7、區(qū)域營(yíng)銷散兵游勇

一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿場(chǎng)飛的業(yè)務(wù)員。數(shù)量只是一個(gè)視角，而從區(qū)域市場(chǎng)管理的深度和難度來(lái)看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽?？蛻糸_(kāi)發(fā)、銷售管理肯定要干，沒(méi)有業(yè)務(wù)哪來(lái)養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色；客戶維系、售后服務(wù)也必須得干，不然就會(huì)吃了上頓沒(méi)下頓，這種細(xì)活是媽的角色。

在中小型工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)公司；在大中型工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷售業(yè)績(jī)。個(gè)人的作用越大，跑單幫的概率就越高，將在外君命有所不受的現(xiàn)象，在工業(yè)品企業(yè)可謂見(jiàn)怪不怪。在企業(yè)的銷售作戰(zhàn)地圖上，區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)省市的司令，而在日常管理上，他卻是個(gè)光桿司令。每年，只是年會(huì)、春節(jié)培訓(xùn)、年中小結(jié)、五一十一等為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)，這些散兵游勇能來(lái)總部聚聚，也只有此時(shí)才有銷售隊(duì)伍的整體感覺(jué)?？梢哉f(shuō)，工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理，最善于遠(yuǎn)程指揮作戰(zhàn)的，否則，這些影子戰(zhàn)士（常年不見(jiàn)面）是無(wú)法有效調(diào)動(dòng)的。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：區(qū)域營(yíng)銷必須要有三個(gè)“氣”。第一個(gè)是氣場(chǎng)，那就是市場(chǎng)份額，有了市場(chǎng)份額，才會(huì)有開(kāi)花結(jié)果的品牌影響力；第二個(gè)是人氣，客戶滿意度是檢驗(yàn)人氣的基本標(biāo)準(zhǔn)，而客戶口碑帶動(dòng)的新客戶比例，則是檢驗(yàn)人氣的最高標(biāo)準(zhǔn)；第三個(gè)是大氣，區(qū)域銷售人員能夠長(zhǎng)期耕耘在區(qū)域市場(chǎng)，踏實(shí)耐久又保有開(kāi)闊的視野與旺盛的進(jìn)取心，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷高層乃至管理高層，也才有了源源不斷的生力軍。

8、經(jīng)銷商管理疲軟癥

經(jīng)銷商好比象棋中的卒，過(guò)河之前就是一個(gè)小兵，過(guò)河之后就賽如車。企業(yè)大、經(jīng)銷商小的情況下，店大欺客，經(jīng)銷商管理雖然小問(wèn)題不斷，可沒(méi)有根本性問(wèn)題。而一旦經(jīng)銷商做大起來(lái)，即使你是大企業(yè)，也難保他腳踩幾只船。漫天要價(jià)，稍有不從他們就給你顏色看。開(kāi)了他，誰(shuí)來(lái)替代？不開(kāi)他，只能忍氣吞聲。

經(jīng)銷商管理，好似夫妻感情，開(kāi)始新鮮、繼而審美疲勞，最后會(huì)以麻木或一刀兩斷收?qǐng)?。那么，?jīng)銷商管理疲勞癥，是不是就是先天性的、無(wú)法避免的呢？不是。一開(kāi)始的新鮮，是因?yàn)楸灰恍┟篮玫某兄Z給整的暈乎乎的，大家的期望一再拔高，而現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)合作總是那么的淡而又淡。疲勞，如此而至。誰(shuí)都看不上誰(shuí)，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，嚴(yán)重點(diǎn)的搞冷戰(zhàn)，溫柔點(diǎn)的搞外交戰(zhàn)，含蓄點(diǎn)的搞暗戰(zhàn)，很多心思和精力都被消耗在內(nèi)部，沒(méi)有用到外部市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上。麻木，則是廠商關(guān)系惡化的典型標(biāo)志。走訪經(jīng)銷商時(shí)，他們指桑罵槐、怨氣沖天，其實(shí)也沒(méi)少賺錢。過(guò)了溫飽線的經(jīng)銷商，管理真的容易患上疲勞癥的。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：經(jīng)銷商管理疲勞癥，是對(duì)工業(yè)品企業(yè)銷售管理一次反思的好時(shí)機(jī)。沉迷于任務(wù)的銷售管理方式，必然是壓指標(biāo)、壓庫(kù)存，而經(jīng)銷商則是要政策、要支持，廠商關(guān)系始終停留在生意階段上，根本沒(méi)有觸及到伙伴關(guān)系，更談不上戰(zhàn)略合作了。簡(jiǎn)而言之，經(jīng)銷商管理疲勞癥，是企業(yè)營(yíng)銷管理的軟腳癥，要治好它，則必須從渠道策略與銷售管控上做些文章。

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