競爭核心

 作者:高建華    345

"市場競爭"的核心是什么? 競爭是市場經(jīng)濟的主要表現(xiàn),如何在競爭中取勝表面上看藝術(shù)性很強,似乎沒有一定之規(guī),因為變數(shù)太多,環(huán)境變化太快。所以盡管企業(yè)上下非常重視競爭戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),但是很多企業(yè)最后還是把握不住,只能是盡力而為,結(jié)果如何只能聽天由命。那么市場競爭真的無法控制嗎?企業(yè)能從什么角度入手掌握競爭的主動權(quán)哪?首先我們要明確兩個概念,一是人們常說的"打市場"似乎不太精確,因為一個企業(yè)很難跟市場較勁,企業(yè)要在競爭中取勝,就必須明確誰是競爭對手,然后按照設(shè)計好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)去"打敵人",也就是說要從特定的競爭對手那里搶市場,因為沒有失敗者,就沒有勝利者。二是市場競爭有它游戲規(guī)則,企業(yè)要根據(jù)自身的狀況和競爭對手的狀況來選擇某種戰(zhàn)略,比如防守戰(zhàn),進攻戰(zhàn),迂回包抄戰(zhàn),游擊戰(zhàn),然后在一段時間內(nèi)堅定不移地去執(zhí)行。無論哪種戰(zhàn)略,其核心都是資源的競爭。 
什么樣的企業(yè)可以打防守戰(zhàn)哪?答案只有一個,處于市場上老大位置的企業(yè),或者說市場份額最大,居于相對壟斷地位的企業(yè)。這種企業(yè)在用戶中信譽最高,產(chǎn)品價位一般也會高于競爭者,具有以逸待勞的優(yōu)勢,因此利潤率高于同行,產(chǎn)品開發(fā)的后勁比較足。防守戰(zhàn)的基本原則是"自己打自己",也就是說搶在競爭對手之前用自己的新產(chǎn)品來替代老產(chǎn)品,另一方面,密切注意競爭對手的一舉一動,及時反應(yīng),以求先發(fā)制人。他們從不將自己的產(chǎn)品與競爭對手比較,僅與自己的老產(chǎn)品比較。 什么樣的企業(yè)可以打進攻戰(zhàn)哪?只有處于市場上老二或老三位置的企業(yè)才有資格打進攻
戰(zhàn)。這些企業(yè)處在上升階段,其目標(biāo)就是成為市場上的老大。但是進攻的代價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于防守,如果進攻一方不能在局部范圍內(nèi)形成6:1的相對優(yōu)勢,是很難取得勝利的這是從戰(zhàn)爭原則中借鑒過來的。所以進攻戰(zhàn)的成功秘訣之一就是形成相對優(yōu)勢。秘訣之二是在防守者的"優(yōu)勢之中找弱點",也就是我們常說的突破口。只有這樣才會令對手無法還擊,因為防守者若還擊,就會失去其優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略引申開來就是典型的以小博大,以弱贏強的戰(zhàn)略。
什么樣的企業(yè)可以打迂回包抄戰(zhàn)哪?對哪些規(guī)模還無法與市場上前三名大型企業(yè)全面抗?fàn)幍闹行推髽I(yè)來說,迂回包抄戰(zhàn)是最佳選擇。一般說來,這些企業(yè)不能也不應(yīng)當(dāng)與大型企業(yè)正面沖突,在市場選擇的過程中要避開市場規(guī)模最大的主戰(zhàn)場,尋求沒有設(shè)防的第二或第三戰(zhàn)場,并通過產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù),極大地滿足某個特定的消費群體,而放棄產(chǎn)品差異性小的主流市場。在局部地區(qū)和特定產(chǎn)品市場形成絕對優(yōu)勢之后再擴大到其他地區(qū)和產(chǎn)品。步步為營,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
什么樣的企業(yè)可以打游擊戰(zhàn)哪?通常,那些處于創(chuàng)業(yè)期的小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇游擊戰(zhàn)的打法。利用船小好掉頭的優(yōu)勢,靈活多變,積極適應(yīng)環(huán)境,選擇一個別人看不上的小市場,苦心經(jīng)營,夾者尾巴做人,千萬不可跟著別人走,你做什么,我也做什么。因為小企業(yè)實力不強,無法與大企業(yè)抗?fàn)帲谑袌龉┎粦?yīng)求或競爭不激烈時還能揀一點便宜,一旦轉(zhuǎn)入買方市場,這些企業(yè)就會最先被淘汰掉。另一方面,小型企業(yè)要具備良好的創(chuàng)新能力,不斷有新產(chǎn)品問世,并時刻準(zhǔn)備著迅速撤離,當(dāng)市場規(guī)模變大而招徠無數(shù)大型企業(yè)參與競爭的時候,就要痛下決心,退出市場,打一槍換一個地方。千萬不可感情用事,死守陣地。
以上四種戰(zhàn)略是市場經(jīng)濟的基本原則和游戲規(guī)則的具體體現(xiàn),一個企業(yè)只要明明白白地去經(jīng)營,就能在買方市場為主要特征的市場上掌握競爭的主動權(quán)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的能力和所占有的資源作出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略選擇. 應(yīng)當(dāng)說當(dāng)今社會只有疲軟的企業(yè),沒有疲軟的市場。 高建華
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