系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　顧客本來無意購買，然而通過一次清洗眼鏡的機(jī)會(huì)，店員換來一場眼鏡的交易。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造需求、塑造商機(jī)。

　　同感行動(dòng)層遞的分解很好地向我們展示了"艾德麥斯法則"，我們希望客戶達(dá)到一個(gè)行為，結(jié)果是什么呢？就是引起注意、產(chǎn)生興趣、提升渴望、留住記憶、決定購買、感到滿意。

　　形象展示靠什么？靠人、產(chǎn)品還有公司。所以我們就要去刺激、激發(fā)客戶的心理導(dǎo)向。第二步就是我們要通過賣點(diǎn)展示自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，然后通過優(yōu)勢(shì)適應(yīng)達(dá)到客戶的心理導(dǎo)向。第三步是最關(guān)鍵的一步，就是一定要讓客戶有渴望。你要知道客戶如果沒有渴望的話，即使產(chǎn)品再好、再便宜，客戶也不會(huì)購買。所以說我們要通過快樂痛苦法則，通過利益的展示把賣點(diǎn)再次地展示出來。第四步就要通過體驗(yàn)展示，給他一個(gè)身份以及感受的展示進(jìn)行價(jià)值訴求，讓他留住記憶，達(dá)到這樣的一個(gè)心理導(dǎo)向。這時(shí)候你再去跟客戶做一個(gè)透明公平的操作，讓他看到第三方的那些證據(jù)，這時(shí)客戶就有機(jī)會(huì)達(dá)到一個(gè)滿足需求的心理導(dǎo)向，這時(shí)候客戶就決定購買了。在這里有一個(gè)很重要的技術(shù)叫PSS技術(shù)（即：Professional selling skill專業(yè)銷售技巧），它把行動(dòng)分為準(zhǔn)備、接近、調(diào)查、說明演示以及建議成交這些步驟。

　　銷售七步走

　　在完成心理學(xué)部分的分析之后，我們繼續(xù)分析行銷環(huán)節(jié)中業(yè)務(wù)員的七個(gè)營銷步驟：

　　1.初訪

　　2.復(fù)訪

　　3.跟進(jìn)

　　4.締結(jié)

　　5.交單

　　6.收款

　　7.回訪

　　在銷售過程中，一般來說會(huì)分為以上七個(gè)步驟，這七個(gè)步驟順序遞進(jìn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是下一環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)。這些銷售的環(huán)節(jié)是如何遞進(jìn)的呢？又有哪些需要注意的地方呢？

　　第一個(gè)環(huán)節(jié)稱為"初訪環(huán)節(jié)"，初訪是一切未來銷售的基礎(chǔ)。所以初訪一定要追求足夠大的數(shù)量，國外保險(xiǎn)業(yè)的理論依據(jù)來源于大數(shù)法則，什么是大數(shù)法則呢？

　　大數(shù)法則又稱"大數(shù)定律"或"平均法則"。人們?cè)陂L期的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在隨機(jī)現(xiàn)象的大量重復(fù)中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律，即大數(shù)法則。此法則的意義是：風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)量愈多，實(shí)際損失的結(jié)果會(huì)愈接近從無限單位數(shù)量得出的預(yù)期損失可能的結(jié)果。據(jù)此，保險(xiǎn)人就可以比較精確地預(yù)測危險(xiǎn)，合理地厘定保險(xiǎn)費(fèi)率，使在保險(xiǎn)期限內(nèi)收取的保險(xiǎn)費(fèi)和損失賠償及其他費(fèi)用開支相平衡。大數(shù)法則是近代保險(xiǎn)業(yè)賴以建立的數(shù)理基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司正是利用在個(gè)別情形下存在的不確定性將在大數(shù)中消失的這種規(guī)則性，來分析承保標(biāo)的發(fā)生損失的相對(duì)穩(wěn)定性。按照大數(shù)法則，保險(xiǎn)公司承保的每類標(biāo)的數(shù)目必須足夠大，否則，缺少一定的數(shù)量基礎(chǔ)，就不能產(chǎn)生所需要的數(shù)量規(guī)律。但是，任何一家保險(xiǎn)公司都有它的局限性，即承保的具有同一風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)的單位是有限的，這就需要通過再保險(xiǎn)來擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)單位及風(fēng)險(xiǎn)分散面。

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