傳統(tǒng)的市場營銷理論告訴我們，一類產(chǎn)品的生命周期總是經(jīng)歷介紹期，成長期，成熟期和衰落期四個階段。盡管有的產(chǎn)品生命周期長一點，有的短一點，但是總有一個同樣的規(guī)律?；谶@樣的理論，有些企業(yè)側(cè)重于開發(fā)革命性的新產(chǎn)品，以建立"先行者優(yōu)勢"，有的企業(yè)則在初期階段持觀望態(tài)度，等到一類產(chǎn)品的需求激發(fā)出來之后才進(jìn)入市場，有的是穩(wěn)妥發(fā)展的道路，希望能后發(fā)制人。但是隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的加快和競爭的日益加劇，能夠后發(fā)制人的企業(yè)起來越少，而在市場上被"拖著走"的企業(yè)比比皆是。
所以起來越多的企業(yè)，特別是中小企業(yè)開始追求"先行者優(yōu)勢"，希望通過創(chuàng)新，來擴大企業(yè)的生存空間。但是盲目追求"先行者優(yōu)勢"又帶來了新問題，很多企業(yè)開始擴大生產(chǎn)規(guī)模，加大市場宣傳的力度，可是等這些投資到位之后，本來期望能帶來更大的收獲，但市場需求卻穩(wěn)定在一個水平上，甚至莫名其妙地下降，這種狀況令很多企業(yè)家費解，不知道出了什么問題。經(jīng)過多年的研究，美國人發(fā)現(xiàn)了問題的根源，并總結(jié)出了"市場陷井"的理論。研究結(jié)果表明，一類產(chǎn)品的生命周期并不是一條連續(xù)的曲線，在產(chǎn)品的生命周期中有三個陷井存在，有些新產(chǎn)品之所以會停止不前，甚至很快衰落，就是遇到了第一個"市場陷井"。為了深入地了解這些"陷井"，我們不妨從消費者的類型入手進(jìn)行分析。首先我們把消費者分成四大類，第一類稱為"先鋒型消費者"，第二類稱為"實用型消費者"，第三類稱為"保守型消費者"，第四類稱為"懷疑型消費者"?，F(xiàn)在我們來看一下這些人在消費動機、消費特征方面有何差異，對生產(chǎn)廠家來說有什么啟示。
"先鋒型消費者"的消費動機主要體現(xiàn)在2個方面：一是通過采用最新的技術(shù)和產(chǎn)品，建立企業(yè)或個人的競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)在同行業(yè)可個人在"圈內(nèi)"的領(lǐng)先形象；二是喜歡追求"革命性"的突破，對新技術(shù)，新動態(tài)，新產(chǎn)品非常感興趣。這批人的消費特征是追求最新技術(shù)，趕時髦偏愛高風(fēng)險、高回報的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品不成熟也愿意嘗試，對產(chǎn)品性能指標(biāo)非常關(guān)心，而對價格并不敏感。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)是否具備"先行者優(yōu)勢"至關(guān)重要。
"實用型消費者"的消費動機主要體現(xiàn)在2個方面：一是以提高生產(chǎn)效率或改善生活質(zhì)量為目標(biāo)，量力而行；二是追求"革新性"的改進(jìn)與提高，關(guān)心實質(zhì)性的進(jìn)步。這批人的消費特征是在沒有成功的范例之前，不輕易嘗試新產(chǎn)品，愿意跟著先鋒型消費者的足跡走，不冒太大的風(fēng)險，這批人只買成熟的產(chǎn)品，對產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)和價格都很能敏感。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)必須讓消費者放心，并有可依賴的成功典范說明問題，有好的"口碑"。
"保守型消費者"的消費動機主要體現(xiàn)在2個方面：一是只有在大多數(shù)人都消費時才考慮，不愿出風(fēng)頭；二是在近于環(huán)境壓力時才消費，保存"面子"。這批人的消費特征是不愿承擔(dān)任何風(fēng)險，對價格極為敏感，對產(chǎn)品非常挑剔，但是他們相信專家和好朋友的推薦。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)必須提供"千錘百煉"的成熟產(chǎn)品，成為社會上公認(rèn)的優(yōu)選品牌。
"懷疑型消費者"是大多數(shù)企業(yè)放棄的一批消費者，因為這批人屬于得過且過的一批消費者，總能找出理由不消費，對任何新生事物總持有懷疑態(tài)度，不到萬不得已不會消費一類產(chǎn)品。
了解四類不同消費者，就能明白為什么一些產(chǎn)品能進(jìn)入占人口比例80%的主流消費群體，而另外一些產(chǎn)品只能成為10%先鋒型消費者的"玩具"?？傊绻粋€企業(yè)的目標(biāo)客戶群是"先鋒型消費者"，就要在發(fā)明創(chuàng)造上下功夫，并盡快將產(chǎn)品推向市場爭取先行者優(yōu)勢。如果一個企業(yè)的目標(biāo)客戶群是"實用型消費者"，就要緊跟市場潮流，在把握市場動態(tài)方面下功夫，不失時機地將產(chǎn)品推向市場。如果一個企業(yè)的目標(biāo)客戶群是"保守型消費者"，就要在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和品牌上下功夫，以物美價廉為產(chǎn)品爭取消費者。"實用型消費者"與"保守型消費者"合在一起稱為主流消費群體，他們所消費的產(chǎn)品才能稱為主流產(chǎn)品。
需要強調(diào)的是一個人在消費不同的產(chǎn)品時會表現(xiàn)出不同的消費特征，而不是說某個人總是屬于某個類型的消費群體。同時一個企業(yè)也可能同時向不同的消費群體提供產(chǎn)品與服務(wù)，"市場陷井"的概念只是產(chǎn)品定義與決策時參考工具。

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