大區(qū)經(jīng)理談(四)--新官如何輕松上任?

 作者:譚長春    104



系列專題:大區(qū)經(jīng)理成長錄

  新的一年來臨,又有很多的業(yè)務同仁們由于工作取得了杰出成績而得到晉升,在晉升之后,自然而然地要擔負起對一個或大或小的團隊進行管理與運作的重任。而都說第一印象非常重要,那么,新任大區(qū)經(jīng)理如何在整個團隊面前取得一個圓滿的亮相,從而為以后工作的開展啟動一個特具有影響力、感召力、凝聚力的良機呢?

  有的拘泥謹慎,有的嚴厲訓導,有的迎合卑微,有的高喊口號,有的信誓旦旦……所有這些,只要符合整個公司的文化,即使是套路有點不同于以往,都未嘗不可。但只要記住以下幾點,一般來講,肯定能讓所有下屬對你產(chǎn)生一種很好的感覺,從而心甘情愿地跟隨你、擁護你,服從的感覺油然而生,努力工作的激情洶涌澎湃!最終取得良好的溝通效果。

  不信?試試看!

  一、 立正!

  這雖然是軍隊進行操練的最普遍口號,其實也正是一個團隊聚集最起碼的規(guī)整狀態(tài)。立正能達到整個組織整齊、思緒集中、令行禁止等效果。所以,任何一個主管呈現(xiàn)在下屬面前之時,都應該讓大家立刻有一個“立正”的姿態(tài),有一個“肅靜”的感覺!

  新任大區(qū)經(jīng)理應該先剛后柔,逐步深入,層層相扣,這是最起碼的與人溝通特別是下屬溝通的原則。立正正好可達到一個這樣的一個起步效果。作為新任大區(qū)經(jīng)理,立正應該讓大家了解:

  ·整個團隊的整齊劃一的團隊形象;

  ·嚴肅認真的工作態(tài)度;

  ·對主管經(jīng)理的尊重;

  ·情緒飽滿高漲; 

  ·充滿自信與自豪;

  ·對團隊充滿集體榮譽感

  在很多知名跨國企業(yè)里,都有一個這樣的例行程序,只要是主管開會,一般都要讓所有人都站起來,亮亮嗓子,高喊幾聲,這樣情緒飽滿后,才進入正題。這樣能使所有人立即進入全身高度緊張狀態(tài),避免松松垮垮,給整個團隊造成一個非常懶散與沉悶的氛圍,從而影響整個團隊甚至企業(yè)的不良文化的產(chǎn)生。我們看到很多企業(yè)只是每年抽兩天在進行這樣一些拓展培訓,這些員工回到崗位后,又恢復懶散松懈的原樣,這對工作是沒有什么作用的。

  其實,相對于新任大區(qū)經(jīng)理而言,還可利用這種機會,向大家傳達這樣一些信息,來對下屬員工進行一些積極的刺激:

  ·“既然一開場就這樣有聲勢,后面肯定有好戲看,看來這個大區(qū)經(jīng)理不簡單,先聲奪人嘛!”

  ·“既然一開場就敢這樣有魄力,看來這個領導肯定有能力,應該是見過很多大世面,在知名企業(yè)里取得過不少管理經(jīng)驗?!?/p>

  ·“既然一開始就能讓我們耳目一新,那么這個領導應該會有一定的創(chuàng)新精神!”

  ·“出場就不同,應該會有不少團隊建設與管理經(jīng)驗,跟這樣的領導干,會讓我們渾身充滿活力!”

  ……

  二、 稍息!

  在讓下屬員工享受新的見面帶來的清新與暢快之感,所有人的情緒被調(diào)動起來后,就應該以一個比較輕松的心態(tài)與語氣來介紹一下自己,表白自己肯定會與大家相融洽、摸爬滾打在一起的期望,以及在與企業(yè)文化不相違背的情況下,對這個團隊過去的一些良好表現(xiàn)提出夸獎,甚至從下屬中間抽取一兩個原來一條戰(zhàn)壕或者特相熟的員工,進行無隙的情感溝通。所有這些,都是為了讓大家不會覺得上面的立正程序是故弄玄虛,故意拉開領導與團隊的距離。所以,由新任大區(qū)經(jīng)理及時地來實施“親民”、“撫民”、“安民”措施,是新任大區(qū)經(jīng)理取得完美亮相、相互融洽的必經(jīng)之路。

  稍息的目的是為了下一步在對施政綱領進行闡述之前,讓大家對新任大區(qū)經(jīng)理有一個基本了解。這樣,在新任大區(qū)經(jīng)理對下屬員工過去的成績作一些肯定后,讓大家放下包袱,把新任大區(qū)經(jīng)理看作是“自己人”,從而能讓下屬輕裝上陣,這是非常有效的。但是,這里也得注意避免以下幾點:

  ·--膚淺。不要讓下屬認為你的開場白到這就結(jié)束了,讓下屬產(chǎn)生“不過如此”的感覺;

  ·--浮燥。新官上任,功名心暴露,或者言語中不時用權(quán)力棒恐嚇下屬;

  ·--諂媚。只顧親民了,完全不顧上下層級的距離,不能抓住時機,建立不了有力的地位,完全沉落于平庸。


  三、 向右看齊!

  在第一次亮相的時候,大區(qū)經(jīng)理的很大任務是在團隊面前良好地“推銷”自己,使大家很容易、很欣然地接受你,并且很快將團隊中內(nèi)部管理工作的重點(主要是人員組織結(jié)構(gòu)等)以及外部運作的重點(主要是區(qū)域或銷售規(guī)劃等)讓大家了解。所以,在對自己進行了簡單介紹,對員工實施了“團隊融洽”活動后,就應該進入正題,隆重推出大區(qū)經(jīng)理對整個所轄組織及人員的安排,將人員組織的重點隆重推出到臺前,將整個銷售的重點進行規(guī)劃,讓大家對你的工作方向與重點目標會有一個宏觀的了解。

  在這里,我們可以列舉一些重點,如下:

  ·--在對以前工作進行分析研究,并與公司領導進行充分溝通的基礎上,將對整個區(qū)域組織及人員架構(gòu)進行調(diào)整(當然,如有可能,事先還必須盡量多地跟主要人員及相關人員進行充分溝通或者討論);

  ·--隆重推出各分支機構(gòu)的負責人、主管及整個團隊等“排頭兵”,讓各分支組織成員在“排頭兵”的帶領下,再立新功;

  ·--分支機構(gòu)確立后銷售區(qū)域的重點;

  ·--分支機構(gòu)確立后市場開拓的重點與銷售加強的重點;

  ·--建立新內(nèi)部運作制度與更切實的考核與激勵措施相結(jié)合,鼓勵大家工作努力,希望出現(xiàn)越來越多的榜樣,使越來越多的優(yōu)秀員工呈現(xiàn)。

  ……

  向右看齊,實際上就是新任大區(qū)經(jīng)理進行施政納的前奏以及對所轄范疇人員與組織安排的必須。將大家最關心的組織人員安排以及重點工作內(nèi)容先來一個介紹,有利于下一步施政綱領的有效出臺。

  四、 向前看!

  隨著亮相步驟的逐步呈現(xiàn),新任大區(qū)經(jīng)理也就進入自己首次亮相的又一重要階段—施政,為未來目標而做出的一些規(guī)劃、策略以及措施。使下屬覺得新任領導不只是一個場面功夫高手,而是能真正帶領大家在新的一年取得成功的領頭雁。

  雖然主管可以自己決定進行施政時的表達方式,但最好還是用最正規(guī)的一些方式,如用電腦投影或者是幻燈片等來進行表達與陳述。這不僅是一種技巧,而更能表現(xiàn)的是一個主管的綜合能力、表達能力、系統(tǒng)性與專業(yè),也能讓下屬更容易理解與接受,當然,也不浪費時間。

  這時候的施政如果公司沒有特別要求的格式,一般從以下方面入手:  ·

  --目標導向。從新年的各項目標,得出新年應該做哪些事情;如從銷量目標來看,需要在產(chǎn)品組合、區(qū)域開拓、經(jīng)銷商管理、促銷以及價格等上下功夫,而新年將著重從哪個點(如經(jīng)銷商管理等)入手;從賒欠財務目標來看,需要對哪些重點客戶的帳款加強管理等?!  ?/p>

  --系統(tǒng)發(fā)展。并不是新官上任一定要燒三把火,一定要將以前的有效做法也全盤否定。新任大區(qū)經(jīng)理切忌一上任就痛批前任的不是。而應該吸引前任的優(yōu)點,同時將自己的方法、手段與思想等融進去,然后進行最重要的系統(tǒng)化。營銷并沒有高深的東西,切忌動不動就是什么理論,而是將有用的簡單的東西進行系統(tǒng)化運作。

  ·淺顯易懂。多用數(shù)據(jù)與對比說話。

  ·留下余地。在基本陳述完畢后,最后留下一些空間,讓大家思考,同時,讓下屬積極參與,在會議后或者以后進行專門的討論與研究,讓大家各抒己見,一則體現(xiàn)參與精神,二則加進一些好的思路與方法,使方案更完善。

  五、 起步走!

  這個時候,新任大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)達成基本目的,但是要達到一個圓滿的狀態(tài),那就應該將舞臺讓出,讓下屬來表現(xiàn)了!

  因為前面第三步的時候,新任大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)確定新的銷售分支組織,所以,他們聽完后,一定會蠢蠢欲動,也希望以一個新的姿態(tài)出現(xiàn)在這樣重要的場面。同時,如果大區(qū)經(jīng)理在首次亮相會上,想秀一把自己的團隊運作能力以及人員管理運作能力,那就最好事先讓各新團隊組織安排好,也在會上秀一秀新形象,使會議再一次達到高潮! 

  毫無疑問,這個時候就是這幾支隊伍比武、進行宣誓、將各個分區(qū)域進行良好亮相的大好時候!是大區(qū)經(jīng)理自己亮相的延伸,也將是整個公司營銷隊伍最精彩的體現(xiàn)!會使所有人對這個新大區(qū)經(jīng)理所帶領下的隊伍有一個非常好的認識,非常高的認可!

  內(nèi)容基本是這樣:讓每支銷售組織在他們的主管的帶領下,先進行自己區(qū)域的工作計劃陳述,然后讓他們以一個緊密的團隊,用自己的一些獨特的方式來體現(xiàn)團隊精神。當然,在每支隊伍進行自我陳述之時,新任大區(qū)經(jīng)理都要以主持人的姿態(tài),進行鼓勵與參與,毫不費勁地與下屬打成了一片。

  新任大區(qū)經(jīng)理,一個很好的亮相,將預示以后所有工作過程都會有一個良好的呈現(xiàn)。一次不佳的開始,只能使新任領導從一開始就與下屬存在隔閡,存在不暢溝通的障礙。新任大區(qū)經(jīng)理只要記住他是一個必須一次就融進團隊的角色,并且想出一些方法來取得大家的認可與支持,并且還能給下屬機會,讓他們也有機會秀一秀,那么,他就已經(jīng)走在了成功之路上了!

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