互聯(lián)網(wǎng)營銷思維的只字片語(下)

 作者:葉敦明    22


互聯(lián)網(wǎng)思維,在于開放。一個企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商,埋頭打天下的封閉格局,需要打破,形成一個區(qū)域、行業(yè),甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟,這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在:竭可得資源、討客戶歡心。


當(dāng)然,開放也得有代價。比如,一些高端外資品牌的工程機(jī)械或加工設(shè)備,配件和服務(wù)定價特別高,這一點(diǎn)與豪華汽車有的一比。一旦開放價格,那銷量上漲帶來的盈利增加,無法抵消毛利的大幅下跌。


在《互聯(lián)網(wǎng)思維的只字片語(上)》這篇小文中,工業(yè)品營銷教練葉敦明,與您分享了:讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)、工程機(jī)械經(jīng)銷商的電商思維。本文繼續(xù)分享其他三個話題。這些培訓(xùn)課堂上討論的只字片語,連貫性、邏輯性不大好,可里面的真知灼見、實(shí)操心得,也許值得您深思和行動。


三、電商的威脅與機(jī)會


工業(yè)品O2O電商,無形的威脅存于觀念,害怕價格公開后,老客戶難以維系,新客戶開發(fā)一片血拼。而新一代經(jīng)銷商,他們愿意為O2O做準(zhǔn)備,隨時發(fā)現(xiàn)和捕捉機(jī)會,一顆堅(jiān)定的心,一個靈活運(yùn)行的方式,這樣,就會在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)營銷上,不會有那么多“內(nèi)部人”的攔阻。


也有經(jīng)銷商反映,之前一直高價、低成交量的設(shè)備,一下子降了40%以上,銷量立馬猛躥。這說明兩個問題:價格帶動銷量,在消費(fèi)疲軟之際特明顯;之前的企業(yè)定價太高,或者說利潤太厚。


繼續(xù)聊O2O電商對經(jīng)銷商線下業(yè)務(wù)的威脅。有人說,光說O2O機(jī)會多,可現(xiàn)在無法看到,電商平臺銷量小,運(yùn)費(fèi)高,價格也被整透明了,對手借機(jī)大做文章。而且,大客戶與小客戶之間的商務(wù)條件的分別對待,如今也不大好使了。


威脅在,機(jī)會也在,這個經(jīng)銷商說,長期看,電商能節(jié)省成本,帶來配件業(yè)務(wù)。他們在克服上述困擾之后,已開始試運(yùn)營,感覺效果還不錯。找到引導(dǎo)60、70后客戶,也許不失為電商增長的一個新通道。


這個經(jīng)銷商心思縝密,他覺得導(dǎo)入電商的最大威脅在內(nèi)部,就是把公司從銷售唯一,帶到服務(wù)領(lǐng)先的新方式。機(jī)會則在于降低人員管理成本,人員和業(yè)務(wù)過程隨時了解,策略對路、幫扶對口,人員效率和收益大大提高,人氣也隨之水漲船高。


在轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備上,思維、人才首當(dāng)其沖,培訓(xùn)與業(yè)務(wù)流程調(diào)整,這兩把刷子挺管用。


四、電商實(shí)操


機(jī)手俱樂部,配件店,加油站配件柜,人心收網(wǎng)、配件撒網(wǎng)。機(jī)手常年在外,工作辛苦,沒有歸屬感,學(xué)習(xí)米粉俱樂部,提供一個情緒同感、興趣共振的地方,人心編織的情感之網(wǎng),收攏在一起,客戶忠誠度有了著落。


有一個大膽的設(shè)想,其他挖掘機(jī)品牌共同出資,成立一個新的服務(wù)品牌,授權(quán)給各自的經(jīng)銷商經(jīng)營。服務(wù)從一個可選項(xiàng),成為眾品牌必選項(xiàng)。


樣機(jī)、客戶信息、配件、維修工,這些分散的資源和信息,不妨學(xué)學(xué)大眾點(diǎn)評網(wǎng)的做法,用線下的真實(shí)口碑,去串起網(wǎng)上的虛擬客戶,再通過線下的接觸和服務(wù),成為真實(shí)客戶,并影響他人的購買。


融資方式的工程機(jī)械,客戶還款環(huán)節(jié),也有一個不錯的通道。有一家四川的經(jīng)銷商,他們?yōu)槊總€貸款客戶,配備一個POS機(jī),還款情況,機(jī)器位置,活動場所,都能在后臺系統(tǒng)里分析,貸款風(fēng)險較低,客戶了解更深,新業(yè)務(wù)也能隨機(jī)導(dǎo)入。


配件發(fā)送,可借用第三方物流,經(jīng)銷商做好跟蹤和管理,物流成本降低,配送效率反而提升。電商操作的開發(fā),需要一個強(qiáng)有力的內(nèi)部管理。


五、電商經(jīng)營的幾個細(xì)節(jié)


銷售和服務(wù),線上、線下融入,雖然難,可效果好。至于分兩個團(tuán)隊(duì),還是分客戶由各自團(tuán)隊(duì)全流程管理,得看公司內(nèi)部管理水平。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋,需求就能抓的更準(zhǔn),人員、配件的安排,得心應(yīng)手,且成本降低。


自創(chuàng)APP,或者借助微信平臺,拉進(jìn)來的都是熟人,圈子太小,這個必須突破。就拿微信公號來說,招商銀行突出服務(wù),小米則著重新品發(fā)布和銷售。無論怎么用,微信公號都要發(fā)自心底去服務(wù)客戶,并非一個信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已。


有的經(jīng)銷商,定期在網(wǎng)上商城推出活動,時間長了,客戶就會形成一個同步的節(jié)奏:該買了。打折,小禮品,一邊聯(lián)絡(luò)感情,一邊做些業(yè)務(wù)??蛻粢恢庇薪佑|,無論是相互了解,還是業(yè)務(wù)推進(jìn),都有了一個不錯的基調(diào)。


至于微信公眾號,怎樣贏得客戶關(guān)注,有人提出了五個要素:便利、利益、互動(一些常見的使用、維修、保養(yǎng)問與答)、線下跟蹤、中重讀。


葉敦明
 互聯(lián)網(wǎng),營銷,思維,只字,片語

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