每個(gè)業(yè)務(wù)都知道,從別人手中接管的業(yè)務(wù)，沒(méi)有遺留問(wèn)題是不正常的。老趙在接手新業(yè)務(wù)的時(shí)候也遇到了這樣的難題——一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商竟然欠了公司八萬(wàn)元的貨款，而且這個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)是出了名的“品質(zhì)"有問(wèn)題，面對(duì)這樣一個(gè)困境，老趙是怎么把它完美解決的呢？

　　老趙在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)水莊鎮(zhèn)的環(huán)*家電城有8萬(wàn)元應(yīng)收款。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商竟然有這么大一筆欠款！前任業(yè)務(wù)員皺起眉頭，一副無(wú)奈的樣子。

　　原來(lái)，環(huán)*家電城曾經(jīng)出了一張票面為10萬(wàn)元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的，前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開(kāi)單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽，票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問(wèn)題，被退了回來(lái)。而此時(shí)貨已發(fā)到了環(huán)*家電城，前任業(yè)務(wù)員馬上通知環(huán)*家電換票，環(huán)*家電給了2萬(wàn)多元現(xiàn)金后便沒(méi)了下文，環(huán)*家電顯然已沒(méi)有誠(chéng)意再合作了。

　　老趙意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，第二天就趕到了水莊鎮(zhèn)。這個(gè)鎮(zhèn)很有名氣，比較繁華，有很多大廠設(shè)在這里。老趙先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了環(huán)*家電城的位置，也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的布局。老趙沒(méi)有直接到環(huán)*家電城，而是拜訪了其它幾家經(jīng)銷商，通過(guò)與他們的交談，了解到環(huán)*家電城在該鎮(zhèn)家電能排到前三名，但老板人品較差，以前有過(guò)幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。

　　最后，老趙來(lái)到環(huán)*家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面有容X冰箱的專柜，也有科X冰箱的專柜，老板知道老趙是科X公司的業(yè)務(wù)人員，態(tài)度不冷不熱，和他談及業(yè)務(wù)方面的事情時(shí)，他說(shuō)，容X銷量一般，科X銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海X，容X準(zhǔn)備到家電市場(chǎng)提貨，不想再和分公司直接合作了。情況了解到這一步，老趙已經(jīng)心中有數(shù)。（科X公司有容X冰箱和科X冰箱兩個(gè)冰箱品牌）

　　晚上回到住處，老趙理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老趙習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》。有一段話引起了老趙的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無(wú)備，出其不意。"看到這里，老趙思索了一會(huì)，突然有了主意。

　　第二天，老趙咨詢了公司財(cái)務(wù)人員，對(duì)一些相關(guān)問(wèn)題做了了解，得到明確答復(fù)后，老趙又去了水莊。到了之后，老趙與老板很隨意地聊了一陣，接著同導(dǎo)購(gòu)員談冰箱產(chǎn)品知識(shí)。其后的一個(gè)月時(shí)間里，老趙平均一周去兩次，到那里除了給導(dǎo)購(gòu)員做一些培訓(xùn)以外，還跟環(huán)*家電城的老板聊一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場(chǎng)，老趙會(huì)買一些小東西送給他。

　　老趙和老板越來(lái)越熟了，談話也比較隨便了，老板也開(kāi)始請(qǐng)老趙吃飯，但是老趙始終沒(méi)有同他談過(guò)欠款的事，好像老趙從來(lái)不知道那件事一樣。老趙第一次到水莊的時(shí)候就注意到了環(huán)*家電城科X冰箱的問(wèn)題，后來(lái)通過(guò)盤庫(kù)，老趙算出環(huán)*家電城科X冰箱的存貨達(dá)12萬(wàn)元之多。由于科X冰箱價(jià)格較高，營(yíng)業(yè)人員不懂賣點(diǎn)，不知道該怎樣去推，導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。

　　老趙給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)時(shí)，沒(méi)有涉及科X冰箱的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，老趙只講容X冰箱，不講科X冰箱。本來(lái)容X就比較好賣，導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)一步熟悉容X的產(chǎn)品知識(shí)之后，銷售時(shí)就更加側(cè)重容X冰箱了。

　　老板終于開(kāi)始注意到科X庫(kù)存太多的問(wèn)題，一次喝酒后，他開(kāi)始向老趙抱怨科X冰箱占?jí)嘿Y金又不出貨，問(wèn)老趙是否有辦法。老趙知道解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)到了。老趙說(shuō)，科X冰箱全國(guó)都滯銷，價(jià)格太高沒(méi)法賣，我也沒(méi)有什么好辦法，他聽(tīng)了后更加愁眉不展，此后他每見(jiàn)到老趙都要提這件事。

　　有一次，老趙故做神秘地告訴他，科X冰箱下個(gè)月要調(diào)價(jià)，但全國(guó)統(tǒng)一不會(huì)補(bǔ)差，讓他抓緊時(shí)間消化庫(kù)存。他再也沉不住氣了，請(qǐng)老趙幫忙無(wú)論如何要幫他一次，幫他把貨退掉。老趙說(shuō)科X冰箱退貨很難，但換成容X可能會(huì)簡(jiǎn)單一些，他說(shuō)怎么都行。他一再要求，但老趙并未馬上幫他辦，幾天后老趙才告訴他公司批了，可以換貨。

　　環(huán)*家電城的貨入到分公司的倉(cāng)庫(kù)后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。老趙見(jiàn)到他后埋怨他：為什么不告訴我他在公司有欠款，否則肯定不會(huì)讓他退貨的，他低著頭說(shuō)不出話來(lái)?！　?/p>

　　【案例分析】

　　面對(duì)新接手的業(yè)務(wù)有這么大的遺留問(wèn)題，老趙沒(méi)有報(bào)怨，沒(méi)有放棄。這就是成功的心態(tài)，這就是一個(gè)好的開(kāi)始，好的開(kāi)始就是成功的一半。在接下來(lái)開(kāi)展的工作中，他把《孫子兵法》活學(xué)活用，一步步把環(huán)*家電城的老板引入了自己的“圈套"。這個(gè)點(diǎn)子，妙就妙在問(wèn)題的解決是在經(jīng)銷商的“懇求"下完成的，當(dāng)問(wèn)題“解決"后，老趙又巧妙的把責(zé)任推給了環(huán)*家電城，使環(huán)*家電城的老板在今后的經(jīng)商路上不敢再使用那種手段了，起碼不敢和科X使用那樣的手段了。因?yàn)榭芚的人員不是好惹的，都是業(yè)務(wù)高手，都是談判高手。

　　這個(gè)案例，看上去沒(méi)有明顯的談判痕跡，但隱藏著一種高超的談判技巧。這種技巧不是隨隨便便就可以想出來(lái)的，它需要豐富的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和智慧。按照一般的做法，和老板說(shuō)明欠款的問(wèn)題，直接要求還錢，或者直接把貨拉回去，像董明珠第一次下市場(chǎng)一樣，拼命地從欠款的經(jīng)銷商那里要回貨物。但是，如果把貨要了回去，那也沒(méi)有繼續(xù)合作的可能，根據(jù)這個(gè)老板的口碑，在以后的較量中，他很可能會(huì)處處針對(duì)科X進(jìn)行還擊。因此，這里的高超之處就是一開(kāi)始裝作不知道欠款的事情，而是做好謀劃，等待時(shí)機(jī)，設(shè)好圈套，等待他上鉤。

　　老趙的做法看上去很狡猾，但對(duì)待這樣的老板只能以牙還牙，沒(méi)有高超的手段，是很難對(duì)付這種口碑不好的老板的。對(duì)待“敵人"，我們可以使用任何手段，當(dāng)然，前提是不損害他人的利益。老趙使用這個(gè)方法，并沒(méi)有損害別人的利益，只是要回了本該屬于公司的東西，無(wú)可厚非。這是一種智慧、魄力和勇氣的體現(xiàn)。

　　老趙為了避免公司的損失，想到要他還錢比較難，還不如把貨要回去，可貨物直接要不回去，就通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員讓科X冰箱滯銷，并編造科X冰箱要降價(jià)的消息，讓老板感到壓力，從而主動(dòng)尋求解決方法。這時(shí)，老趙才道出換貨的建議。

　　老趙在和環(huán)*家電城老板接觸之前，先去其他地方了解情況，從別人的口中了解這位老板的為人和個(gè)性，根據(jù)老板的個(gè)性和品質(zhì)采取相應(yīng)的對(duì)策，這是這個(gè)案例中非常值得學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。老趙對(duì)情況進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)不能硬來(lái)，只能智取，于是就設(shè)計(jì)了頗復(fù)雜的一個(gè)局。

　　因此，老趙在這里運(yùn)用了“請(qǐng)君入甕"的方法和編造信息的方法，更多地是展現(xiàn)了一種計(jì)謀，一種智慧，對(duì)我們的談判也具有很好的啟示意義?！　?/p>

　　【談判秘訣】

　　?談判之前要了解對(duì)手狀況，根據(jù)對(duì)手情況確定相應(yīng)對(duì)策。對(duì)待什么樣的人就應(yīng)該采取什么樣的政策，對(duì)待不爽快之人可能要用不爽快的策略。

　　?和一個(gè)不熟悉的人談判，先建立和諧關(guān)系，取得信任，有利于“請(qǐng)君入甕"策略的運(yùn)用。

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