認(rèn)清工業(yè)品營(yíng)銷的三個(gè)概念
作者:葉敦明 20
工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化,與消費(fèi)或使用的個(gè)性化,本身就是一對(duì)矛盾。先有工廠,再有市場(chǎng),導(dǎo)致推銷盛行。只有賣得出去,企業(yè)才能生存。
那么,一個(gè)企業(yè),若能有明確而穩(wěn)定的客戶群,并提前知道他們的偏好,以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品類型與數(shù)量,就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開發(fā)市場(chǎng),再開動(dòng)工廠,這正是工業(yè)品營(yíng)銷的大作為。
工業(yè)品營(yíng)銷,在概念上還有不少人認(rèn)知不清,在應(yīng)用上,也處在摸著石頭過(guò)河階段。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明的《活學(xué)快用工業(yè)品營(yíng)銷》系列微課程,幫助您學(xué)會(huì)與用好營(yíng)銷,更好地達(dá)成個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo)。
1、IM(Industrial Marketing)工業(yè)/產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。
這個(gè)概念過(guò)窄,交易雙方限定在制造業(yè)范疇內(nèi)。即使是一個(gè)典型的制造業(yè),它的上游供應(yīng)商,也會(huì)包括大量的商業(yè)與服務(wù)機(jī)構(gòu),比如銀行、行業(yè)機(jī)構(gòu)、市調(diào)與廣告、獵頭、培訓(xùn)與咨詢公司。同時(shí),像電力與建筑企業(yè)其下游客戶,也或多或少有政府與機(jī)構(gòu)。
2、B2B(Business to BusinessMarketing)工商業(yè)營(yíng)銷。
包括工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè),這個(gè)概念更為合適一些。因?yàn)?,龐大的?jīng)銷商企業(yè),以及服務(wù)型企業(yè),都涵蓋在其中??墒?,在購(gòu)買方的類型中,漏掉了政府與機(jī)構(gòu);最為嚴(yán)重的,它沒(méi)有強(qiáng)調(diào)購(gòu)買特征,以至于很多人大量套用消費(fèi)品營(yíng)銷思維與手法。
3、BM(Business Marketign)組織間營(yíng)銷。
這個(gè)概念目前最為完整。供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè),購(gòu)買方有工商企業(yè)、政府與機(jī)構(gòu)。而且,它強(qiáng)調(diào)了工業(yè)品營(yíng)銷的根本特征:一個(gè)組織與另一個(gè)組織在交易,這也是與消費(fèi)品營(yíng)銷最大的差別。因?yàn)?,消費(fèi)品營(yíng)銷是以個(gè)人與家庭為對(duì)象,購(gòu)買的目的在于消費(fèi),而非再銷售。
有人的地方,就有江湖;有利益的地方,就有營(yíng)銷。學(xué)會(huì)與用好工業(yè)品營(yíng)銷,不僅有助于您的銷售業(yè)務(wù),更有益于客戶價(jià)值的創(chuàng)造與傳遞。
好的營(yíng)銷,在于調(diào)動(dòng)買賣雙方的深度參與,激發(fā)創(chuàng)意,帶給買賣雙方更好的方案,以及更多的價(jià)值。
工業(yè)品營(yíng)銷,正確的賣出、買進(jìn),好比果子,而彼此合作的過(guò)程,好比一棵樹。好樹結(jié)好果子,壞樹結(jié)壞果子,用心經(jīng)營(yíng)好過(guò)程,勝似拼命摘果子。
#互動(dòng)話題1:工業(yè)品營(yíng)銷的“兩復(fù)雜與兩依賴”#
緊緊抓住購(gòu)買者為組織這個(gè)核心概念,就能更好地學(xué)習(xí)和應(yīng)用工業(yè)品營(yíng)銷。
1)產(chǎn)品復(fù)雜,標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化定制、客戶化定制,越玩越復(fù)雜;
2)決策復(fù)雜,客戶購(gòu)買的數(shù)量大,對(duì)最終產(chǎn)品的影響大,過(guò)程長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)多,這也是新供應(yīng)商難以進(jìn)入的重要原因。
3)內(nèi)部依賴,起腳射門的是銷售人員,可中場(chǎng)調(diào)度、傳球配合等大量苦差事,要靠企業(yè)大團(tuán)隊(duì)支撐,一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)客戶,都會(huì)成為一場(chǎng)足球賽。
4)外部依賴,就拿挖掘機(jī)來(lái)說(shuō),很多技術(shù)控制在上游供應(yīng)商手中,一個(gè)挖掘機(jī)企業(yè)必須深挖終端客戶需求,來(lái)定義新產(chǎn)品,緊接著,就要跟上游供應(yīng)商合作,看看他們有哪些新技術(shù)實(shí)現(xiàn)自己的新產(chǎn)品的獨(dú)特構(gòu)思和優(yōu)勢(shì)。
挖掘機(jī)多半由經(jīng)銷商賣出,新手需要培訓(xùn),保養(yǎng)、維修,也都是經(jīng)銷商或第三方承擔(dān),這些林林總總的服務(wù),都在挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之外發(fā)生的。若沒(méi)有很好的整合與合作,最終客戶就得自己去找資源,挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不僅會(huì)丟失大量業(yè)務(wù),也會(huì)讓品牌與價(jià)值體驗(yàn)隨之流失。
擴(kuò)展閱讀
李亞:新媒體 心營(yíng)銷 2023.12.04
在位于北京CBD中心的一個(gè)由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里,記者見(jiàn)到了剛剛搬來(lái)此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞。 在見(jiàn)到李亞之前,他微博上題為《保衛(wèi)方舟子,捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善:超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下
作者:李欣詳情
楊建允:DTC營(yíng)銷模式是傳統(tǒng)品牌數(shù)字 2023.09.08
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營(yíng)銷面臨著哪些難題? 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶,了解用戶的本質(zhì)需求,進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng),從而發(fā)掘用戶的更大價(jià)值。 但是,百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)
作者:楊建允詳情
探析傳統(tǒng)品牌DTC營(yíng)銷模式的核心邏輯 2023.09.08
不管是傳統(tǒng)品牌方,還是電商品牌,都很依賴渠道商或者平臺(tái)方,都無(wú)法直接觸達(dá)用戶。所以對(duì)用戶不敏感,無(wú)法感知用戶的真實(shí)需求,所做的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),效果自然難以保證。 有人問(wèn),DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)
作者:楊建允詳情
廠家的營(yíng)銷管理制度為何成為空文 2023.07.05
作為廠家的管理層,為了規(guī)范銷售人員的工作行為,提升效率,助力銷售,會(huì)編制一套營(yíng)銷規(guī)范管理制度出來(lái),內(nèi)容厚達(dá)上百頁(yè),所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史,行業(yè)狀況,相關(guān)法規(guī),廠家文化,品牌故事,產(chǎn)
作者:潘文富詳情
楊建允:貴州村超、淄博燒烤給大文旅營(yíng) 2023.07.03
據(jù)貴州電視臺(tái)旗下民生欄目《百姓關(guān)注》報(bào)道,端午假期,“村超”舉辦地貴州榕江縣共接待游客35.89萬(wàn)人次,同比增長(zhǎng)345.84,實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入4.44億元,同比增長(zhǎng)404.55。據(jù)機(jī)構(gòu)預(yù)估,受“村
作者:楊建允詳情
無(wú)線營(yíng)銷,下一步如何落子? 2023.05.09
如今中國(guó)網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動(dòng)化,用戶的媒體消費(fèi)形態(tài)也逐漸向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)《第32次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,截至2013年6月底,我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量
作者:李欣詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1太古可口可樂(lè)第2期降 15
- 2 19
- 3員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 28
- 4姜上泉老師:降本必增 16
- 5西安王曉楠:2024 1401
- 6輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 7西安王曉楠:輔警月薪 55
- 8什么是小型門店的底層 38
- 9西安王曉楠:你是怎樣 27