空壓機如同PC機，國內企業(yè)先是模仿國外產品，進而涉足機頭等核心部件，并推出自己的中高端產品品牌。那些賴以發(fā)家的中低檔產品，雖然還有不少銷量，可微薄的利潤讓他們不得不賣力推銷自己的中高檔品牌。很多老客戶對他們知根知底，若是以同一家企業(yè)、同一個品牌的面目出現(xiàn)，想不被揭穿老底恐怕純屬運氣。上海郊區(qū)就有這樣一家空壓機企業(yè)，規(guī)模在2個億左右，行業(yè)知名度較高。他們幾年前就嘗試推廣新創(chuàng)的中高端品牌，斬獲極少，一來是老板沒有傾注心力，二來是沒有找到自圓其說的品牌營銷策略。

案例四：老樹欲發(fā)新枝的某空壓機企業(yè)

1、企業(yè)經營的主要問題：樹已止而風不干休

該空壓機企業(yè)經過作坊式的多年發(fā)展，也在上海郊區(qū)打拼了一小塊地，老板自己已經很是滿意了，而跟隨他多年的創(chuàng)業(yè)同鄉(xiāng)還艱難地跋涉在財富自由的泥濘小道上。http://china./ 第一次見面，該老板就跟葉敦明團隊大談特談他的公益事業(yè)與理想，仿佛間，他已超然于庸俗的企業(yè)事務，一心投入到偉大的公益運動洪流中。

于是，請教了他幾個問題：您認為企業(yè)家最偉大的地方在哪里嗎？您認為慈善基金的經營比企業(yè)經營難還是容易嗎？請教的結果，很是令在座的人大失所望。原來，他只是找不到企業(yè)的出路，也沒有好理由跟創(chuàng)業(yè)同鄉(xiāng)們交代，只好指鹿為馬地給理想灰色的企業(yè)找一塊絢麗的遮羞布。企業(yè)家這棵大樹想安歇了，而同僚們又怎能滿足于尚未富裕的現(xiàn)在與信心失落的未來呢？企業(yè)家，到底只是為了自己小家，還是為了團隊的大家，唯有到了企業(yè)原始動力消耗殆盡的時候，才能真正知分曉。企業(yè)家口頭說的，未必是他真心想去實現(xiàn)了，安慰的成分多于實干的動機。

2、咨詢式培訓的導入：找到重振企業(yè)發(fā)展信心的務實戰(zhàn)略

于是，雙品牌戰(zhàn)略，又被管理層再次拋出。在與葉敦明團隊見面之前，該企業(yè)還找到復旦大學MBA教授們出謀劃策。而且，該企業(yè)管理層還讓我們詳細地看了教授們的戰(zhàn)略構思與策略路徑，然后誠懇地敦促我們提出專業(yè)見解與建議。客觀地說，該戰(zhàn)略規(guī)模理論扎實、體系健全、思路清晰、工具豐富，不失為一個好MBA案例。不客氣地說，似乎沒有企業(yè)經營的靈魂，字里行間、圖表工具的眉宇間，沒有活生生企業(yè)的喜怒哀樂，也沒有一個管理者的務實思維。根本性問題是，他們沒有找到外在市場活化的辦法，只是一味地從企業(yè)內部挖潛與管理變革入手。遠水解不了近渴，沒有盈利能力的有效增長，內部管理只能如履薄冰，稍有不慎就會前功盡棄，管理提升還會變成管理崩潰。

因此，如何將企業(yè)后臺資源整合成一個供應平臺，而在客戶、區(qū)域、產品、品牌上做到有效區(qū)別，從而為雙品牌戰(zhàn)略構建客戶認同度高、價值有吸引力、品牌相互成就的經營基礎，成了該企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的首要任務。有一點，葉敦明想提醒各位：企業(yè)的戰(zhàn)略需求，只有與企業(yè)家的個人訴求緊密無間時，戰(zhàn)略才會有生命力與執(zhí)行力。

企業(yè)戰(zhàn)略，也是老板最應該用心的地方。判斷老板的戰(zhàn)略素養(yǎng)，有一個有趣的小點子，就是看他的穿著、吃飯姿態(tài)、唱歌曲目、運動習慣、辦公室與家里整潔度等。恰巧，在需要方便的時候，老板客氣地讓我用他的專用洗手間。進去之后，就發(fā)現(xiàn)里面的擺設亂到極致，似乎每個東西都沒有在它應在的地方。十幾雙鞋子順著臨時臥室的墻邊，沒想到買一個鞋柜嗎？衣服、毛巾，在洗手間里凌亂地懸掛著，昏暗的燈光，恰似該企業(yè)老板灰色的經營信心與嘈雜的戰(zhàn)略構想。雙品牌戰(zhàn)略，需要老板要有雙核戰(zhàn)略思維：經營好后方的共通平臺，梳理好前方的市場區(qū)別與策略。思緒散亂的企業(yè)家，別拿夢想當理想！

3、業(yè)績持續(xù)改善現(xiàn)狀：抓現(xiàn)實利潤增長點，重于戰(zhàn)略全盤再造

考慮到該企業(yè)老板的躊躇憂慮，咨詢式培訓的重點就放在中高端新品牌的市場開拓上。新品牌的獨立，首先要解決的客戶類型劃分，老客戶基本上留給了老品牌，而之前攻克不了的高胃口客戶，則主要劃入到新品牌的目標客戶中。為了不影響現(xiàn)有產品的銷售，也為了不讓先有員工阻礙新品牌的導入，新品牌只好選擇最難走的一條路：客戶開發(fā)與市場開發(fā)，另起爐灶另敲鑼。

找準新客戶的價值點，將空壓機的延保、服務增值（定制方案、不停機修理維護、節(jié)能效果數(shù)字化等）植入到新產品方案中。另外，選擇那些懂客戶需求、善于在溝通中創(chuàng)造新價值點、有技術功底的工程師型銷售人員，而且，服務人員也需要重新培訓上崗，重新制定績效薪酬制度。中高端工業(yè)品品牌，最為重要的就是銷售與服務人員的人性化品牌，優(yōu)秀的人才能代表優(yōu)秀的品牌與企業(yè)。

中高端新品牌有了不錯的開局，那些上進心勃發(fā)的創(chuàng)業(yè)元老們，有了自己發(fā)展的空間，難是難了些，可有了奔頭。分品牌操作，還能鍛煉出一幫銷售與管理精英，無論是擔當更大的戰(zhàn)略使命，還是提升現(xiàn)有的管理水平，都有了可貴的團隊資源。畢竟，工業(yè)品營銷的要點在于體系，工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略的要害在核心成員。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產品研發(fā)技術說了算，2）新產品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

擴展閱讀

版權聲明：