5、新行業(yè)開發(fā)不給力

應用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品，要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細作，市場占有率高、品牌影響力大，是最為重要的兩個指標。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多、網(wǎng)絡覆蓋廣、業(yè)務力量強。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經(jīng)營價值觀和偏好，不在于細枝末節(jié)的取舍定奪。

一個行業(yè)用了多年的心血，終于開花結果了，再往下走要么做的更大，要么就是碰到天花板。有些行業(yè)，若是做到一定程度，想提高一個百分點的市場占有率都很難，刻意的銷售促進還會引發(fā)價格崩盤，一場惡戰(zhàn)下來，都是輸家。于是，新行業(yè)開發(fā)就提到了重要的位置。新行業(yè)，當然有新機會。新行業(yè)，也意味著你拿著新產(chǎn)品、面對一幫陌生的客戶、操著不同的強調(diào)在溝通，這不是一個簡單的品牌替代問題，而是如何證明自己是大象，而不是鼻子插蔥的豬（只是一個比方，若引起您的反感，深感抱歉）。

工業(yè)品營銷培訓網(wǎng)認為：新行業(yè)開發(fā)不給力，多半都是“業(yè)務戰(zhàn)略隨心、營銷策略隨機、銷售執(zhí)行隨意”惹的禍。業(yè)務戰(zhàn)略隨心，高層只看到市場的客觀機會，可沒想清楚自己的經(jīng)營機會，看上去挺美的市場一旦介入了，就發(fā)現(xiàn)危機四起、處處被動。營銷策略隨機，沒想清楚就開始動手了，明其名曰是實用主義者，實則是機會主義者，走一步看一步的，市場浪頭稍大一點，小舢板就會傾覆。而銷售執(zhí)行隨意，業(yè)務人員根本對新行業(yè)開發(fā)不抱信心，主要精力還是在既有行業(yè)上，一鳥在手勝過百鳥在林。你若來硬的，他們就會大倒苦水；你若來軟的，他們總是在敷衍。新行業(yè)開發(fā)不力，銷售局面往往很快陷入被動。

6）市場部形同虛設

一個有趣的現(xiàn)象：不少工業(yè)品企業(yè)的營銷中心，其實就是銷售中心。銷售與營銷的混淆，究竟是有心還是無意呢？對外宣稱是營銷部門，對內(nèi)干的是銷售活兒，可能是覺得營銷一詞更能讓客戶滿意，而內(nèi)心想的還是把產(chǎn)品快快賣掉。若從正面看，這些工業(yè)品企業(yè)認可了市場部門的重要性，可又不知道如何做好市場部。

市場部，能在工業(yè)品企業(yè)發(fā)揮大作用嗎？能。市場部，是不是掛個牌子、給個位子，就能讓市場營銷活起來了呢？不能。要弄清楚這兩個問題，就必須先搞清楚市場部的核心價值：客戶需求界定、營銷資源配置、營銷策略制定、銷售執(zhí)行督導、戰(zhàn)略決策支持。市場部，是客戶與企業(yè)互動溝通的最重要部門，不只是做展會、印畫冊、建網(wǎng)站、搞推廣的伙計。

工業(yè)品營銷培訓網(wǎng)認為：市場部最重要的職能，就是客戶需求界定?？蛻粜枨笄逦?，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)開發(fā)、區(qū)域拓展就會有的放矢，客戶價值在產(chǎn)品銷售之前就已經(jīng)確立了，銷售只是在兌現(xiàn)罷了。企業(yè)經(jīng)營中心，從銷到營，客戶開發(fā)到客戶需求滿足，才能做到一氣呵成。營銷資源配置，與戰(zhàn)略決策支持一脈相承，戰(zhàn)略方向上有話語權，資源配置才能主動有效。而銷售執(zhí)行督導，則是銷與營的相互促進、相互牽制，平衡得當?shù)墓I(yè)品企業(yè)，市場部的確價值非凡呀。而剛才提到的展會、畫冊、網(wǎng)站、推廣，也就是營銷策略中的一些具體事物而已。

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