雖然企業(yè)愿意承擔的損失風險，進行一筆賒銷交易，期待的是無呆帳的完全回收，因此，企業(yè)從出貨到完全收回的期間，就進入零呆帳管理階段。 一旦遭逢景氣蕭條、債務人的顧客購買能力減弱，或債務人拒絕變革、自營能力不佳、收支不平衡，甚至自始即以「借雞生蛋」意圖交易，賒銷下的貨款兌現能力隨之減低，甚至為零，這樣一來，對賣方來說，就發(fā)生「不良債權」。 當買方在主觀上不愿意，或客觀上不能夠支付賣方款項時，賣方的該筆銷售債權的回收，就處于在一個異態(tài)催款狀態(tài)。企業(yè)身處在異態(tài)催款狀態(tài)下，就必須積極進行「債權確?！购汀競鶛嘧坊亍梗灰⒁獾氖?，這些工作，都要「依據法律」，以造成法律效果為最高指導。 面對異態(tài)催款，企業(yè)可以采行的法律技術，有扣押、查封、調解、同時履行抗辯、留置權等，端視不同場合條件靈活運用。但是最好的方案是：結合公司法律人才與市場行銷人員共議對策，純粹以法律層面來處理不良債權，往往太過消極且效益不高；具有經驗的市場行銷人員介入，往往能發(fā)揮積極性的催化技巧，例如行銷人員提供買方其它事業(yè)經營狀況，可能引導法律人員從買方的未到期債權上，確保債權。 利用一般法律技術的催款方法，不一定能換取債務人還款的真心誠意。 有時，為了大局，有采取特別手段的必要。奇招，就是特別手段。孫子兵法提到的詭道，就是奇招，就是特別手段奇招有許多種，「火攻」便是其中之一?；鸸タ赡芑鉀_突，但要謹慎，當心兩敗俱傷。

孫子兵法提到：「兵者，詭道也。攻其無備，出其不意。」「火攻」就是一種詭道，就是一種奇招，也是不甘示弱，攻其無備，出其不意的戰(zhàn)術。他將火攻的可能性，劃分為五種，「凡火攻五種：一曰火人，二曰火積，三曰火韜，四曰火庫，五曰火隊?！?

在當下經濟活動中，「火攻」通常是指，以破壞性手段攻擊競爭者的名譽、形象，或斷絕對方可用的資源（如原料、資金，生意）。這種方法的效果有如放火一樣：火，能毀滅競爭者的公司，也能毀滅掉自己。

最基本原則：先確保自家的權益！
在催帳最后階段，采取火攻行動，一定要經過深思熟慮、仔細謀算。

火攻是解決債務的最后辦法，因為火攻會造成嚴重破壞。孫子建議在摧毀彼此的和平關系之前，一定要慎重考慮，但他也見到了運用火攻的正當性和必要性。


如果領導人考慮運用火攻戰(zhàn)術，首先，應先進行「風險分析」，想一想運用火攻會產生什么風險？自己的企業(yè)將承擔什么損失？如果風險太高，是否該放棄？

接著，每一位領導人必須要特別慎重地考慮以下兩個問題：
1.企業(yè)的「政策」。 我們所策劃的放火行動，是否符合企業(yè)的「政策」。

2.要達成的目標。如果能夠符合企業(yè)的「政策」，再來就是研究「目標」。運用火攻可達成哪幾項目標？運用「火攻」有特別的優(yōu)勢？還是有其它可達成目標的可能性？如果有的話，應該善加利用，因為「火攻」是最后不得不的手段。


什么狀況能夠促使領導人采用「火攻戰(zhàn)術」？我希望他們有重大的理由。唯有領導人認為，火攻是值回票價的，且確定成果必然超越成本及付出的努力，才可以開始點火。更重要的是，領導人一定要留意，不要讓自家的企業(yè)蒙受損失。同時，要避免這把火使得債務人和你兩敗俱傷，讓第三者漁翁得利───也就是錯估了風險。

如果我們已經決定運用火攻，那么要如何采取行動呢？
1.評估風險。首先，一定要先進行「風險分析」，運用火攻會產生何種風險？自己的企業(yè)將承擔何種損失？如果風險太高，是否該放棄？

火攻是解決沖突的最后辦法，因為火攻會造成嚴重破壞。

孫子建議在可能破壞雙方的商業(yè)關系之前，應慎重考慮，但他也推崇運用火攻的正當性和必要性。

2.計算得失。唯有領導人認為，火攻是值回票價的，且確定成果必然超越成本及付出的努力，才可以開始點火。

3.先確保自家的權益。最主要的是，領導人必須要小心盤算，不要讓自家的企業(yè)蒙受損失。同時，要避免這把火使得債務人和你兩敗俱傷，讓第三者漁翁得利───也就是錯估了風險。

4.確認火攻時機和方式。這是指如何以及何時運用 「火攻」？

執(zhí)行人員在玩火時，一定要留意孫子所說的規(guī)則：「凡火攻，必因五火之變而應之?；鸢l(fā)于內，則早應之于外?；鸢l(fā)兵靜者，待而勿功；極其火力，可從而從之，不可從而止?；鹂砂l(fā)于外，無待于內，以時發(fā)之。火發(fā)上風，無攻下風?！?


孫子以這些建議及措施來制定行動。有些建議聽起來是有邏輯的。是的，如果對手忙于滅自己營區(qū)高漲的火焰，此時就適合發(fā)動攻擊。孫子又繼續(xù)說道：倘若要放火燒敵營，別讓自己反被火吞噬、毀滅；也就是要順風放火，勿逆風放火。

無論如何，如果想要掐住債務人的命脈，用什么方法都是一樣的，但有幾項基本考慮是很重要的：
1.「非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)?！?

2.「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動，不合于利而止?！挂虼?，怒可以復喜，慍可以復悅，亡國不可以復存，死者不可以復生。所以，故明主慎之，良將警之，此安國全軍之道也。


結語：掌握主導權，化危機為轉機！
孫子兵法提到：「兵者，詭道也。攻其無備，出其不意?！股鲜鲆欢谓浀涿?，可以說是，字字珠璣。至于如何執(zhí)行？答案是：「運用之妙，存乎一心」，系于運用者的學養(yǎng)、能力與機運，而其原則來自三項信念：「我是不是隨著年紀的改變而改變？我是不是隨著職位的改變而改變？更重要的是，我是不是讓別人有所改變？」

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