汽車行業(yè)的井噴式發(fā)展，帶動了眾多上下游企業(yè)的飛速發(fā)展，其中就包括輪胎骨架材料。而從2011年開始，汽車行業(yè)的不景氣，則給上游供應商兜頭澆了一盆冷水：雞犬升天的好戲演完了，只有自己得道者才能拿到下一輪入場券。只要生產出來，產品質量不差，價格有競爭力，就能活得很好的經營模式，第一次被“無情地”拋棄了。驚恐不安的輪胎骨架材料企業(yè)，站在昔日輝煌與未來迷茫的岔道口，企業(yè)高層又怎能不心生困惑呢？

案例五：逆市飛揚的某輪胎骨架材料公司

1、企業(yè)經營的主要問題 ：如何迎接下一個浪頭？

不景氣的行業(yè)，還是可以有景氣的公司的。有一家蘇中的輪胎骨架企業(yè)，2012年銷售業(yè)績逆市增長20%以上，衰聲一片的市場中，居然響起有一支高亢的旋律，想不引人注目都很難。往回看，逆勢飛揚也有其內在的必然性。一是產能擴張的時機好，恰巧趕在行業(yè)上量之前；http://china./二是銷售布局較對手更為周密，生產規(guī)模有了銷售能力的保證，就顯得內外雙修；三是大客戶營銷能力出色，輪胎行業(yè)中排名靠前的客戶幾近包攬，且持續(xù)成交量客觀。

喜慶的銷售戰(zhàn)報中，也有很多潛在不和諧因素：銷售大佬與資淺銷售人員的業(yè)績懸殊、大客戶占有率日漸縮小、國外市場處在自然增長狀態(tài)、新產品線貢獻甚微。特別是前兩個問題，是看得見的風險。幾個銷售大佬通過10多年的打拼，手中集聚了最為優(yōu)質的客戶，享受最為優(yōu)惠的銷售政策，后來的資淺銷售人員只能去啃其他硬骨頭。葉敦明發(fā)現：存量與增量之間的特殊化待遇，對于短時間內的保存量是有利的，可對于中長期的促增量就會矛盾叢生。這一波浪頭眼看已經逝去，下一個潮頭又該如何迎接呢？

2、咨詢式培訓的導入：銷售游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)的演練

個人主導的工業(yè)品銷售方式，處在承包制與代理商的模糊區(qū)間內，可很多工業(yè)品企業(yè)還把它當作是直銷制或者能人型分公司模式。說是直銷，也有道理。廠家的銷售代表直接面對終端客戶，可是這個銷售代表的個人利益占據了主導，而廠家的銷售政策與營銷策略很多時候與之違背。除了銷售額不打折扣，其他一切都要禮讓三分不止。營銷一盤棋，走成了各自為陣與占山為王，營銷體系難以形成，營銷效率難以維系。投入產出過了平衡點之后，效益遞減開始登臺：任憑你多努力，就是不能取得銷售額與銷售利潤的均衡發(fā)展。

葉敦明認為，這些功勞顯赫的游擊隊長，必須分三步轉正為軍區(qū)司令員。第一步，銷售能手轉型管理能手，自己會干之后，還要教會團隊成員會干。如此，降低了能人的銷售占比，盤活成員銷售力量。第二步，弱化存量，強化增量。要想不讓銷售大佬老是做花果山的孫猴子，就得帶領他們走上增量的真經之路。在銷售考核、提成比例上，偏重老客戶的業(yè)績增量、新客戶開發(fā)數量與質量，多做事才能多拿錢。第三步，總部要構建營銷體系平臺，做好客戶信息、增值方案、客戶服務等營銷支撐性工作，讓新老銷售人員分享客戶、輕裝上陣。進而，分部要構建營銷交易平臺，一線銷售人員掌握總部資源的機動指揮權，適時抓住銷售機會，打好一場場銷售白刃戰(zhàn)。

3、業(yè)績持續(xù)改善現狀：平凡的人成就不平凡的團隊

家有能人，容易滋生家長制；企業(yè)靠能人，會形成長官制。葉敦明發(fā)現：當企業(yè)家這個長官難以全身、全心、全情地投入到企業(yè)運作實務中時，就會必然形成隱形長官制。企業(yè)利益部門化，部門利益能人化，能人利益強權化，各個小家的“樂園”，注定是企業(yè)這個大家的“失樂園”。

變通，是中國式企業(yè)短期超速發(fā)展的法寶。通，是通用法則，是商業(yè)原則，是人類公理與正義。變，必須是在完全遵循“通”的前提下的權變。而實際上，變通基本上是以犧牲企業(yè)經營原則、個人做人原則為代價的，如同猶大出賣耶穌，與撒旦做交易的人，必然是撒旦。等自己的企業(yè)做強了，要讓嘗盡甜頭的撒旦成為天使，何等之難？更何況，他們還一直把自己當成世界的“主”。

平凡的人，可以成就不平凡的事業(yè)，只要有信仰。銷售業(yè)績，最多是信念；唯有被視為老生常談的組織價值觀與使命，才能算是組織信仰。葉敦明覺得：一個企業(yè)，可是說是被目標客戶委托經營的實體，它的靈魂出自虔誠地滿足客戶的經營使命感。利潤、財富，只是你榮耀了“客戶之主”的獎賞，是客戶賜予的，不能厚顏無恥地當作自己應得的。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產品研發(fā)技術說了算，2）新產品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

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