認(rèn)清工業(yè)品營(yíng)銷的三個(gè)概念

 作者:葉敦明    20


工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化,與消費(fèi)或使用的個(gè)性化,本身就是一對(duì)矛盾。先有工廠,再有市場(chǎng),導(dǎo)致推銷盛行。只有賣得出去,企業(yè)才能生存。


那么,一個(gè)企業(yè),若能有明確而穩(wěn)定的客戶群,并提前知道他們的偏好,以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品類型與數(shù)量,就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開發(fā)市場(chǎng),再開動(dòng)工廠,這正是工業(yè)品營(yíng)銷的大作為。



工業(yè)品營(yíng)銷,在概念上還有不少人認(rèn)知不清,在應(yīng)用上,也處在摸著石頭過(guò)河階段。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明的《活學(xué)快用工業(yè)品營(yíng)銷》系列微課程,幫助您學(xué)會(huì)與用好營(yíng)銷,更好地達(dá)成個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo)。


1、IM(Industrial Marketing)工業(yè)/產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。


這個(gè)概念過(guò)窄,交易雙方限定在制造業(yè)范疇內(nèi)。即使是一個(gè)典型的制造業(yè),它的上游供應(yīng)商,也會(huì)包括大量的商業(yè)與服務(wù)機(jī)構(gòu),比如銀行、行業(yè)機(jī)構(gòu)、市調(diào)與廣告、獵頭、培訓(xùn)與咨詢公司。同時(shí),像電力與建筑企業(yè)其下游客戶,也或多或少有政府與機(jī)構(gòu)。


2、B2B(Business to BusinessMarketing)工商業(yè)營(yíng)銷。


包括工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè),這個(gè)概念更為合適一些。因?yàn)?,龐大的?jīng)銷商企業(yè),以及服務(wù)型企業(yè),都涵蓋在其中??墒?,在購(gòu)買方的類型中,漏掉了政府與機(jī)構(gòu);最為嚴(yán)重的,它沒(méi)有強(qiáng)調(diào)購(gòu)買特征,以至于很多人大量套用消費(fèi)品營(yíng)銷思維與手法。



3、BM(Business Marketign)組織間營(yíng)銷。


這個(gè)概念目前最為完整。供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè),購(gòu)買方有工商企業(yè)、政府與機(jī)構(gòu)。而且,它強(qiáng)調(diào)了工業(yè)品營(yíng)銷的根本特征:一個(gè)組織與另一個(gè)組織在交易,這也是與消費(fèi)品營(yíng)銷最大的差別。因?yàn)?,消費(fèi)品營(yíng)銷是以個(gè)人與家庭為對(duì)象,購(gòu)買的目的在于消費(fèi),而非再銷售。


有人的地方,就有江湖;有利益的地方,就有營(yíng)銷。學(xué)會(huì)與用好工業(yè)品營(yíng)銷,不僅有助于您的銷售業(yè)務(wù),更有益于客戶價(jià)值的創(chuàng)造與傳遞。


好的營(yíng)銷,在于調(diào)動(dòng)買賣雙方的深度參與,激發(fā)創(chuàng)意,帶給買賣雙方更好的方案,以及更多的價(jià)值。


工業(yè)品營(yíng)銷,正確的賣出、買進(jìn),好比果子,而彼此合作的過(guò)程,好比一棵樹。好樹結(jié)好果子,壞樹結(jié)壞果子,用心經(jīng)營(yíng)好過(guò)程,勝似拼命摘果子。


#互動(dòng)話題1:工業(yè)品營(yíng)銷的“兩復(fù)雜與兩依賴”#


緊緊抓住購(gòu)買者為組織這個(gè)核心概念,就能更好地學(xué)習(xí)和應(yīng)用工業(yè)品營(yíng)銷。


1)產(chǎn)品復(fù)雜,標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化定制、客戶化定制,越玩越復(fù)雜;


2)決策復(fù)雜,客戶購(gòu)買的數(shù)量大,對(duì)最終產(chǎn)品的影響大,過(guò)程長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)多,這也是新供應(yīng)商難以進(jìn)入的重要原因。


3)內(nèi)部依賴,起腳射門的是銷售人員,可中場(chǎng)調(diào)度、傳球配合等大量苦差事,要靠企業(yè)大團(tuán)隊(duì)支撐,一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)客戶,都會(huì)成為一場(chǎng)足球賽。


4)外部依賴,就拿挖掘機(jī)來(lái)說(shuō),很多技術(shù)控制在上游供應(yīng)商手中,一個(gè)挖掘機(jī)企業(yè)必須深挖終端客戶需求,來(lái)定義新產(chǎn)品,緊接著,就要跟上游供應(yīng)商合作,看看他們有哪些新技術(shù)實(shí)現(xiàn)自己的新產(chǎn)品的獨(dú)特構(gòu)思和優(yōu)勢(shì)。


挖掘機(jī)多半由經(jīng)銷商賣出,新手需要培訓(xùn),保養(yǎng)、維修,也都是經(jīng)銷商或第三方承擔(dān),這些林林總總的服務(wù),都在挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之外發(fā)生的。若沒(méi)有很好的整合與合作,最終客戶就得自己去找資源,挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不僅會(huì)丟失大量業(yè)務(wù),也會(huì)讓品牌與價(jià)值體驗(yàn)隨之流失。


葉敦明
 認(rèn)清,工業(yè)品,營(yíng)銷,三個(gè),概念

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