1）個(gè)人銷售主導(dǎo)

很有意思的是，工業(yè)品企業(yè)在建工廠，與搭建經(jīng)營(yíng)管理班子時(shí)，花費(fèi)重金且費(fèi)心費(fèi)力，但在最為重要的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理上，往往心有余而力不足。

結(jié)果呢，幾個(gè)億，甚至幾十個(gè)億營(yíng)業(yè)額的工業(yè)品企業(yè)，其命運(yùn)卻操控在幾十個(gè)或百十個(gè)相對(duì)較弱的銷售人員身上。為了調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性，靠提成、獎(jiǎng)金等經(jīng)濟(jì)手段去刺激，以為賺錢欲望強(qiáng)烈的一個(gè)個(gè)銷售人員，就能承擔(dān)得起那么大一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷使命。

有人說(shuō)，營(yíng)銷就是讓銷售變得多余，這話也許說(shuō)的過(guò)了一點(diǎn)。然而，好的營(yíng)銷，能大大降低對(duì)個(gè)人銷售的依賴。企業(yè)的命運(yùn)，也能更多地落在戰(zhàn)略、管理與營(yíng)銷這個(gè)三角形上。

2）營(yíng)銷手法簡(jiǎn)陋

營(yíng)銷目標(biāo)簡(jiǎn)單地等同于銷售目標(biāo)，好比一個(gè)只為賺錢而活的人，對(duì)于不賺錢且要花錢的事情，能多則躲。急功近利的做法，只會(huì)贏得同樣的客戶，結(jié)果呢，越想賺錢，就越賺不到錢。

銷售目標(biāo)分解簡(jiǎn)單粗暴，公司總體銷售額，劃分到各營(yíng)銷片區(qū)，再攤派給每個(gè)銷售人員。接著，每個(gè)銷售人員、每個(gè)部門，逐層向上訴苦、討資源?？此埔粋€(gè)完整的企業(yè)，每個(gè)都在考慮自己的事情，零碎化的經(jīng)營(yíng)，無(wú)法面對(duì)全面武裝的對(duì)手，也無(wú)法贏得均衡經(jīng)營(yíng)的客戶。

過(guò)于看重個(gè)人的銷售技巧，只要能賣得掉，就是好招數(shù)。公司制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，相關(guān)的規(guī)范與流程，在硬邦邦的銷售業(yè)績(jī)面前，只是一個(gè)道德約束，而非剛性約束。也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)車，由著銷售人員各自的方向驅(qū)動(dòng)，這中間浪費(fèi)的人力與心力，該有多大呀！

3）部門筒倉(cāng)主義

部門目標(biāo)與營(yíng)銷目標(biāo)不一致，甚至相反相克。比如，一個(gè)大有潛力的目標(biāo)客戶，需要投入很多技術(shù)服務(wù)，而且很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒有什么銷售貢獻(xiàn)，這下問(wèn)題就來(lái)了。

第一，過(guò)于強(qiáng)調(diào)短期銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)嘴上說(shuō)要重視優(yōu)質(zhì)新客戶的開發(fā)，可很難動(dòng)真格的；第二，銷售人員也就是打打電話，登門拜訪一兩次，難有精力長(zhǎng)期跟蹤與開發(fā)；第三，技術(shù)研發(fā)等服務(wù)部門，也不會(huì)對(duì)著空氣去做研發(fā)新產(chǎn)品和新方案的。

不少企業(yè)長(zhǎng)期被低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)困擾，中高層領(lǐng)導(dǎo)在大會(huì)小會(huì)上，不斷鼓勵(lì)員工去開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶，可總是雷聲大雨點(diǎn)小，原因何在？每個(gè)人、每個(gè)部門，都在竭力解決眼前的壓力，沒有余力顧及中長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)。大家都不約而同地患上了一種常見?。籂I(yíng)銷近視癥，其病根就在于筒倉(cāng)主義。

什么筒倉(cāng)主義？個(gè)人目標(biāo)大于部門目標(biāo)，部門目標(biāo)高于企業(yè)目標(biāo)，而且，個(gè)人與個(gè)人、部門與部門的溝通途徑，只有一扇門那么窄的渠道。

4）廠商離散合作

廠商合作關(guān)系，停留在銷售這個(gè)單一關(guān)系上。什么價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、人際認(rèn)同、深度溝通，有則加冕，無(wú)則亦可。

在工業(yè)品行業(yè)里，經(jīng)銷商的商業(yè)企業(yè)，還有兩大塊未開墾之地。第一塊是經(jīng)銷商企業(yè)的公司化經(jīng)營(yíng)，第二塊則是廠商合作層面從生意上升到戰(zhàn)略。

公司化經(jīng)營(yíng)，是擺脫老板一人制公司、生意取代經(jīng)營(yíng)的不二之路，也是經(jīng)銷商企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、持續(xù)擴(kuò)展的唯一路徑。過(guò)了五十歲的老一代經(jīng)銷商，若希望兒女接班，或者管理者持股，就必須過(guò)公司化經(jīng)營(yíng)這一關(guān)。

廠商戰(zhàn)略合作關(guān)系，有三個(gè)具體考量標(biāo)準(zhǔn)：1）經(jīng)銷商的做法，與企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)協(xié)調(diào)；2）經(jīng)銷商的管理與銷售隊(duì)伍，與企業(yè)管理及營(yíng)銷水平相當(dāng)；3）經(jīng)銷商個(gè)人與企業(yè)高管相互認(rèn)同，合作有規(guī)范，溝通有默契。

5）服務(wù)受制于銷售

工業(yè)品企業(yè)，都要做好服務(wù)商這個(gè)角色，為什么？產(chǎn)品、服務(wù)和人員，至少在一段時(shí)間內(nèi)，融入到客戶經(jīng)營(yíng)流程中，兩者之間的關(guān)系，也從產(chǎn)品買賣，上升到人際互動(dòng)，以及企業(yè)層面的戰(zhàn)略合作。

產(chǎn)品與方案的靜態(tài)價(jià)值相對(duì)固定，而人際互動(dòng)與戰(zhàn)略合作的動(dòng)態(tài)價(jià)值，那可是空間無(wú)限，它反過(guò)來(lái)會(huì)改善甚至改變現(xiàn)有的產(chǎn)品與方案價(jià)值。

 服務(wù)這么有價(jià)值，那為什么少有企業(yè)去做呢？一來(lái)服務(wù)圍繞銷售，好服務(wù)謀求好的銷售成交；二來(lái)服務(wù)很難規(guī)范，自己覺得不錯(cuò)，而客戶不買賬；三來(lái)服務(wù)附加值難以貨幣化，做著做著就沒勁了。

 

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