五、 第三終端業(yè)務(wù)人員拉單能力的培養(yǎng)需要不斷地持續(xù)地開展

第三終端市場的特點是終端數(shù)量多、分散，單個終端消化量小而整體市場容量大，點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風(fēng)險小。這就決定了我們開發(fā)第三終端的模式主要是以通過醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺和企業(yè)自身組織的營銷會議進行銷售，會議營銷成為第三終端開發(fā)最主要的營銷方式。這種針對第三終端客戶舉行的面對面式的會議營銷，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會議，會議訂貨的效果往往決定于業(yè)務(wù)人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務(wù)人員參與的會議活動，訂貨量相差很遠。因此，重視業(yè)務(wù)人員會議營銷工作的能力是放在營銷工作的第一位，也是唯一的無法讓競爭對手仿制的東西。在目前市場競爭同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化營銷嚴重的今天，加強營銷隊伍的軟件建設(shè)，提高團隊的工作能力是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務(wù)人員的拉單能力需要通過集中培訓(xùn)和實戰(zhàn)操練來完成。

其他注意事項還有，開發(fā)第三終端市場最主要需要解決的是配送和售后服務(wù)的問題，許多終端進貨量小，就在10盒左右，而且終端地理位置偏遠，商業(yè)公司配送能力根本無法完成，而廠家如果要協(xié)助商業(yè)公司進行配送，也無法解決人力成本問題。有的企業(yè)應(yīng)對的措施是，一是在可行范圍內(nèi)合理增加第三終端業(yè)務(wù)人員（隨業(yè)務(wù)量的增長而適當(dāng)增加人員），二是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進行配送，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒有藥品批發(fā)資格，但在偏遠地區(qū)采取這樣的方式也可以緩解目前藥品配送難的問題。再有目前以會議形式開發(fā)第三終端模式被越來越多的企業(yè)爭相效仿，會議的預(yù)期效果會越來越差，需要大家更加注重細節(jié)工作，服務(wù)理念加強。

　　以上通過一年多年來對第三終端市場實際操作總結(jié)出的幾點看法，只是開發(fā)第三終端技能的冰山一角，希望能給大家開拓第三終端市場有所啟發(fā)。同時再次強調(diào)，開拓第三終端市場是醫(yī)藥營銷的大勢所趨，開發(fā)第三終端需要順應(yīng)市場變化調(diào)整營銷思路，不斷創(chuàng)新營銷模式和手段，關(guān)注區(qū)域開發(fā)第三終端市場的商業(yè)渠道發(fā)展?fàn)顩r，調(diào)整營銷思路，同時結(jié)合自身企業(yè)狀況，把握市場的投入與產(chǎn)出和注重市場培育。在醫(yī)藥營銷高度快速發(fā)展的今天，營銷手段和模式都會很容易被復(fù)制和模仿，市場競爭度也隨之而激烈，注重優(yōu)秀營銷人才的培養(yǎng)是企業(yè)進軍第三終端市場制勝的法寶。　　

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