推銷工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析
作者:林有田 273
作為一名銷售業(yè)務(wù)人員,要做好心理準(zhǔn)備,成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)際上,最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別,前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的業(yè)績(jī),可能會(huì)是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此,銷售人員發(fā)展的空間沒(méi)有界限。具體來(lái)講,若業(yè)務(wù)人員的收入主要來(lái)源于獎(jiǎng)金,那么,業(yè)績(jī)的比例實(shí)質(zhì)上也就是收入的比例。
業(yè)績(jī)的差別帶來(lái)收入的差別,收入的差距就在于,優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭(zhēng)使自己成為前20%的銷售人員,不斷地向前追求,銷售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。
銷售人員必須知道的兩件事
除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外,要做好業(yè)績(jī),優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情:愿意接受挑戰(zhàn),認(rèn)為銷售容易而且簡(jiǎn)單;樂(lè)意付諸行動(dòng)與客戶互動(dòng)。
1.正確的認(rèn)知
不同的人具有不同的認(rèn)知,同樣,不同的銷售人員對(duì)推銷的觀點(diǎn)也各自不同。
銷售人員的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始,因此可以說(shuō),推銷既是世界上最容易的工作,也可以說(shuō)是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于,優(yōu)秀的銷售人員會(huì)認(rèn)為銷售是非常容易而且簡(jiǎn)單的工作,而失敗的銷售人員則會(huì)認(rèn)為銷售工作的難度非常大。
銷售人員每天的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始,需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時(shí),更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)說(shuō)服老客戶繼續(xù)購(gòu)買,還要不斷地尋找新的客戶來(lái)和自己做生意。由于在銷售行業(yè)中,銷售人員需要依靠實(shí)力來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī),而成功的銷售人員并不害怕從零開(kāi)始,愿意接受挑戰(zhàn),學(xué)習(xí)新的東西。因此,優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為銷售工作非常容易、簡(jiǎn)單。
2.積極地行動(dòng)
正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績(jī)。
許多人往往都是語(yǔ)言的巨人,行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認(rèn)知,還具有很強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話說(shuō),坐而言不如起而行。成功的銷售人員會(huì)花大量時(shí)間與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng),為顧客服務(wù),說(shuō)服并贏得顧客的信任和滿意。因此,優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢(mèng)想家,更是積極的行動(dòng)者。這樣的認(rèn)知,才能引導(dǎo)出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。
天道酬勤,多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治·吉拉德為榜樣,只要銷售人員肯付出,努力的工作一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的報(bào)酬,業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、卓越。
3.建立正確的認(rèn)知
每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜訪一位顧客,這就是喬治·吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對(duì)自己的具體情況,調(diào)整自己努力的目標(biāo),制訂更加詳細(xì)的工作計(jì)劃。
建立正確的認(rèn)知:銷售是一件容易而又簡(jiǎn)單的事情,銷售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng),這樣才能夠成為20%中的一員。
向成功者學(xué)習(xí)
保持謙虛的心態(tài),不斷地努力學(xué)習(xí),這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。
不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就,不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí),才能確保證銷售人員永遠(yuǎn)的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí),通過(guò)參加研討會(huì)和讀書(shū)的途徑,都可以提高銷售人員的銷售技巧。
1.向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)
銷售人員可以從內(nèi)部開(kāi)始,向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷售人員可以通過(guò)向自己的上司請(qǐng)教,必然會(huì)學(xué)到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài),不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn),這是最直接的學(xué)習(xí)方法。
2.向顧客學(xué)習(xí)
銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間,了解市場(chǎng),與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上,顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道,無(wú)論銷售成功與否,銷售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷成功,銷售人員可以通過(guò)分析顧客購(gòu)買的原因而獲得成功的推銷方法,從而提升業(yè)績(jī);即使推銷失敗,銷售人員同樣可以通過(guò)分析失敗的原因,避開(kāi)不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?,為下次的成功做好充分?zhǔn)備。
3.參加研討會(huì)
除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外,銷售人員參加研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。通過(guò)參加研討會(huì)、讀有價(jià)值的書(shū)籍,銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,這樣才不會(huì)落伍,才能不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí),銷售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成功。
找到銷售致勝的關(guān)鍵
具備基本的認(rèn)知后,銷售人員接下來(lái)的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵,銷售人員才能夠有的放矢,根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因素,向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教,通過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí),才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷售。
世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵:明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。
1.明確的目標(biāo)
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括:確定每天要拜訪的顧客,找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層,即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤,會(huì)使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間,卻一無(wú)所獲。此外,銷售人員需要知道如何接近潛在顧客,充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象,而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃,其內(nèi)容包括:應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群,最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法,甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案,幫助顧客解除疑慮,讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。
2.健康的身心
心理學(xué)家的研究證明,第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性,顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此,銷售人員首先要做到的是具有健康的身體,給顧客以充滿活力的印象。這樣,才能使顧客有交流的意愿。
3.開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)
優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客,銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群,還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4.強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn),成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信,銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí),銷售人員拜訪顧客時(shí),就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng),銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴,才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5.專業(yè)知識(shí)強(qiáng)
銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題,一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答,而成功的銷售人員則能立刻對(duì)答如流,在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷售人員。
6.找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品,不同的顧客需求不同,其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求,從而贏得訂單。
7.解說(shuō)技巧
此外,銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí),善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧,言簡(jiǎn)意賅,準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息,而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題,滿足顧客希望的答案。
8.擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)
善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn),轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈,顧客往往會(huì)有多種選擇,這就給銷售人員帶來(lái)很大的壓力。
要抓住顧客,業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見(jiàn),抓住顧客的購(gòu)買信號(hào),讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9.善于跟蹤客戶
在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí),與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系,是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī),需要讓顧客買的更多,這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客,讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10.收款能力強(qiáng)
極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一,否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí),能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(推卸責(zé)任,找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款),優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素,進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí),將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣,銷售人員才能夠獲得不斷的成功,取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。
業(yè)績(jī)倍增的方法
銷售人員如何通過(guò)實(shí)踐上述10個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵,促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢?
在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中,銷售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒,那么,銷售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增,提高收入。
銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、成交,一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中,每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%,例如現(xiàn)在銷售人員開(kāi)發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開(kāi)發(fā)10位顧客,那現(xiàn)在再多開(kāi)發(fā)一位,每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%,最終銷售人員的業(yè)績(jī)能夠增加2.6倍,收入也就自然得到相應(yīng)提升。
【本講小結(jié)】
財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。銷售工作成功的架構(gòu)有10個(gè),這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開(kāi)始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫:①開(kāi)發(fā)顧客的能力;②處理價(jià)格的能力;③反對(duì)意見(jiàn)的能力;④成交的能力;⑤展示說(shuō)明的熟練技巧;⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力,按照這些致勝關(guān)鍵來(lái)做,銷售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi),提升銷售業(yè)績(jī)。銷售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅,需要做四件事情:永不放棄、向?qū)<覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)。
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