隨著中國醫(yī)藥改革的號角吹響，醫(yī)藥市場的整頓力度逐漸加強，面對國家藥品流通秩序監(jiān)管力度的增強，藥品醫(yī)院配送模式的進一步嚴格規(guī)定，藥品價格管理的進一步控制，以全省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標采購模式的全面實施……等等許多限制性藥品銷售的政策落實到位，醫(yī)藥銷售隊伍更加感到過去掛金銷售的營銷模式越來越走到了末路，尤其是國家醫(yī)改方向在不斷擠壓和限制約束藥品銷售中的不正當行為，特別是對處方藥市場藥品銷售的影響更加深遠。專業(yè)化臨床推廣的學術之路成為了眾多企業(yè)紛紛學習和發(fā)展調整的方向。醫(yī)藥代表的職能開始回歸，真正開始發(fā)揮醫(yī)藥代表在醫(yī)院臨床推廣中為一線醫(yī)生提供更新更好的臨床用藥知識的更新和傳播的功能。在這種形式下就需要我們醫(yī)藥銷售隊伍中醫(yī)藥代表的基本素質和醫(yī)藥藥學專業(yè)化技能與水平能夠達到一定的專業(yè)水平，并擁有一定臨床用藥的相關經(jīng)驗。

　　許多以前一直以掛金銷售模式進行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應專業(yè)化學術推廣的營銷模式，感覺臨床推廣工作無從下手。這里將醫(yī)藥代筆如何開展臨床專業(yè)化學術推廣工作的幾個關鍵方面描述如下：

　　一、 針對自身產品的市場特點確定學術推廣的方向和目標：

　　首先要判斷你的產品是否符合學術推廣的營銷模式，產品臨床專業(yè)化學術推廣的學術價值是否具備，是否有強有力的臨床試驗數(shù)據(jù)和相關學術文獻支持你的產品特點，是否擁有強有力的循證醫(yī)學支撐你的功效宣傳。其次，再從產品學術價值中篩選出你產品需要宣傳和傳播的價值內涵和利益訴求點，許多產品的功效宣傳項目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點，產品功效宣傳切入要從點到面，只有點上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認可。最后，做好產品宣傳的整體方案，每一項活動都要圍繞著產品的主題思想進行，有計劃有步驟的合理實施。

　　二、 臨床醫(yī)生用藥習慣和競爭產品的市場分析：

　　有些產品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習慣，這項工作難度較大和進程較長，需要我們從學術氛圍中提升產品用藥的科學性和創(chuàng)新性。尤其是學術帶頭專家的認可非常重要，推廣前期敲門磚的學術推廣支持是必須的。面對臨床已經(jīng)正常使用的競爭產品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產品，這樣會適得其反。同時要主動積極地闡述和表達自身產品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價值。通過自身產品的優(yōu)勢學術價值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

　　三、 臨床醫(yī)生分類管理及應對措施：

　　醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進修醫(yī)師、實習醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學術型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價格型、沖動型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗有關?？傮w來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學術影響為主的醫(yī)師。一線用藥醫(yī)生是真正能夠大產出的醫(yī)生，是提升銷量最佳潛力客戶，針對這類醫(yī)生的學術推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務水平，總結一句話就是用心服務，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對自身專業(yè)知識水平的認可來等到醫(yī)生的認同，在此基礎上才能更好更順利地開展學術推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產生良好的效果?？剖抑袑W術影響力強的醫(yī)生，一般是科室中的學術泰斗、學科帶頭人或科室主任，他們非常注重產品的臨床使用效果和學術價值，同時他們帶動其他醫(yī)生用藥的作用很強。這類醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會太大，但他們在學術上指導用藥的權威性很強，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對其他普通醫(yī)生用藥有一定指導性甚至限制性地指導用藥。針對這類醫(yī)生需要他們在學術上的支持和理解，并能帶動和鼓勵其他一線醫(yī)生的用藥，他們對產品的認可非常重要。參加學術會議尤其是具有一定影響力的學術會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學術推廣活動能夠將科室學術影響力強的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機結合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

　　四、 發(fā)揮市場部作用做好產品學術推廣的服務支持：

　　做好專業(yè)化學術推廣工作的前提是公司市場部職能與功效應該大大加強并充分發(fā)揮，醫(yī)藥代表的職責與使命應該更加明確的定位。學術推廣的內涵要有明確的要求，用概念包裝你的產品，對你的產品搞好定位，體現(xiàn)差異性和特異的功效等利益訴求，同時學術推廣會的形式要多樣化，注重學術會議的跟進工作，學術資料的內容和形式需要不斷創(chuàng)新，及時傳遞最新的學術研究成果，提升臨床醫(yī)生學習探討的積極性和求知興趣，鼓勵臨床醫(yī)生對產品臨床應用的進一步研究。我們所提倡的學術觀念要滲透醫(yī)藥代表的一切學術活動中去。

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