系列專(zhuān)題：《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　讓開(kāi)場(chǎng)白不再尷尬

　　因?yàn)槊總€(gè)銷(xiāo)售人員的情況不同，客戶的情況也不同，所以沒(méi)有固定的開(kāi)場(chǎng)白。但開(kāi)場(chǎng)白不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少要達(dá)到下列目的：

　?。?）讓對(duì)方明確你的意圖。

　?。?）使目標(biāo)愿意和你交流。

　?。?）允許你提出問(wèn)題。

　　最糟糕的開(kāi)場(chǎng)白：

　?。?）"老板，你要買(mǎi)嗎？"

　?。?）"你準(zhǔn)備要買(mǎi)，是吧？"

　　（3）"對(duì)不起，打擾了！"

　?。?）"我能不能耽誤你幾分鐘？"

　?。?）"不曉得你對(duì)這個(gè)有沒(méi)有興趣？"

　?。?）"老板在嗎？"

　　（7）"是你負(fù)責(zé)嗎？"

　　以上幾種開(kāi)場(chǎng)是不利于你成功銷(xiāo)售的。第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定了你是否能夠打動(dòng)人心、打開(kāi)心扉。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛，它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度。如果你一開(kāi)始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能白走一趟、空手而回。其實(shí)在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。

　　推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。

　?。?）金錢(qián)。（我能給你介紹一種既省錢(qián)、效果又好的宣傳方式嗎）幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。如："王總，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電話費(fèi)的方法。""張總監(jiān)，你愿意每年在原料上節(jié)約30%嗎?"

　　（2）真誠(chéng)的贊美。每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。"王總，您這客廳真漂亮"，這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。"王總，您這房子的客廳設(shè)計(jì)得真別致"，這句話就是贊美了。

　　我們來(lái)看兩個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。"陳總，我聽(tīng)泰克服裝廠的陶總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位性情豁達(dá)、熱心爽快的人"。

　　"恭喜您啊，趙總，我剛在貴公司的網(wǎng)站上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選蘇州十大企業(yè)家"。

　?。?）利用好奇心。心理學(xué)家研究表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)："探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。"那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起他的注意，銷(xiāo)售人員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。一位銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)："老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?"顧客感到迷惑，但也很好奇。這位銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)："就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。"某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)："每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。"顧客對(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道："您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。"推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很有技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：