譚長春老師的文章
可口可樂公司雖于2001年才確立其全方位飲料公司的定位，但其從進入中國開始，一直不遺余力地在中國一步緊湊一步地推進其本土化策略。無論在區(qū)域開發(fā)、建裝瓶廠、與幾大合作伙伴進行無隙合作，還是新產品推廣、本土管理人員聘用、廣告內容民俗和本土化等方面都為國際品牌企業(yè)做出了表率?！ 〉煽诳蓸饭疽膊⒉皇?..
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深度分銷近些年來大行其道，各企業(yè)紛紛推行之，爭先恐后，唯恐沒沾上一點深度分銷的氣息?？墒牵涍^多次市場走訪，以及很多企業(yè)不時來找我咨詢和培訓，發(fā)覺大家其實都對深度分銷模式存在很大的誤解，甚至在推行該模式的基點上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差！ 在認識上存在偏差，在轉型上沒有權威的理論及方法作指引，這樣...
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經銷商如何最大化利用從廠家爭取到的資源？應該說，經銷商是非常之擅長將資源奪到手的，但經銷商卻也是最“擅長”將企業(yè)的資源擱置，或者變成自己的純粹的“收入”的?！ ∠抻诮涗N商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經銷商很多都不是進行企業(yè)化運作或者想取得長遠發(fā)展的高手，作為企業(yè)投入的資源，經銷商有時很難將...
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有一個企業(yè)引進深度分銷，并按部就班、有理有節(jié)地實行了一年多的時間，無論是渠道經銷商管理、終端店的掌握及拜訪，都取得了不俗的成績。期間，由于企業(yè)的迅猛發(fā)展，該企業(yè)又緊鑼密鼓地兼并了本省原來競爭最激烈的競爭對手，取得了省會城市市場占有率近90、全省市場占有率近60的業(yè)績。 這樣，該企業(yè)通過深度分銷...
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“輕輕地我走了，正如我輕輕地來”。這是經銷商的利潤被無形中流失逝去的最好寫照！ 為什么現(xiàn)在的經銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，卻到頭來還是“竹籃打水一場空”似的白忙乎？難道有人運用了“吸血大法”，將經銷商的利潤都吸走了？ 看來，經銷商是該好好檢討一下自己，仔細算一算賬，來個全面的盤點，一定得...
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經銷商在經過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產品而能得到的產品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得異常之薄。再這樣干下去，經銷商們將面臨著生存權的剝奪，將再也沒有存在的空間！討論經銷商的新贏利模式問題迫在眉睫！ 都說經...
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很多同仁身在銷售部門，聽到最多的就是領導的諄諄告誡：把經銷商和終端管理好，將自己區(qū)域內的業(yè)務管理好。無論是他們還是他們的領導，都會認為渠道管理是業(yè)務管理的最重要部分，業(yè)務人員如果沒有進行有效的渠道管理，就極有可能達不成預定的銷售目標。 所有的銷售政策、渠道促銷、貨款、信息、產品及其所有權的流程...
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系列專題：團購模式研究 當節(jié)日臨近，各企業(yè)正在為團購活動的開展絞盡腦汁時，一幕幕自己策劃過或者參加過的團購活動又呈現(xiàn)到了眼前。 團購活動讓我曾經幾次超額完成了任務，也讓我的一個非常優(yōu)秀的分公司經理被摘下烏紗帽。讓我處理過一批又一批的臨期貨，也讓我差點掉進經銷商的團購陷阱；團購可讓你將一個新產品打...
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到網上進行搜索，關于價值鏈的鏈接達幾十萬條！再仔細查查，竟然基本上沒有一條能對渠道具體操作有用！供應鏈、價值鏈、物流、價值、知識、增值……各種類型的概念性詞語充斥其中，卻沒有一條能清晰地得出產品流通過程中為什么要進行渠道管理、要進行渠道成員調整、要進行渠道模式的變革、要進行渠道成員的培訓和提升等...
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彭老師原來是一個銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓師行業(yè)，接到了一個去某啤酒企業(yè)內部培訓的任務。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關培訓要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統(tǒng)而有針對性的培訓講義?！ ∨砝蠋熢谄髽I(yè)的時候，做過兼職培訓師，但都是領導給他口頭說一個培訓的主要內容，或者按...
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經常聽到周圍的人詢問：“您在哪工作？您在哪高就？”問的都是你從事什么行業(yè)，做什么工作，在什么崗位上（而以前甚至以“你在什么工作單位”作為中國的詢問的標準用語）。雖然現(xiàn)在時代進步了，不同體制的公司、企業(yè)、機構豐富了原來的“單位”的內容，各種不同的崗位名稱如CEO、創(chuàng)始人、合伙人、長官、經理人相繼涌...
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企業(yè)劃撥出一定的培訓費用后，卻經常不知道如何有效地去建立銷售培訓體系，如何對員工實施有意義的銷售培訓，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓公司的培訓邀請，在公司中做過那么一兩場相關人員參加的培訓就了事?！ ∫粋€至關企業(yè)發(fā)展的內部銷售培訓體系，一件關系到企業(yè)人員素質提升的大事，難道就這樣被不內行的培訓管理人...
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引子 許多快速消費品企業(yè)由于深信企業(yè)與渠道之間的“博弈論”—雙方對市場的話語權的爭奪，生怕做諸如深度分銷之類的渠道整改，在服務了原來基本屬于二批商服務的售點后，也就觸動了二批商的筋骨，在還沒取得渠道的話語權前，就已經被二批商鬧翻天，最終改革中途夭折。所以雖然渠道改革呼聲很高，但很多企業(yè)仍戰(zhàn)戰(zhàn)...
譚長春 220查看全文
在許多企業(yè)領導者和銷售人員腦海里，銷售組織的構建規(guī)則較簡單，只要根據(jù)自己企業(yè)的實際，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展目標，運用科特勒《營銷管理》中的規(guī)則即可，沒有什么更多的花樣。 在許多營銷管理類書籍上都對區(qū)域銷售組織的構建進行了詳盡的介紹和解析：市場營銷組織的類型分為專業(yè)化組織和結構性組織。其中專業(yè)化組織...