李金翔老師的文章
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一、團隊管理概述 團隊就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團隊建設所應該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓會議以及互聯(lián)網是應用系統(tǒng)、復制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設營銷團隊的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團隊，團隊是一個完整的系統(tǒng)...
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銷售公司的主題是永遠是銷售。這個月，我們除了要完成預定的目標之外還想挑戰(zhàn)更高的目標。因此我們做了以下工作：分隊、取隊名隊呼、結對子、相互挑戰(zhàn)及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實際上戰(zhàn)爭遠遠比銷售要殘酷、復雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導銷售...
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商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭沒有什么本質上的不同，帥的正確決策必須依靠將和士兵去實現(xiàn)。同樣，在企業(yè)中無論董事長、總裁的決策如何高瞻遠矚，如果沒有稱職的執(zhí)行團隊去完成的話，決策也只能以失敗告終。 案例： 一邊是豪言壯語，一邊是TCL集團董事長李東生無法回避的事實：2006年，TCL集團整體虧損19億元人民幣。 ...
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近來我發(fā)現(xiàn)，有些終端經銷商所組建的營銷團隊很不規(guī)范，對人員的招聘和管理也很不在行，這直接造成了終端運營銷售不佳和消費者對于終端甚至該品牌生產廠家的抱怨和不滿。這個問題使得很多經銷商和終端管理者頭疼不已。我個人認為，要把終端銷售做好，必須要做好終端營銷團隊的構建，這不緊需要經銷商在這方面多好心思，還需...
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《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將銷售流程等同于銷售人員工作流程。 下課的營銷總監(jiān) 做咨詢顧問有一個優(yōu)勢，就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以...
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一提小企業(yè)的生存，大多數老板想到的是千方百計地賣貨。因此，建立一個有團隊精神的銷售隊伍是小企業(yè)用人的重中之重。 2002年7月，利碼公司成立時僅僅3個人。新公司沒名氣，3個月都沒有一個客戶。在非典時期，市場幾乎處于停頓狀態(tài)。對此，公司沒有休閑，而是利用這段時間，考慮如何發(fā)展。每天大家就湊在一起研究，...
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最近，一位在微軟工作的朋友告訴我，公司在培訓項目合作的時候，最重要的就是People Handing。這是一個有趣的話題，在大家都在講流程設計，標準化管理的今天，人和人之間的關系依然是最有力、最微妙的因素。如何在合作中達到共贏？從個人利益出發(fā)，還是平衡整體局面？是雙方利益的微妙較量，還是寬容和自信的...
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俗話說得好：店大欺客、客大欺店，當代理商感覺自我內功修煉到相當火侯，便會產生擁兵自重的錯覺，以為市場的控制權完全掌握在自己手中，做些挾市場以令廠家的事件， 無止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進貨價格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場競爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經理...
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在國內多數醫(yī)藥企業(yè)的營銷觀念中，總是習慣于鐘愛銷售任務獎勵的模式。這種模式包括兩個方面，一是與經銷商定年度銷售獎勵協(xié)議，即年初與經銷商簽年度經銷任務及獎勵協(xié)議，年終按實際完成的銷售額進行一定比例的返利。二是對營銷人員簽年度銷售任務和獎勵責任狀。應該說這種營銷模式把企業(yè)、經銷商和營銷人員三者的利益...
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近幾年來，有關江浙一帶民間資金涉足各種投資領域的報道頻繁出現(xiàn) ，尤其是溫州民間資本如炒房團/炒煤團/民間借貸等非?；钴S ，近期又有報道稱動用億元資金介入非上市公司股票。而重慶本地有沒有民間資金可以進入呢？能不能成長壯大呢？答案都是肯定的，關鍵是政府如何引導投資者，如何保護投資者的利益！ 結合近期國家...
224查看全文
中國的農村人口基數大，隨著農民收入的增加和生活水平的提高，農村市場已經成為一個在多個領域潛力都非常巨大的市場，特別是春節(jié)禮品市場mdash;mdash;中國禮尚往來的傳統(tǒng)造就的特殊市場，更是閃閃奪目！短短10天（一般年前10天購置年貨和禮品，年后初一送到十五）的購買選擇可以興起數個收入上億元的企...
304查看全文
從案例來看，IT廠商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五個方面的重要問題：第一，對分銷商來說，雖然分銷商來自最終客戶的業(yè)務比重增加到了70％以上，但是分銷商對渠道的影響力開始減弱，贏利也開始減少，不得不重新回頭經營老渠道；第二，A公司扶持起來的二批商對業(yè)務的貢獻率不明顯，且自身盈利不足，喪失對廠家的...
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你喜歡為人父母嗎mdash;mdash;成為父親，有自己的孩子和家庭？ 琳內特曾經問我。想，我說，稍頓后，就像與同伴跳舞，這需要很大的努力才能做好。但做好了，就將是件美好的事情。 mdash;mdash;杰羅德middot;厄爾利（Gerald Early） 美國作家 許多人出生在有家族...
1056查看全文
日歷夾上又一張日歷被撕下，今天已經是9月10號了，離國慶節(jié)只有不到三周的時間了，山東QH花生油公司的杭州區(qū)域方經理看著被撕下的日歷，又開始頭疼了，剩下越來越短的時間！進展緩慢的團購進度！今年的國慶節(jié)檔期估計是要完了！五月份臨來杭州市場前當著公司總裁面許下的諾言要失信了！市場做不起來，今后還怎么在...
潘文富 204查看全文
老子曰：人法地，地法天，天法道，道法自然。對當今的企業(yè)而言仍有積極的意義。自古就有觀天象而知世事的玄學，然而也不乏其實是對天的運行自然規(guī)律的判斷和把握。眾多中國企業(yè)在商海沉浮，成者其實也乃觀天而以應自然之行，而敗者乃逆天而忽略自然之勢。那些具有遠見的企業(yè)大多都對市場和自身有著清醒的認識，并根據企...
237查看全文
在企業(yè)內外部環(huán)境不確定性（市場、政策、消費者需求個性化、競爭的無邊界化等）迅速增加和變革性技術隨時可能出現(xiàn)的今天，企業(yè)面臨的經營環(huán)境是：個性化的客戶服務；IT技術迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價格競爭；流通渠道的重組；市場的飽和；全球標準等，在變革的環(huán)境中該建立怎樣的營銷團隊呢？ 一、市場營銷面臨的...
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小子身體偏瘦，平常也不大愛運動。因此，相關的體育賽事我一般關注得很少，只偶爾瞅一下足球，可是中國足球一向不濟，自是觀者之心也時常慢怠。但是，對于體育競賽中所倡導的體育精神我很欣賞。回顧往昔，有一幕至今在我腦海中揮之不去：那是不知是何年何日何級比賽，在100米的跨欄項目中，號令槍響，眾選手是奮勇當...
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在快速消費品競爭日益激烈的今天，經銷商如何處理與廠家的關系？如何將雞蛋放在兩個以上的籃子里，看一個運作單一品牌的經銷商是如何看待與廠家的合作middot;middot;middot;middot;middot;middot;middot; 李總： 您好！我是B省A品牌得經銷商，對于一個服...
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團隊合作的精髓就在于合作二字，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有跟目標相關的知識技能及與別人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功。 雁群在遷徙過程中會互相支援、鼓勵，公司的每一位成員亦應如此才能提高整體效率。 雁群集體季節(jié)性的遷徙過程，很合乎企業(yè)團隊的合作精神，包括：...
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一、回顧創(chuàng)業(yè)歷程，明晰經營思路 3A電池從創(chuàng)辦到至今，已經歷了五個年頭，在這五年當中，我們經歷了四個階段：從創(chuàng)業(yè)科技成果（聚合物鋰電池）的轉化和試產小批量生產批量生產目前的產業(yè)化雛形。在這個循序漸進的歷程中，我們走了不少彎路，浪費了寶貴的時間，錯失了發(fā)展的良機，與我們一齊起步的同行（聚合物廠家）...
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會展行業(yè)在近十年的發(fā)展可以用飛速來形容,各個行業(yè)也看到了展會對行業(yè)發(fā)展的影響,于是紛紛組織行業(yè)展會,不但促進了行業(yè)的發(fā)展,也使整個會展行業(yè)得到了長足的發(fā)展,可以這么說,未來五年是中國會展行業(yè)的高速發(fā)展時期,也是行業(yè)洗牌的關鍵期，而現(xiàn)在正處于發(fā)展與改革的拐點，君不見眾多的展會由紅火到歸于平寂；君不...
454查看全文
某品牌是一個從批發(fā)轉型過來不久的新服裝品牌，其現(xiàn)任老板是企業(yè)年青的第二代掌門人L。L膽大、有闖勁兒，他接手后不久就開始著手企業(yè)轉型，為了迅速建立終端網絡和減少轉型帶來的資金風險，企業(yè)轉型后除了在根據地自建門店做樣板市場外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起較為密集的終端網絡，這些代理商...
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1、項目選定及發(fā)展評估 主要解決項目應不應該上、上什么項目的問題。通過對相關信息、專業(yè)數據庫、文獻資料、業(yè)及政府部門等數據的收集和獲得，全國市場一線的實地考察及消費者和銷售商訪談，綜合分析，提出報告和結論。 2、市場調研 通過了解消費者的需求，解決產品的市場策略和如何訴求的問題。市場調研...
208查看全文
2004年12月19日，蜥蜴團隊quot;平美quot;經銷商大會召開，蜥蜴團隊全國總代理的quot;粉刺、痤瘡、疤痕quot;專用產品平美噴劑，當年完成9600萬元銷售收入。次日，蜥蜴團隊分公司經理會議召開，2家策劃公司和9家銷售公司經理簽定2005年回款任務3.2億元。 2005年1月，蜥蜴...
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不少營銷大佬都對招商情有獨鐘，毫不掩飾的說，招商的現(xiàn)金流最快。如何才能保證又快又好呢？除了對產品的準確定位和市場支持，至少還有一個重要因素不能被忽略！ 企業(yè)采用招商方式并不是一件壞事，招商模式的采用從一定程度上說，是促進了市場的規(guī)范化運作和渠道的拓寬延伸，小子從事過幾種類型的招商工作，也參與...
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直銷的多層次獎金制度自1945年美國紐崔萊公司推出以來，取代了雅芳公司的單層次獎金制度，成為行業(yè)的主流。60年來，全球直銷界大部分的公司都遵循多層次獎金計酬的方式，發(fā)展出自己的一套經營模式和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=l...
195查看全文
如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊？我想這個問題是企業(yè)的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和...
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我們去采訪何坊的時候，他剛參加完詩壇矚目的2004第三屆中國西峽伏牛山詩人峰會回來，詩人是他的另一個身份，從事詩歌寫作的時候他叫何拜倫。 對于何坊這樣一個在中國營銷界屢建奇功的人來說，卻總要抽出時間和精力去風花雪月，實在是令人心生好奇。而且聽說他早在第一屆西峽詩會上就與詩界同仁暢想了自己的一個宏...
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VS：是產品重要還是市場重要？ 產品與市場應當是一個互為因果的關系，但在企業(yè)與經銷商兩者看來，是各有側重，各不相同。市場的需求決定著產品的定位。 企業(yè)的優(yōu)勢是擁有產品的出生證，這是絕對一方，但是在對產品的包裝策劃上，還是要參照市場需求為導向，否則，閉門造車的東西只會自娛自樂！經銷商的絕對...
181查看全文
IMSC研究發(fā)現(xiàn)，一般企業(yè)都要具有自己的核心競爭優(yōu)勢，這個優(yōu)勢必須具備第一有市場需求；第二競爭對手沒有你好。影響工業(yè)品采購一般有以下八項因素，在這八個方面你有比別人好的嗎？ 1、品牌 工業(yè)品行業(yè)采購最看重的是品牌，一個行業(yè)產品的品牌效用非常大。因為一般工業(yè)品都是比較大額的產品，使用周期也...