工業(yè)品企業(yè)，如何在電商成為標(biāo)配、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多變、市場(chǎng)增速降低成為新常態(tài)的氣候下，繼續(xù)掌好舵、行好路呢？葉敦明在其專(zhuān)著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書(shū)，為您揭開(kāi)戰(zhàn)略謎底、數(shù)算經(jīng)營(yíng)方式。（原文刊登于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》評(píng)論版2015年02期）

而在工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略選擇中，大客戶營(yíng)銷(xiāo)又會(huì)是重中之重。這是因?yàn)椋捍罂蛻羰瞧髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)的定海神針，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來(lái)動(dòng)向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識(shí)大客戶的特征，大客戶營(yíng)銷(xiāo)才能走對(duì)路、布好局、成大事。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)特征一：交易額大。

可以是一次性的，更多的則是持續(xù)的交易累計(jì)。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個(gè)信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系?？梢?jiàn)，大客戶是動(dòng)態(tài)地做出來(lái)，讓客戶“變傻”，變得離不開(kāi)你，才是上策。

這里有一個(gè)辯證的關(guān)系，客戶規(guī)模大、采購(gòu)量大，但并不意味著你的銷(xiāo)售額就大。為什么？你的客戶占有率低，就會(huì)是一個(gè)無(wú)足輕重的配角，況且，隨時(shí)被替換的風(fēng)險(xiǎn)有很大。同時(shí)，還一個(gè)隱藏的因素，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實(shí)需求量小，而潛在需求量的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)特征二：影響力大。

大客戶占公司銷(xiāo)售額比重大，對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過(guò)問(wèn)與支持，這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng)，會(huì)形成很大的協(xié)同，當(dāng)然，對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員，也是一個(gè)考驗(yàn)，必須從銷(xiāo)售的獨(dú)行客，上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。

大客戶很多時(shí)候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些個(gè)山頭，行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)勢(shì)如破竹。這時(shí)候，大客戶可以賠本賺吆喝，圖的就是洞開(kāi)一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。還有，大客戶還會(huì)引發(fā)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升。大客戶的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)規(guī)范、高素質(zhì)，都會(huì)倒逼供應(yīng)商企業(yè)強(qiáng)化自身的管理，麥當(dāng)勞、肯德基、家樂(lè)福、沃爾瑪，這些年把不少中國(guó)供應(yīng)商逼成了才。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)特征三：涉及面大。

首先，參與部門(mén)大，從采購(gòu)、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和高層，都會(huì)有所設(shè)計(jì)；其次，每個(gè)部門(mén)的立場(chǎng)和興奮點(diǎn)不同。比如，采購(gòu)部門(mén)關(guān)注價(jià)格、供貨能力；http:///技術(shù)部門(mén)關(guān)心性能指標(biāo)的表現(xiàn)；而生產(chǎn)呢，則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平。最后，財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)盯著付款方式?？蛻艚佑|的面越大，客情關(guān)系處理也就復(fù)雜多了。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)，全方位、多角度的溝通機(jī)制，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)建立與執(zhí)行。大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，要做好編導(dǎo)與主演，還需要調(diào)動(dòng)不同人員與部門(mén)參與，并鼓勵(lì)他們演好自己的角色，讓客戶對(duì)自己的公司形成完整的印象、立體的感覺(jué)，在溝通中產(chǎn)生信任。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)特征四：大思維、大胸懷。

大思維，要求大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員，必須從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與企業(yè)需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目著手。把客戶的困難當(dāng)成自己的機(jī)會(huì)，有效調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源去積極解決，并幫助客戶挑對(duì)方案、用好產(chǎn)品，從而從客戶的生意更好地運(yùn)作下去，這才是大客戶營(yíng)銷(xiāo)的大思維，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價(jià)值導(dǎo)向。

大思維的背后，由大胸懷支撐。什么是大胸懷？用方案完善客戶運(yùn)作，用服務(wù)成就客戶贏利，這兩個(gè)要點(diǎn)，成了大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的照妖鏡。記住，先慢后快，先價(jià)值后合同，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單、做好大單。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)特征五：大戰(zhàn)略、大平臺(tái)。

大戰(zhàn)略意味著目標(biāo)一致、團(tuán)隊(duì)一心、資源一意。1）目標(biāo)一致，就是說(shuō)大客戶營(yíng)銷(xiāo)在公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，要有顯著的地位，高層必須親自掛帥，至少也得重點(diǎn)關(guān)注；2）團(tuán)隊(duì)一心，分工明確，人型搭配，行動(dòng)有序，領(lǐng)導(dǎo)有力，利益分配上，做到先人后己。3）資源一意，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源，必須專(zhuān)門(mén)劃撥、專(zhuān)項(xiàng)使用。

大平臺(tái)，跳出了我賣(mài)你買(mǎi)的業(yè)務(wù)圈子，主動(dòng)地想客戶的客戶，看看能否從最終極的客戶需求，幫助客戶企業(yè)對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)靶心。你的客戶賣(mài)得好，你才能賣(mài)得好，與客戶共進(jìn)退的經(jīng)營(yíng)方式，打通上下游的平臺(tái)，才能水到渠成，順?biāo)兄邸?/p>

大客戶營(yíng)銷(xiāo)，好比一場(chǎng)持久的陣地戰(zhàn)，指揮員的大視野，團(tuán)隊(duì)出擊的大聲勢(shì)，管理支持的大調(diào)度，才是致勝的要?jiǎng)t。大客戶五大特征看分明，大客戶營(yíng)銷(xiāo)始可成。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)要做的好，戰(zhàn)略就得做好局。而戰(zhàn)略的利與弊，則在于對(duì)戰(zhàn)略機(jī)遇的識(shí)別與捕捉。葉敦明的新著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，正是您抓機(jī)會(huì)、謀戰(zhàn)略、布大局的好幫手，值得您細(xì)讀和深讀。

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