系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　讓開場白不再尷尬

　　因為每個銷售人員的情況不同，客戶的情況也不同，所以沒有固定的開場白。但開場白不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少要達到下列目的：

　?。?）讓對方明確你的意圖。

　?。?）使目標愿意和你交流。

　?。?）允許你提出問題。

　　最糟糕的開場白：

　?。?）"老板，你要買嗎？"

　?。?）"你準備要買，是吧？"

　?。?）"對不起，打擾了！"

　?。?）"我能不能耽誤你幾分鐘？"

　?。?）"不曉得你對這個有沒有興趣？"

　　（6）"老板在嗎？"

　?。?）"是你負責嗎？"

　　以上幾種開場是不利于你成功銷售的。第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達方式?jīng)Q定了你是否能夠打動人心、打開心扉。你的傳達方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛，它們也會影響準客戶的聆聽態(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能白走一趟、空手而回。其實在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。

　　推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。

　?。?）金錢。（我能給你介紹一種既省錢、效果又好的宣傳方式嗎）幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如："王總，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電話費的方法。""張總監(jiān)，你愿意每年在原料上節(jié)約30%嗎?"

　?。?）真誠的贊美。每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。"王總，您這客廳真漂亮"，這句話聽起來像拍馬屁。"王總，您這房子的客廳設(shè)計得真別致"，這句話就是贊美了。

　　我們來看兩個贊美客戶的開場白實例。"陳總，我聽泰克服裝廠的陶總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位性情豁達、熱心爽快的人"。

　　"恭喜您啊，趙總，我剛在貴公司的網(wǎng)站上看到您的消息，祝賀您當選蘇州十大企業(yè)家"。

　?。?）利用好奇心。心理學家研究表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說："探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。"那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起他的注意，銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位銷售員對顧客說："老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?"顧客感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續(xù)說："就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天。"某地毯推銷員對顧客說："每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。"顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道："您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。"推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很有技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

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