馬均老師的文章
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企業(yè)能否吸引和留住人才，將成為一個企業(yè)成敗的關鍵。美麗的西雅圖風光可以留住華盛頓大學的教授們，企業(yè)也可以用“美麗的風光”來吸引和留住人才。這里的“美麗風光”更多的是良好的人際關系和健康的文化氛圍。 美國西雅圖的華盛頓大學準備修建一座體育館。消息傳出，立刻引起了教授們的反對。校方近于壓力順從了...
潘誠 308查看全文
如果你恨他，就讓他去作駐外人員，讓他去承受遠離總部的孤獨；如果你愛他，也讓他去作駐外人員，因為這樣可以把他打造成一個人才?！ ∽鳛槠髽I(yè)的代表，企業(yè)的特派員，企業(yè)的先遣部隊，我們的駐外人員耕耘著企業(yè)廣闊的土地。誰都知道，企業(yè)要發(fā)展，只會經營家門口肯定不行，走出去才會有更美好的一片天?？墒窃鯓幼叱鋈?..
張思全 630查看全文
自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態(tài)度將決定產生不同的驅動作用。好的態(tài)度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態(tài)度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好...
張思全 277查看全文
忠誠是每個老板傷心，每個員工惱火的話題。為什么這么說呢？我做培訓時，和老板接觸比較多，幾乎每次培訓課程前，老板都說要加強員工的向心力，言外之意是：“能不能通過培訓，讓員工們對公司更忠誠，對我更忠誠。”而和員工們談到這個話題時，員工往往表現(xiàn)出來的是惱火：“我對公司很忠誠，可老板一直不重用我，來公司...
郝志強 396查看全文
作為一個銷售型的企業(yè)或者一個營銷型的企業(yè)，銷售隊伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的成功與否。企業(yè)的一切業(yè)績都需要銷售人員去實現(xiàn)，銷售人員完成的是企業(yè)將自身服務產品轉化為價值的最后一道關口，沒有這道關口，前期所作的一切都毫無價值。同時銷售隊伍又是沖鋒在第一線的企業(yè)軍隊，銷售員就是我們的企業(yè)兵。既然...
張思全 334查看全文
一、人的潛力是無窮的 IBM公司是世界上最大的計算機制造公司，該公司為激勵員工的創(chuàng)新欲望，促進創(chuàng)新成功的進程，在公司內部設立了一系列的別出心裁的激勵創(chuàng)新人員的制度。該制度規(guī)定：對有創(chuàng)新成功經歷者，不僅授予“IBM會員資格”，而且對于獲得這種資格的人，還給予提供5年時間和必要的物質支持，從而使其有足...
438查看全文
在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點幫助的?！ ′N售經理的第...
俞雷 269查看全文
營銷網(wǎng)絡是一個多元化互動的大系統(tǒng)，要使TCL成為在家電領域真正的領導者，必須重組系統(tǒng)機構以產生質的變化。而TCL網(wǎng)絡的變革創(chuàng)新實際上還僅限于TV方面。從實達說起 實達是一個快速發(fā)展的企業(yè)，與TCL規(guī)模迅速擴大所產生的問題一樣，從集團總體機構上看，存在太多的接口，多元化與效率產生矛盾?！ ∑髽I(yè)的...
477查看全文
中國藥酒的歷史可謂是源遠流長，可是，冠以“保健”、“營養(yǎng)”等現(xiàn)代而又高雅的稱謂卻是近幾年的事情。改革開放以后，隨著人民生活水平的不斷提高，也對生活質量提供了更高的需求。在“吃飯講營養(yǎng)、穿衣講高檔”成為一種時尚的情況下，各種各樣的保健品、營養(yǎng)品、美容化妝品層出不窮，爭奇斗艷。尤其是先富起來的群體，...
302查看全文
武漢中南集團股份有限公司是家大型商業(yè)上市公司，連續(xù)7年效益居全國同行業(yè)前10名，2000年實現(xiàn)銷售額3O個億，利稅1.7億元。早在1998年初，集團公司就組建了中商集團供配貨中心，對集團公司下屬的8大賣場實行進銷分離、集中采購、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一核定售價、統(tǒng)一對供應商結算。供配貨中心在運營一年后，以...
575查看全文
大區(qū)經理、銷售總監(jiān)對外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對業(yè)務分支機構管理的常規(guī)手段。一、巡檢的目的是什么 ——保持總公司與業(yè)務分支機構的密切關聯(lián)； ——增加分支機構負責人的緊迫感； ——現(xiàn)場培訓，給當?shù)亟浝碚_的工作方向指引； ——檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患。 在現(xiàn)實工作中，對分支機構的巡檢...
262查看全文
建立一個強勢的市場部門是所有做市場的人的夢想。事實上一個強勢的市場部門是建立強勢品牌的基礎。品牌的形成需要嚴密的規(guī)劃加上高效的執(zhí)行，而此兩項特征在缺乏強勢的市場部門時都是幾乎不可能實現(xiàn)的?！ ‖F(xiàn)實中，越來越多的公司開始認識到需要建立市場部門了。但在經過一番折騰之后，或者半年，或者一年之后，大部分...
陳曉東 532查看全文
團銷：“起舞”在隱性渠道 象鳳凰制水一樣，越來越多的公司選擇以機構客戶為主要推廣目標，通過“團銷”形式來區(qū)隔渠道、培育市場、建立在專業(yè)領域的品牌影響力。在終端競爭日趨激烈、渠道費用日益上漲的今天，“團銷”項目的開展將是另一口值得深挖的“井”。(鳳凰公司開拓凈水器市場案例詳見龐亞輝先生的相關文章) ...
陳寧 238查看全文
每一次危機既可能是失敗的根源，又孕育著成功的種子 “世事的起伏本來就是波浪式的，人們要是能夠乘著高潮勇往直前，一定可以功成名就；要是不能把握時機，就要終生蹉跎，一事無成。我們現(xiàn)在正在漲潮的海上飄浮，倘不能順水行舟，我們的事業(yè)就會一敗涂地?！鄙勘葋喺f?！ ∵@段極具洞察力的話表明，莎士比亞不僅是...
駱蔚 352查看全文
“倒不是因為你不了解的東西對你造成了傷害，而是你了解的東西實際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經營上尤其如此。 在經營競爭日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們曾經理由十足地認為自己把握住了經營的本質，認為自己深刻理解顧客對公司所抱的期望，對驅動業(yè)績的關鍵成功...
王成 253查看全文
黃靜/賣場研究者采購是賣場中競爭非常激烈的崗位，一旦完成不了賣場下達的銷售任務，隨時得面臨被調崗甚至下課的危險。因此，每個采購為了保全自己的“位子”，都必須看重自己的業(yè)績表現(xiàn)。大多數(shù)采購在提到自身銷售業(yè)績的提升時，想到的往往是“開源”——如何最大化地向供應商要，卻很少考慮“節(jié)流”——如何最大化地利用...
黃靜 280查看全文
潘文富/經銷商研究者顧客買的不是商品，而是開心。把顧客哄開心，是銷售成交的前提，尤其是高端產品的銷售，尤其是自家產品與競爭對手之間存在差距時，這是有效的補救手段。不過，顧客進店停留時間短，不可能有太多的鋪墊和逐步帶入，導購的語言方面就要精煉了，最好是一句話就能哄顧客開心，這里列舉幾句，以供參考：1風...
潘文富 42372查看全文
目前最暢銷的商業(yè)書，莫過于《誰動了我的奶酪》這本書了?！墩l動了我的奶酪》用一個生動的故事，闡述了一個簡單卻往往被人忽略的真理：變化總在發(fā)生，所以每個人都要預見變化、追蹤變化，更要適應變化，并隨環(huán)境的改變而改變自己，從而能享受變化?！ ∵@個故事的本身是簡單的，但卻在各個行業(yè)、各個階層引起了巨大的反...
335查看全文
“倒不是因為你不了解的東西對你造成了傷害，而是你了解的東西實際并非如此。”馬克·吐溫的話再正確不過了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經營上尤其如此。 在經營競爭日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們曾經理由十足地認為自己把握住了經營的本質，認為自己深刻理解顧客對公司所抱的期望，對驅動業(yè)績的關鍵成功...
王成 303查看全文
百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時，百事可樂也已成為了讓消費者熟悉、關注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得...
李鐵君 396查看全文
一、傳統(tǒng)區(qū)域銷售目標管理存在的問題 過去產品企業(yè)的營銷部門一般都按地域將全國市場劃分為各個區(qū)域，并在各個區(qū)域設置相應的營銷分支機構，例如總經銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機構相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要職責是在所轄地區(qū)開展各項營銷工作，以完成企業(yè)下達的年度、季度及月度營銷目標。其中銷售目標是營...
274查看全文
沒有人能猜到鐘睒睒天才的腦子里的下一步想法是什么，是的，永遠都不能。 新近上市的新產品“農夫果園”再一次把農夫山泉一貫的差異化營銷體現(xiàn)地淋漓盡致，無論是包裝、口感，還是飲料的果汁含量，甚至是小孩搖來搖去的廣告，抑或是價格的定位上，都或多或少地影射出他們近乎偏執(zhí)狂般對差異化營銷的追求?！ ∞r夫果園...
俞雷 627查看全文
百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時，百事可樂也已成為了讓消費者熟悉、關注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得的...
李鐵君 428查看全文
筆者在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，諸多酒類企業(yè)在廣告宣傳促銷推廣中存在著大量的資源浪費，從而導致營銷資源的流失和營銷目標的偏差。共性如下：已投入了大量的廣告但目標產品卻在很長時間內沒到達目標市場；產品雖到了目標市場卻沒有直接上柜，只是在倉庫方面的空間轉移；產品雖達到了目標渠道的目標上柜率但卻遲遲沒有相應配套...
鄭新濤 256查看全文
銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考...
587查看全文
在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。促銷贈品選擇一般應遵循三條原則：（一）、保持與產品的關聯(lián)性。（二）、設計程序簡單化。（三）、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”?！ ∠旅鎸⒄驹诖黉N策劃和執(zhí)行者的角度，從中國快速流轉消費領域的贈品促銷的實踐案例中...
宋安軍 271查看全文
如果促銷僅僅是為了將東西賣掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買贈；如果只是一個家電品牌，我們也很難避免價格戰(zhàn)，如同其他許多在中國市場的國際品牌那樣。但因為我們是西門子，所以我們需要尋找到全新的完美的促銷方式。完美的促銷，不僅僅是簡單的提高銷量，它還與品牌定位、消費者密切相關。因而，西門子家電...
胡志剛 403查看全文
今年2、3月份，我在廣東某生產冰箱、空調的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場的研究工作，研究的題目是“如何在一個賣場中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場，我和公司的促銷員一起工作了一段時間，對賣場的現(xiàn)場促銷問題做了深入的研究。在此期間，通過和一些導購員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來...
張勇 230查看全文
市場營銷總是在一定的環(huán)境中開展工作的，其中可分為內在的和外在的環(huán)境。環(huán)境越優(yōu)，工作的開展就會越順利。我們無法改變諸如經濟、社會、地理等外在的客觀環(huán)境，但我們可以對無法改變的客觀環(huán)境發(fā)展變化規(guī)律進行研究認識，通過調整、整合營銷策略，提高管理水平，從而改善營銷內部環(huán)境，以使我們在目前的環(huán)境下將有限的資...