面對企業(yè)要求的不合市場現(xiàn)實(shí)情況與未來發(fā)展的專營行為，我們?nèi)绻鳛橹苯颖挥绊懻叩慕?jīng)銷商群體，該如何來積極應(yīng)對，來力保自己的權(quán)利與生存空間不受侵害，并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展呢？

綜合起來，有以下四種方法；作為笑談，歸結(jié)為“四黃”：

　　一、 “螞蟥”

　　經(jīng)銷商為什么要做螞蟥？這緣于一種理論：“螞蟥效應(yīng)”。意思就是說你把我截?cái)嗔?，我又長出一條，你截?cái)辔以蕉?，對我下越多狠手，我的生命力愈?qiáng)，生命群體愈發(fā)壯大。大有跟你干到底之勢！

　　現(xiàn)在很多企業(yè)強(qiáng)力推行專銷，就遇到這種現(xiàn)象。而這其實(shí)是經(jīng)銷商應(yīng)對企業(yè)的專銷政策用得特別多的辦法，用自己的兒子、女兒或者妻子、父親的名義再開一個(gè)經(jīng)營部或公司，獨(dú)立牌照，讓企業(yè)確信是“專營”。

　　但這對經(jīng)銷商的影響其實(shí)是挺大的，首先經(jīng)營成本可能會更高一點(diǎn)，經(jīng)銷其它公司的產(chǎn)品必須隱蔽一點(diǎn)，人力還得多請一點(diǎn)，車輛得花很多錢再多準(zhǔn)備一點(diǎn)，同時(shí)，這就像雖是一家夫妻，但硬要裝作不認(rèn)識一樣，老有種做賊心虛的感覺，怪別扭。所以，螞蟥還會有這樣一招，最后—結(jié)合到一起。

　　如果很多經(jīng)銷商本身就是“大象”，拆分很難，那怎么辦？那就可找廠家多要一些特別條件，或者干脆來一個(gè)另類的經(jīng)銷方式—我既然經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，我進(jìn)行了投資，那么，我要求企業(yè)來幫我做市場，達(dá)成銷售量。我只要求企業(yè)每個(gè)月保證我能賺進(jìn)多少錢，有多少資金回報(bào)率就行！巨無霸型的經(jīng)銷商，看來也可跟廠家來硬的！這個(gè)時(shí)候，把市場交給企業(yè)，企業(yè)的壓力將是相當(dāng)大的！經(jīng)銷商倒也樂得個(gè)安逸舒服！

　　二、 “彈簧”

　　廠家實(shí)施專營，一般都是由于自己處于市場絕對地位或者品牌絕對強(qiáng)大，才敢要求經(jīng)銷商專銷，在廠家這樣強(qiáng)勢的情況下，經(jīng)銷商就得做好“彈簧”，雖然強(qiáng)壓之下，不得不低頭，但韌性永在，并且始終能抬頭。

　　這就表現(xiàn)在：廠家來檢查或者監(jiān)督的時(shí)候，我就撤；廠家跑了，我又來。伸縮自如，彈性十足，態(tài)度也不卑不亢，也不會傷到感情與合作關(guān)系。

　　還有這樣一種棘手的情況。如果企業(yè)為全面掌控經(jīng)銷商，有可能會派部分銷售和管理隊(duì)伍進(jìn)駐，這樣就會麻煩一點(diǎn)。但“彈簧”理論還是可適用，即經(jīng)銷商可對廠家的駐地人員也采取“彈簧”招數(shù)，盡量把他們卷曲在彈簧管里，出不了聲，匯不了報(bào)，伸展不開手腳，再厲害的話，還有可能將他們演變成為經(jīng)銷商的有力支持者！而這些，就得看經(jīng)銷商在這方面的修煉，是否有這種本事了。

　　三、 “?；恰?/strong>

　　?；鞘怯脕斫舛镜囊环N良藥。如果廠家要實(shí)行專營，真正是一種富前瞻性、實(shí)效的、體系化的運(yùn)作，并且能幫經(jīng)銷商基本解決后顧之憂、還能幫助提升市場生命力與競爭力的話，那就把專營改革當(dāng)作吃?；牵脵C(jī)對自己進(jìn)行“解毒療傷”，當(dāng)作一次約好的提升機(jī)會，好好吸取與消化。

　　等到?；浅缘貌畈欢嗔?，自己的本身的弱點(diǎn)與壞毛病都沒有了，并且實(shí)力更強(qiáng)的時(shí)候，小的方面，可提高與企業(yè)對話的話語權(quán)，逐漸加重自己在企業(yè)、在市場上的份量；而大的方面，或許就是可輕松換品牌了！在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有什么替代不了的！

　　四、 “雙簧”

　　這其實(shí)就是說，經(jīng)銷商要“團(tuán)結(jié)就是力量”。經(jīng)常與其它經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，并且演出一曲曲雙簧好戲，讓廠家很難搞清楚究竟市場上發(fā)生了什么問題，問題到底發(fā)生在誰的身上，從而疲于應(yīng)付。這樣，廠家也有可能懷疑自己的改革效果，取消專營政策也不一定。當(dāng)然，實(shí)在要治廠家的話，還可能與競爭對手一起來演“雙簧”！這些方面，經(jīng)銷商的運(yùn)作水平都是非常之高，非我輩所能及，也就不再班門弄斧。

　　以上都是經(jīng)銷商在企業(yè)要求專營，而確實(shí)經(jīng)營狀況與生意贏利狀況大不如前，廠家也沒怎么切實(shí)解決的情況下，經(jīng)銷商采取的可能的四種方法。事實(shí)上，有些特殊行業(yè)或者特殊產(chǎn)品，專營能讓部分經(jīng)銷商比原來贏利水平更好，生存權(quán)更有保障，發(fā)展空間與潛力也能保證，那上面這幾種方法就是反而有礙經(jīng)銷商的發(fā)展了！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：