第3節(jié):商海王道(3)

 作者:王振滔    32



系列專題:《商海王道:從奧康奇跡悟世界一流商道》

  王振滔停頓了一下,決然地說道:“媽,那我不讀了,讓他們讀吧。我可以賺錢養(yǎng)活家里了。”



  母親看著懂事的王振滔,流下了傷心的淚水。



  為了賺點錢,王振滔用家中僅有的一點積蓄開了一個小小的米廠。



  盡管只是一家米廠,王振滔卻體現(xiàn)出了與眾不同的地方:那時別人100斤稻谷總是打出80多斤米、10多斤糠;而王振滔卻只打70多斤米、20多斤糠。



  是他的機(jī)器不好嗎?或者是他的技術(shù)差嗎?不是,是他有意這樣做的。



  這就顯得不可思議了。眾所周知,米的價錢貴,糠的價錢便宜。米多糠少可以多賺錢,糠多米少賺的錢就少,為何王振滔卻要做這種“賠本”的買賣呢?



  事實恰恰相反,他不僅沒有賠,而且生意十分興隆。為什么?



  事隔多年以后,王振滔透露了自己的“不傳之秘”:



  100斤稻谷打出的米少,顏色就越好,質(zhì)量就越高,所以買米的人都高興到他這里買米;100斤稻谷打出的糠多,意味著里面有更多的小米粒,營養(yǎng)就多,等于說拿買糠的價錢買到了價值更高的米,買糠的人當(dāng)然更愿意到這里來買糠。于是,不管是買米的還是買糠的,都成了最愿意光顧這個小米店的好主顧。生意哪能不興?。?/p>



  聽到這個故事,相信作為讀者的您,會大為感慨:原來做生意這樣簡單,也這樣不簡單!



  簡單的是一個小小的變化,就能達(dá)到這樣超乎尋常的好結(jié)果;不簡單的是:為何這樣的“小點子”和小變化,一般人往往就想不到呢?



  其實,說透了也不復(fù)雜:一般人難以做到,是因為他們往往只是從考慮如何賺錢出發(fā),而王振滔的著眼點卻不一樣,他首先考慮的是如何最大限度滿足顧客的需求。在這里,著眼點也是出發(fā)點,不一樣的著眼點和出發(fā)點,就有截然不同的結(jié)果。



  臺灣首富王永慶的創(chuàng)業(yè)起點,和王振滔一樣,最初也是賣米。



  王永慶早年因為家里條件不好讀不起書,只好去做買賣,16歲他就從老家到嘉義開了一家米店。當(dāng)時,小小的嘉義已經(jīng)有近30家米店,競爭非常激烈。當(dāng)時僅僅只有200元資金的王永慶,只能在一條偏僻的巷子里承租一個很小的鋪面。



  他的米店開業(yè)最晚,規(guī)模最小,更談不上有什么知名度了,可以說是沒有任何優(yōu)勢。在新開張的那段日子里,米店生意冷冷清清,門可羅雀。為了打開銷路,王永慶只能背著米挨家挨戶去推銷,可是,一天下來,人不僅累得夠嗆,效果也不太好。誰會去買一個小商販上門推銷的米呢?



  那怎樣才能打開銷路呢?王永慶覺得要想在市場上立足,必須有一些別人沒有的優(yōu)勢才行。于是,他決定從每一粒米上打開突破口。



  20世紀(jì)30年代的臺灣,農(nóng)民還處在手工作業(yè)狀態(tài),由于稻谷收割與加工的技術(shù)落后,沙子、小石子之類的雜物很容易摻雜在米里。人們在做飯之前,都要淘好幾次米,很不方便。但大家都已見怪不怪,習(xí)以為常了。王永慶卻從這習(xí)以為常的日常習(xí)慣中找到了切入點。他帶著兩個弟弟一起動手,一點一點地將夾雜在米里的秕糠、砂石之類的雜物撿出來,然后再賣給顧客。



  于是,鎮(zhèn)上的人都說王永慶的米質(zhì)量好,省去了淘米的麻煩。就這樣,一傳十,十傳百,米店的生意也日漸紅火起來。但王永慶并沒有就此滿足,在提高大米質(zhì)量的同時,在服務(wù)上也更進(jìn)了一步。



  那時候,顧客都是上門買米,自己運(yùn)回家。這對于年輕人來說不算什么,但對一些上了年紀(jì)的人來說,就非常不方便了。但是,年輕人整天在外工作,根本沒時間來買米,所以,買米的顧客以老年人居多。聰明的王永慶注意到這一細(xì)節(jié),于是主動送米上門。這一方便顧客的服務(wù)措施大受顧客歡迎。



  更重要的是,王永慶送米并非送到顧客家門口就完了,他還將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有陳米,他就將陳米倒出來,把米缸擦干凈,再把新米倒進(jìn)去,然后將陳米放回上層,這樣,陳米就不會變質(zhì)了。而且,每次給新顧客送米,王永慶都會細(xì)心記下這戶人家米缸的容量,并且問明這家有多少人吃飯,有多少大人、多少小孩,每人飯量如何……據(jù)此估計該戶人家下次買米的大概時間,記在本子上。等時候到了,王永慶不等顧客上門,就主動將相應(yīng)數(shù)量的米送到客戶家里。

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