今年7月在山東濟(jì)南出差，拜訪了當(dāng)?shù)仡H有名氣的連鎖藥店漱玉平民大藥房，漱玉平民大藥房門店主要以平價(jià)藥房為主，2005年22家門店銷售額突破2個(gè)多億。在與其高層領(lǐng)導(dǎo)交談中，藥店經(jīng)營利潤問題是我們談?wù)撟疃嗟脑掝}，藥品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是藥店不得不使用的經(jīng)營手段，但他又嚴(yán)重阻礙了藥店的盈利水平。為了提升藥店的盈利水平，引進(jìn)高毛利產(chǎn)品銷售、增加藥店代理品種的銷售、給藥店銷售帶來利潤的高毛利產(chǎn)品和給藥店帶來銷量的品牌藥品之間合理選擇推薦、合理使用駐店?duì)I業(yè)員等手段和措施都已經(jīng)在運(yùn)用和實(shí)施。如何利用其現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)提升藥店門店的盈利水平是藥店下一步經(jīng)營工作的重點(diǎn)。經(jīng)過幾年的經(jīng)營和發(fā)展，漱玉平民大藥房已經(jīng)在老百姓心目當(dāng)中形成了藥品平價(jià)的印象，各門店擁有很好的客流量，如何將這些人流量資源轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲋等肆髻Y源，即增加單位顧客的購買藥品金額，再用門店專業(yè)和良好的服務(wù)體系穩(wěn)定這些消費(fèi)者，成之成為門店固定的人流資源（人流量）。是提升藥店銷售規(guī)模和增加藥店盈利的最佳手段。其主要運(yùn)用的方式就是提升店員組合推薦藥品的能力。

　　藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)價(jià)格透明化的增加促進(jìn)了中國連鎖藥店的發(fā)展，同時(shí)又給連鎖藥店的發(fā)展帶來了主要來自于價(jià)格原因所引發(fā)的門店盈利水平降低的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何提升藥店門店的盈利水平成了藥店經(jīng)營模式和門店管理最核心的工作內(nèi)容之一，目前應(yīng)用較多的營銷方式主要有逐步增加高毛利產(chǎn)品的銷售額，進(jìn)行利潤貢獻(xiàn)率更高的貼牌產(chǎn)品的銷售；多元化經(jīng)營，需求除藥品以外的非藥品如保健品、日化產(chǎn)品、藥妝產(chǎn)品等健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售，滿足顧客多元化的需求和增加產(chǎn)品高毛利率；提高連鎖藥店整體品牌形象和顧客服務(wù)體系，吸引和穩(wěn)定顧客，在連鎖藥店整體經(jīng)營思路上，由于社會(huì)輿論環(huán)境對(duì)藥品價(jià)格的焦點(diǎn)化，藥品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)依然是吸引和穩(wěn)定消費(fèi)者最主要的手段之一。然而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍，打擊對(duì)手的同時(shí)也傷害著自身，同時(shí)誰也不敢說自己賣的藥品就一定是市場(chǎng)最低價(jià)格。如何走出價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，提升門店銷售額和銷售利潤？這里為大家介紹一種模式，利用店員為顧客所提供的推薦服務(wù)，認(rèn)真分析顧客所患疾病的病癥和并發(fā)癥，利用藥品品類管理經(jīng)驗(yàn)，合理組合用藥來增加單位顧客購買產(chǎn)品的數(shù)量和金額，提升藥店門店的銷售額。這種模式的核心內(nèi)容就是產(chǎn)品組合的合理推薦，關(guān)鍵點(diǎn)在于藥店店員的內(nèi)功修煉。

　　通過產(chǎn)品組合營銷提升藥店銷售水平，關(guān)鍵在于如何提升藥店店員對(duì)產(chǎn)品組合的合理推薦能力。我們知道，當(dāng)我們?cè)卺t(yī)院就診時(shí)，醫(yī)生針對(duì)我們的病癥往往不是只開一種藥品進(jìn)行治療，而一般是采用組合治療方案，即將幾種藥品進(jìn)行合理搭配進(jìn)行治療。因此，提升藥店店員對(duì)產(chǎn)品組合的合理推薦能力，必須提高店員對(duì)疾病的診斷和治療方案的綜合運(yùn)用能力，以及豐富店員的藥品產(chǎn)品知識(shí)和藥理知識(shí)水平。具體方案如下：

　　一、研究消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，店員進(jìn)行?？品诸悾?/p>

　　藥品分類管理來看，藥品主要分為處方藥和OTC藥；從來藥店購買藥品的消費(fèi)者行為分析來看，進(jìn)入藥店購藥的消費(fèi)者，在藥品品種選擇上，一類主要是消費(fèi)者對(duì)疾病有一定診斷和治療常識(shí)的常見病、多發(fā)病和慢性疾病等，一般購藥為OTC藥品（含以O(shè)TC模式銷售為主的處方藥產(chǎn)品），這類藥品消費(fèi)者占比較大，也是最愿意和最容易接受店員推薦和教育的一類消費(fèi)者。另一類主要是消費(fèi)者從醫(yī)院獲取醫(yī)生處方前往藥店購藥，一般購藥為處方藥品，這類藥品消費(fèi)者占比較少，且非常迷信醫(yī)生處方，藥品選擇很難改變。因此，我們應(yīng)該針對(duì)日常生活中的常見病、多發(fā)病和慢性疾病的診斷、治療方案和用藥選擇，進(jìn)行店員藥品知識(shí)和藥理作用原理的培訓(xùn)。

　　從店員基本素質(zhì)開看，由于我們目前的店員一般是醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)的中專畢業(yè)生，并且還有很多店員是根本沒有學(xué)過醫(yī)藥藥學(xué)相關(guān)專業(yè)的人員，我們很難將我們的店員在短期內(nèi)培養(yǎng)成專業(yè)知識(shí)很強(qiáng)的“全科醫(yī)生”。我們可以從藥店中藥品分類管理的現(xiàn)狀入手，將每一品類藥品銷售柜組的店員進(jìn)行培訓(xùn)，使之成該類藥品所治療領(lǐng)域中疾病的“?？漆t(yī)生”，例如，外用藥柜組人員，主要進(jìn)行皮膚科疾病的診治和用藥知識(shí)的培訓(xùn)。

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