經(jīng)銷商談(三)--經(jīng)銷商的利潤哪去了?
作者:譚長春 84
“輕輕地我走了,正如我輕輕地來”。這是經(jīng)銷商的利潤被無形中流失逝去的最好寫照!
為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作,卻到頭來還是“竹籃打水一場(chǎng)空”似的白忙乎?難道有人運(yùn)用了“吸血大法”,將經(jīng)銷商的利潤都吸走了?
看來,經(jīng)銷商是該好好檢討一下自己,仔細(xì)算一算賬,來個(gè)全面的盤點(diǎn),一定得要深挖,到底是虧在哪里了!
不管經(jīng)銷商心里是否有一本清晰的帳,總體看來,經(jīng)銷商沒能在一年的辛苦過后賺取合理的利潤,主要是以下一些原因:
問題一、經(jīng)銷商沒有利潤概念
現(xiàn)象:一些經(jīng)銷商只有產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)差概念,這樣就造成成本費(fèi)用觀念較弱,很多時(shí)候利潤被無控制的成本和逐漸上升的費(fèi)用吞噬了。利潤是營業(yè)收入減去各項(xiàng)成本和費(fèi)用之和,試問經(jīng)銷商有幾個(gè)有這種算法?
經(jīng)銷商只知道收入,卻很少考慮到成本與費(fèi)用,也就不知道產(chǎn)品的合理價(jià)差該如何設(shè)計(jì)。經(jīng)常感覺產(chǎn)品的價(jià)差不錯(cuò),卻沒想到減去成本與費(fèi)用后,這個(gè)價(jià)差還不大,完全是在虧本經(jīng)營。
提示:所以,有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是非常重要的,否則永遠(yuǎn)不知道自己的利潤是多少,應(yīng)該是多少。有點(diǎn)理財(cái)?shù)挠^念是重要的,否則怎么當(dāng)好一個(gè)這么日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬甚至幾十萬的家?
問題二、經(jīng)銷商搶市場(chǎng)大于要利潤
現(xiàn)象:經(jīng)銷商迫于自己在市場(chǎng)上的地位,無時(shí)不受到企業(yè)(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或終端不再忠誠于一家來進(jìn)貨)、新興渠道(現(xiàn)代商超等超級(jí)終端)的擠壓,同時(shí),由于企業(yè)規(guī)模小,抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限,經(jīng)常不得不將本來到手的利潤再投到競爭中去,來進(jìn)行痛心的砸價(jià),去保市場(chǎng)地位,去保生存空間。
這個(gè)時(shí)候根本不知道有機(jī)會(huì)也一定要合作。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步,化敵為友,整合各個(gè)方面的資源進(jìn)行資源互補(bǔ)或聯(lián)盟。
惡性競爭去互相搞亂市場(chǎng),沒有雙贏,肯定是雙輸。
提示:同是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友,為什么不能握手言和,共同發(fā)財(cái)呢?
問題三、經(jīng)銷商能從管理當(dāng)中取得效益的不多
現(xiàn)象:都說“從管理中去要效益”,市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財(cái)務(wù)管理、庫存管理、價(jià)格管理、車輛管理等等,都能產(chǎn)生收益,而很多經(jīng)銷商卻與之無緣。
貨款管理不理想,該催收的不收,貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧;價(jià)格管理不行,導(dǎo)致價(jià)格越賣越低,利潤流失越來越多;人員管理不行,導(dǎo)致人浮于事,白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額;隨手開支,也不計(jì)賬,到頭來花銷大于收入;無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂,這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益,產(chǎn)生不了效益……有這些,都根本不做經(jīng)營管理,哪來效益?
提示:學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí),請(qǐng)點(diǎn)專業(yè)的管理人員,這都是必須的。
問題四、各個(gè)環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多
現(xiàn)象:內(nèi)部不是一個(gè)和諧的系統(tǒng)。不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了,結(jié)果占了一大筆資金,也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨;車輛經(jīng)常的維修,大筆的維修費(fèi)用不得不出,如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了;產(chǎn)品損耗嚴(yán)重,破損太多,廠家不予補(bǔ)貼;經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道,也沒辦法核計(jì);產(chǎn)品過期了不知道,只得折價(jià)大甩賣;前面營業(yè)處開的送貨單,后面的運(yùn)輸不愿送,送了也不愿意收款,倉庫更是不愿意接收退回的殘次品;倉庫也不重視防火防盜,如果一把大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬,再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失!……
如果每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤損耗一筆的話,如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話,這樣,利潤就如流水,流一點(diǎn),漏一點(diǎn),最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤的干涸!
提示:多看一步,多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。
問題五、營銷水平有限,經(jīng)常不知道如何做促銷或投入
現(xiàn)象:本來最多只能投一元錢,卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三元錢;不該促銷,應(yīng)該觀望的時(shí)候,卻來一個(gè)大降價(jià);不知道去開發(fā)新市場(chǎng),卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺。
經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活,但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題,也比較片面。如迎應(yīng)同行降價(jià),就不知道可能用封鎖終端來得更好。
提示:從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn),或者多接受一些相關(guān)的營銷培訓(xùn)。
問題六、沒有合理的產(chǎn)品體系c
現(xiàn)象:沒有合理的產(chǎn)品體系,也就沒有利潤結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品,即使找到一個(gè)好產(chǎn)品,卻不一定是與原來產(chǎn)品搭配最好,不是一個(gè)能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。如一邊賣飲料,一邊卻在賣拖鞋;手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品,卻一個(gè)也不賺錢,也沒有一個(gè)高利潤產(chǎn)品(純粹干體力活)……
提示:產(chǎn)品重要,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系。
問題七、不能從軟性的服務(wù)上要利潤
現(xiàn)象:這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因!現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng),也就是對(duì)消費(fèi)者的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。要不就是坐商,不予送貨,只能由二批或終端來自提;要不就是不退換貨,造成消費(fèi)者或下線客戶的經(jīng)濟(jì)損失;要不就是送貨不及時(shí)……
提示:作為中間商,服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營思想。服務(wù)也是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶!
經(jīng)銷商的利潤哪去了?沒在廠家處,也沒在消費(fèi)者那里,都還在經(jīng)銷商自己這里!但是,經(jīng)銷商要取得這些利潤,還是要?jiǎng)?lì)精圖治,勤于管理,不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。
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