1、 知己知彼，顧客細(xì)分策略提升推薦產(chǎn)品的有效性：

　　首先要針對(duì)前來(lái)光顧藥店的顧客進(jìn)行客戶細(xì)分。針對(duì)指名購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客，要在尊重和滿足顧客需求的前提下進(jìn)行同類(lèi)高毛利產(chǎn)品的推薦工作，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和你想推薦的產(chǎn)品之間進(jìn)行產(chǎn)品各自優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的合理比較，用專業(yè)知識(shí)增加你推薦的科學(xué)性和合理性，這種顧客不可進(jìn)行強(qiáng)推，強(qiáng)迫推薦有時(shí)會(huì)適得其反，既降低了顧客購(gòu)藥滿意度又為進(jìn)一步推薦其他高毛利產(chǎn)品的推薦制造了彼此之間溝通的障礙。針對(duì)針對(duì)某一病癥而并沒(méi)有想好購(gòu)買(mǎi)哪一種藥品的顧客，可以重點(diǎn)向顧客推薦高毛利產(chǎn)品，尤其是該產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的切身利益，是重點(diǎn)向顧客介紹的。以上還要注意根據(jù)顧客病癥指導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)其他組合治療的產(chǎn)品。針對(duì)老年病顧客要注重藥品的價(jià)格低廉這個(gè)賣(mài)點(diǎn)；針對(duì)家庭主婦要注意藥品的療效和價(jià)格之間的性價(jià)比；針對(duì)年輕一族，要注重產(chǎn)品的療效和品牌知名度和美譽(yù)度。針對(duì)家庭主婦和老年人還要注重其他家庭常備藥的推薦，例如現(xiàn)在某產(chǎn)品是促銷(xiāo)階段，購(gòu)買(mǎi)有優(yōu)惠等能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)點(diǎn)增加他們的購(gòu)買(mǎi)量。

　　2、 避重就輕，放棄對(duì)顧客價(jià)格敏感度高的產(chǎn)品的極力推薦，巧用組合推薦技巧推薦高毛利產(chǎn)品：

　　店員在向顧客推薦高毛利產(chǎn)品時(shí)，一定要注意顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。一般顧客對(duì)指名購(gòu)買(mǎi)的藥品，他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度非常高，而其他非指名購(gòu)買(mǎi)的藥品價(jià)格敏感度不高。因此，在目前零售藥店之間日益惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的今天，針對(duì)顧客指名購(gòu)買(mǎi)率高的產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)對(duì)顧客感覺(jué)門(mén)店整體藥品價(jià)格低的概念才有意義。我們知道一般我們?nèi)メt(yī)院就診，醫(yī)生針對(duì)我們所患疾病所開(kāi)具的處方單上往往都不是一種藥物而是幾種藥物的組合。因此，店員在具備一定醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的前提下，針對(duì)患者的病情進(jìn)行其他產(chǎn)品組合治療的推薦是非常有必要的，而推薦其他組合產(chǎn)品，就是店員推薦高毛利產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，一般顧客對(duì)這些組合治療產(chǎn)品的價(jià)格敏感度不高，或?qū)@類(lèi)藥品的認(rèn)知度不高，推薦的成功與否關(guān)鍵在于店員醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)水平的高低?！　?/p>

　　3、 以退為進(jìn)，推薦高毛利產(chǎn)品之前必須建立店員與顧客之間的信任度：

　　店員推薦高毛利產(chǎn)品能否成功關(guān)鍵一點(diǎn)還是在于他們能否在顧客心目當(dāng)中迅速建立起信任度，因此，適當(dāng)犧牲部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)利益來(lái)?yè)Q取顧客對(duì)店員的好感和滿意度、信任度，是為進(jìn)一步銷(xiāo)售做好鋪墊。向本案例所示，舍去的是一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)，換取的才是金銀滿缽。

　　4、 提升自身素質(zhì)，提升店員綜合素質(zhì)和醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)水平是合理推薦產(chǎn)品的基礎(chǔ)：

　　零售藥店的銷(xiāo)售不同于其他零售行業(yè)就在于他的專業(yè)性，店員的推薦能否打動(dòng)顧客的心關(guān)鍵在于能否認(rèn)同店員的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，而醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是門(mén)店店員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一，現(xiàn)在許多上游廠商的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都非常愿意為零售藥店提供專業(yè)的技能培訓(xùn)，零售藥店注重與上游廠商的合作，利用上游廠商資源提升門(mén)店店員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平不失為一種很好的途徑。

　　5、 樹(shù)立專業(yè)形象，充分利用藥店職業(yè)藥師的專業(yè)形象促進(jìn)藥店高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售：

　　現(xiàn)在很多零售藥店尤其是一些品牌連鎖藥店中都真正的配備了常駐門(mén)店的職業(yè)藥師，零售藥店應(yīng)充分發(fā)揮職業(yè)藥師的專業(yè)權(quán)威性，給與店員向顧客推薦產(chǎn)品更加專業(yè)的肯定，提升店員推薦產(chǎn)品的專業(yè)性。有一次，筆者去海王星辰深圳的一家門(mén)店購(gòu)藥，店員向我推薦了幾種我所需要的產(chǎn)品，當(dāng)然都是高毛利產(chǎn)品，這是店內(nèi)的職業(yè)藥師走過(guò)來(lái)，詢問(wèn)完我的需求后，對(duì)店員推薦的產(chǎn)品給與了專家形象的評(píng)判，還故意換下了其中一個(gè)藥品，并建議我購(gòu)買(mǎi)另外一種同類(lèi)藥品，當(dāng)然還是高毛利產(chǎn)品。但是這種門(mén)店中不同職能人員的一唱一說(shuō)還真讓顧客心里感到暖暖地，您說(shuō)您還不被他們說(shuō)動(dòng)嗎？

　　藥店店員推薦高毛利產(chǎn)品需要使用一定地銷(xiāo)售技巧，讓顧客滿意度提升地前提下，合理地、隱蔽地、科學(xué)地推薦高毛利產(chǎn)品，既能提升顧客購(gòu)藥地客單量，又能留住客源，常此以往，門(mén)店生意怎么能不興旺！

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