工業(yè)品企業(yè)，如何在電商成為標配、競爭環(huán)境多變、市場增速降低成為新常態(tài)的氣候下，繼續(xù)掌好舵、行好路呢？葉敦明在其專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》一書，為您揭開戰(zhàn)略謎底、數(shù)算經(jīng)營方式。（原文刊登于《銷售與市場》評論版2015年02期）

而在工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略選擇中，大客戶營銷又會是重中之重。這是因為：大客戶是企業(yè)營銷的定海神針，抗風險能力強、業(yè)務(wù)波動小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進程。深入認識大客戶的特征，大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。

大客戶營銷特征一：交易額大。

可以是一次性的，更多的則是持續(xù)的交易累計。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個信任與依賴的遞進關(guān)系。可見，大客戶是動態(tài)地做出來，讓客戶“變傻”，變得離不開你，才是上策。

這里有一個辯證的關(guān)系，客戶規(guī)模大、采購量大，但并不意味著你的銷售額就大。為什么？你的客戶占有率低，就會是一個無足輕重的配角，況且，隨時被替換的風險有很大。同時，還一個隱藏的因素，現(xiàn)實需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實需求量小，而潛在需求量的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。

大客戶營銷特征二：影響力大。

大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動，會形成很大的協(xié)同，當然，對大客戶營銷人員，也是一個考驗，必須從銷售的獨行客，上升到項目與團隊管理的管理者。

大客戶很多時候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些個山頭，行業(yè)營銷就會勢如破竹。這時候，大客戶可以賠本賺吆喝，圖的就是洞開一個行業(yè)的營銷機會。還有，大客戶還會引發(fā)一個企業(yè)經(jīng)營水平的提升。大客戶的高標準、嚴規(guī)范、高素質(zhì)，都會倒逼供應(yīng)商企業(yè)強化自身的管理，麥當勞、肯德基、家樂福、沃爾瑪，這些年把不少中國供應(yīng)商逼成了才。

大客戶營銷特征三：涉及面大。

首先，參與部門大，從采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)和高層，都會有所設(shè)計；其次，每個部門的立場和興奮點不同。比如，采購部門關(guān)注價格、供貨能力；http:///技術(shù)部門關(guān)心性能指標的表現(xiàn)；而生產(chǎn)呢，則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平。最后，財務(wù)部門會盯著付款方式。客戶接觸的面越大，客情關(guān)系處理也就復(fù)雜多了。

大客戶營銷，全方位、多角度的溝通機制，需要一個團隊來建立與執(zhí)行。大客戶營銷經(jīng)理，要做好編導(dǎo)與主演，還需要調(diào)動不同人員與部門參與，并鼓勵他們演好自己的角色，讓客戶對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺，在溝通中產(chǎn)生信任。

大客戶營銷特征四：大思維、大胸懷。

大思維，要求大客戶營銷人員，必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶營銷項目著手。把客戶的困難當成自己的機會，有效調(diào)動內(nèi)部資源去積極解決，并幫助客戶挑對方案、用好產(chǎn)品，從而從客戶的生意更好地運作下去，這才是大客戶營銷的大思維，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價值導(dǎo)向。

大思維的背后，由大胸懷支撐。什么是大胸懷？用方案完善客戶運作，用服務(wù)成就客戶贏利，這兩個要點，成了大客戶營銷經(jīng)理的照妖鏡。記住，先慢后快，先價值后合同，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單、做好大單。

大客戶營銷特征五：大戰(zhàn)略、大平臺。

大戰(zhàn)略意味著目標一致、團隊一心、資源一意。1）目標一致，就是說大客戶營銷在公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，要有顯著的地位，高層必須親自掛帥，至少也得重點關(guān)注；2）團隊一心，分工明確，人型搭配，行動有序，領(lǐng)導(dǎo)有力，利益分配上，做到先人后己。3）資源一意，大客戶營銷的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源，必須專門劃撥、專項使用。

大平臺，跳出了我賣你買的業(yè)務(wù)圈子，主動地想客戶的客戶，看看能否從最終極的客戶需求，幫助客戶企業(yè)對準市場靶心。你的客戶賣得好，你才能賣得好，與客戶共進退的經(jīng)營方式，打通上下游的平臺，才能水到渠成，順水行舟。

大客戶營銷，好比一場持久的陣地戰(zhàn)，指揮員的大視野，團隊出擊的大聲勢，管理支持的大調(diào)度，才是致勝的要則。大客戶五大特征看分明，大客戶營銷始可成。

大客戶營銷要做的好，戰(zhàn)略就得做好局。而戰(zhàn)略的利與弊，則在于對戰(zhàn)略機遇的識別與捕捉。葉敦明的新著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，正是您抓機會、謀戰(zhàn)略、布大局的好幫手，值得您細讀和深讀。

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