；3）投機(jī)作風(fēng)，以為靠著幾個關(guān)系就能打開一片天，這好比在自己無法把握的地方下大注，命運(yùn)全由他人掌控。

葉敦明認(rèn)為：大客戶營銷不聚焦，是工業(yè)品營銷初級階段的通病。不聚焦，是因?yàn)榭蛻暨x擇不明確。不聚焦，是因?yàn)榇罂蛻魻I銷沒有與整體銷售通盤匹配；不聚焦，是因?yàn)閼?zhàn)略的輕率與執(zhí)行的輕退。大客戶營銷，要從流程組織上嵌入到整體營銷中，如此，才能瞄的準(zhǔn)、打的很。

葉敦明，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化、營銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界。

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