銷售人員，若能以營銷人員的眼光看待客戶需求，以中高管的管理方法整合內(nèi)部資源，就能把銷售業(yè)務(wù)這個原本單一的結(jié)果，轉(zhuǎn)變成服務(wù)客戶的全過程。這其中，信息分析、需求界定、解決方案提議、客戶反應(yīng)判斷等環(huán)節(jié)，都是銷售人員做營銷的機(jī)會所在。

 

類型	目標(biāo)	舉例
銷售人員	在傳遞價值中創(chuàng)造價值	新產(chǎn)品與新方案的銷售占比
中高管	以客戶角度，審視與重塑經(jīng)營流程與管理中心	有多少時間在與客戶打交道
經(jīng)銷商	打造雙品牌企業(yè)	老板從主力隊員到教練的轉(zhuǎn)變
研發(fā)人員	營銷作釘子，技術(shù)作錘子	創(chuàng)新來源與驗證的市場化

 

中高管，可以從自己的角度去審視供應(yīng)商，看看哪些值得學(xué)習(xí)，哪些地方必須改進(jìn)；同時，結(jié)合生活中的消費(fèi)經(jīng)驗，琢磨客戶會如何感受與評價一個產(chǎn)品或品牌。當(dāng)然，最合適的方式，就是多與直接或間接客戶打交道，這種深入其中的感同身受，是其他任何方式無法替代的。

經(jīng)銷商，開始去自己的商業(yè)品牌，你的客戶認(rèn)可你一個人還不夠，你的團(tuán)隊和經(jīng)營管理，也能得到客戶的認(rèn)可與尊重。那時候，經(jīng)銷商老板也就不必要場場球打主力了，做一個好教練，不斷培育出好球員，這才是好老板的活法。

研發(fā)人員，在設(shè)計、生產(chǎn)與客戶應(yīng)用這三個關(guān)鍵節(jié)點上，從客戶應(yīng)用出發(fā)，進(jìn)而深度參與生產(chǎn)，最后再去審視自己的設(shè)計，如此一來，技術(shù)就會有了發(fā)力點，也能為營銷團(tuán)隊輸送強(qiáng)有力的彈藥。立足于客戶需求的研發(fā)，好比一顆銳利的釘子，而技術(shù)實力則好比錘子，工業(yè)品企業(yè)，也有打造爆款的機(jī)會。

#互動話題4：構(gòu)建營銷導(dǎo)向的企業(yè)，誰做領(lǐng)頭羊#

1）大企業(yè)應(yīng)該沖在前面。

手中牌多，才能選牌去打?？刹簧俅笃髽I(yè)，卻由眾多的小產(chǎn)品、小客戶、小市場組成，這在行業(yè)往上走的時候，還能拖得住，一旦持續(xù)下行，客戶保有率與銷售量雙雙下滑。

此時，?，F(xiàn)實銷量，還是?？蛻糍|(zhì)量，往往成為企業(yè)最大的糾結(jié)，這不是營銷可以解決的問題，根本在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須堅定戰(zhàn)略新選擇與推動戰(zhàn)略落地。

2）創(chuàng)新的中型企業(yè)可以大有作為。

這些企業(yè)有了不錯的市場根基，也有一直蓬勃向上的營銷隊伍，客戶細(xì)分導(dǎo)向的營銷轉(zhuǎn)型，也就有了較為堅實的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵在于高層的心氣、中層的風(fēng)氣，以及企業(yè)的氛圍，在別人眉毛胡子一把抓的時候，自己開始鎖定目標(biāo)客戶，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)果，改善經(jīng)營流程，并完整、一致地傳達(dá)核心價值，塑造深度體驗。這樣的工程機(jī)械企業(yè)，以創(chuàng)新對抗規(guī)模的成功率，也就大為增加。

 3）聚焦的小企業(yè)可以一展身手。

小企業(yè)輕裝上陣，沒有多少歷史包袱，一旦聚焦起來，就會有機(jī)會找到那些暫時不被看好的“有魚的塘”，先用產(chǎn)品與方案撕開一個小口子，然后用團(tuán)隊與服務(wù)拓展一片小天地。

此時，大企業(yè)看不到這些，即使看到了也十有八九看不上；而中型企業(yè)則因為幾個細(xì)分市場作戰(zhàn)，不會輕易在一個細(xì)分市場孤注一擲的。于是，聚焦的小企業(yè)就能活下去。

若細(xì)分市場“賭”對了，拿之后的成長，自己就會享有不錯的先發(fā)優(yōu)勢。以小搏大，不在于實力的對比，而在于提前預(yù)備以及專心專注。

如何更好地構(gòu)建營銷導(dǎo)向并取得新常態(tài)下的新優(yōu)勢呢？敬請關(guān)注工業(yè)品營銷葉敦明的咨詢式培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品－《客戶細(xì)分驅(qū)動的營銷轉(zhuǎn)型》。

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