培訓(xùn)談(一)--大企業(yè)如何建立銷售培訓(xùn)體系?

 作者:譚長春    69


  企業(yè)劃撥出一定的培訓(xùn)費用后,卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓(xùn)體系,如何對員工實施有意義的銷售培訓(xùn),只是盲目地接受一些專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)邀請,在公司中做過那么一兩場相關(guān)人員參加的培訓(xùn)就了事。

  一個至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系,一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事,難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人員一直敷衍下去,讓員工根本得不到有效的培訓(xùn)?

  建立一個良好的銷售培訓(xùn)體系,這是一個企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利!  

  小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達十余年的杰出的銷售精英,陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓(xùn)部經(jīng)理的位置上,而這個企業(yè)卻是一個正在乘風(fēng)破浪的新興發(fā)展的企業(yè),不但企業(yè)膨脹很快,人員需求大幅增長,對人員的提升也迫在眉睫,可是對于人員素質(zhì)提升的培訓(xùn)事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然,一切都是從頭來,困難重重也根本無章可循,但領(lǐng)導(dǎo)也給他下了一個死命令,必須在半年內(nèi)將整個集團的銷售培訓(xùn)體系完全建立起來,這不但包括總部的銷售培訓(xùn)規(guī)劃體系,也包括下屬公司的銷售培訓(xùn)分支體系等等。

  他開始也干著急,這與做銷售的困難比起來,可要困難得多?。阂藳]人,要支持沒什么支持,要經(jīng)驗沒經(jīng)驗,用一句大白話說就是:除開他一個光桿司令之外,要啥沒啥!怎樣才能把銷售培訓(xùn)體系建立起來呢?怎樣將這樣一個有十大區(qū)域公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)建立,將銷售培訓(xùn)搞好呢?

  好在是做銷售出身,有相當(dāng)?shù)摹伴_荒”經(jīng)驗。小陽運用其極強的規(guī)劃、溝通能力,將銷售培訓(xùn)體系一步步地推進了起來。  

  一、萬事開頭難,先動起來—尋找素材:

  小陽先搜集到了集團原來的一些零散的銷售培訓(xùn)教材,將其整理到了一起,對一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實情況或已老套的理論進行了初步的修改。如對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中的“生動化”,他就針對實際情況進行了重新的定義,也對業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪八步驟”進行了擴充,使業(yè)務(wù)員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。

  同時,由于自己是老業(yè)務(wù),有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗,曾經(jīng)操作過或經(jīng)歷過很多鮮活的案例,于是,他也對這些內(nèi)容進行了收集和擴充,如原來他曾經(jīng)操作過的深度分銷過程,他就從原來的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容,擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓(xùn)教材和操作手冊,而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件,進行了總結(jié)和提升,成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。

  到這個時候,小陽心里只有一個想法,先將銷售培訓(xùn)做起來再說,邊走邊看唄,實踐出真知嘛,反正基本的培訓(xùn)教材已經(jīng)有了。先做一些簡單的培訓(xùn)—基本業(yè)務(wù)培訓(xùn),這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過修改,已經(jīng)基本能滿足最基層的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)要求。于是,他經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的同意,大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件:“我下來培訓(xùn)來了!”

  在下屬區(qū)域公司培訓(xùn)過程中,他一邊做著基本業(yè)務(wù)培訓(xùn),一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計劃的要求業(yè)務(wù)員提供各類型的案例,他得到了培訓(xùn)最寶貴的東西—素材。

  下面是他通過這一輪的基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)收集到的各類型案例匯總:

  案例類型走訪調(diào)查新產(chǎn)品上市價格體系渠道選取消費者促銷渠道促銷區(qū)域開拓對抗競爭組織機構(gòu)設(shè)立
  正面232435431
  反面 121 1   

  

  有了這些重要的現(xiàn)實素材,小陽心里有底了—我的培訓(xùn)體系將從這些案例開始!   


 

  二、找到銷售培訓(xùn)體系的支撐—確立方向:

  小陽所在的集團公司是一個新興的大型集團,銷售系統(tǒng)復(fù)雜而分散,于是公司成立了一支專門的隊伍對銷售發(fā)展進行研究,對區(qū)域公司的銷售進行指導(dǎo)。于是,小陽充分運用了這個資源,邀請他們這些銷售發(fā)展研究人員對銷售培訓(xùn)方向作出指引,看是否有對銷售培訓(xùn)體系有指導(dǎo)意義,或者是否還有重要的部分被遺漏(其實大家可以從他收集案例中看出,他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的)。

  他心中暗自偷笑:哈哈,其實,公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓(xùn)發(fā)展的方向么?原來一直以為他們只作研究,跟我根本沒有什么關(guān)系,看來,關(guān)鍵時候他們還是很有幫助的喲!

  通過溝通與討論,小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓(xùn)的主要方向:

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升
人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

  三、實際與理論相結(jié)合—成就新教材:

  前面提到的被小陽視為寶貝的案例,其實只是讓小陽對他的銷售培訓(xùn)體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是,他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營銷理論中,找到契合的營銷理論,并在此基礎(chǔ)上形成集團自己的營銷理論體系。也就是說,他首先必須找到有用的理論作基礎(chǔ),將這些理論基礎(chǔ)或營銷大類串起來,并且揉合到上面幾個大類中,成為他整個銷售培訓(xùn)教材體系中的理論支撐。

  到他找書看、找資料查的時候了。小陽一頭扎進了書店,在經(jīng)管、營銷類書架邊扎下了根,遍翻了一些或經(jīng)典、或時髦、或理論、或?qū)崙?zhàn)的各類營銷書籍后,他選取了一些對其培訓(xùn)教材編寫可能有用的書,樂顛顛地搬回到了辦公室里。

  他早就想逐漸舍棄原來集團里正在應(yīng)用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材,為什么他又要將這些書搬回來呢?小陽可不是這么想的,他將這些書搬回來,是要與他曾經(jīng)收集到的案例一起,都變成他自己的東西,將其完全針對各級銷售系統(tǒng)員工的需要,編出一套全新的教材來!

  于是,他將在各區(qū)域培訓(xùn)時讓區(qū)域公司安排的培訓(xùn)助理都召集到了一起,找到一個安靜的地方,靜心地寫起了培訓(xùn)教材來。

  以下是他經(jīng)過一個月封閉,與幾個助理寫出來的教材系列:  

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升
人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層
題目4、26、33、253
課時6、39、55、375

  

  四、集團與區(qū)域相結(jié)合—制定全盤計劃:

  有了銷售培訓(xùn)方向,全面編寫了營銷培訓(xùn)教材后,提交給領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)也表揚了他,對他的思路與實施結(jié)果表贊許,小陽松了一口氣—總算沒有白費!于是,他趁熱打鐵,與下屬區(qū)域公司經(jīng)過充分的討論,依照這些培訓(xùn)方向與教材,編寫出了銷售培訓(xùn)三年初步計劃和當(dāng)年具體計劃:

  類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升
  時間開展一年一年兩年兩年三年
  類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升
  人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層
  區(qū)域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E
  具體時間安排A:


B:


C:


D:


E:
A:


B:


C:


D:
A:


B:


C:


D:


E:
A:


C:


D:


E:
A:


B:


C:


D:


E:
  講師集團:


區(qū)域:
集團:


區(qū)域:
集團:


區(qū)域:
集團:


區(qū)域:
集團:


區(qū)域:

  以上都還是集團總部安排組織的培訓(xùn),小陽還針對區(qū)域公司的情況,對區(qū)域公司自己來安排的培訓(xùn)也作出了一個宏觀的要求:  

  類別業(yè)務(wù)入職培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)專項培訓(xùn)1專項培訓(xùn)2專項培訓(xùn)3
  人員     
  課時     

  

  五、人員培養(yǎng)與培訓(xùn)—內(nèi)外結(jié)合:

  由于集團的業(yè)務(wù)急劇擴展,區(qū)域公司對培訓(xùn)有了較強烈的要求,于是,按照集團總部要求,公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)的精神,小陽抽調(diào)了一個很有培訓(xùn)潛力的區(qū)域公司銷售經(jīng)理,作為自己的副手,這樣,他這個光桿司令終于有了第一個兵,他這個銷售培訓(xùn)部也就堂而皇之地掛牌成立了!

  由于集團下屬區(qū)域公司開始一般都沒有自己的培訓(xùn)組織,只是有空的時候,由銷售精英們來作為兼職培訓(xùn)師,作一些基本的培訓(xùn);有時也請一些培訓(xùn)公司來作培訓(xùn),但都不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓(xùn)的過程中,接觸到了一些有潛力作培訓(xùn)的內(nèi)部人員,并都進行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓(xùn)部的時候,他不失時機地寫了一份報告,將整個集團的銷售培訓(xùn)體系概念提出,要求建立整個銷售培訓(xùn)機構(gòu)。于是,那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們,都成了區(qū)域公司銷售培訓(xùn)部的員工。

  由于有機構(gòu)做保障,小陽有了自己的經(jīng)費。于是,他找到了一家培訓(xùn)培訓(xùn)師相當(dāng)有經(jīng)驗的培訓(xùn)公司,給這幫銷售培訓(xùn)體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT培訓(xùn)。

  有了部門機構(gòu)的架子,有了自己寫的有針對性的教材,又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓(xùn)師們,小陽的銷售培訓(xùn)體系就差操刀演練了!  

  六、輪番試講—滾動式改進:

  到這個時候,小陽翻開日歷一看,他一個人獨立開展的銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建工作,從開始到現(xiàn)在,也就不到半年時間!他想,如果能安排大家到各個區(qū)域公司進行試講,鍛練鍛練這些還沒講過課的培訓(xùn)師們的膽量以及讓他們積累一點培訓(xùn)經(jīng)驗,那他這個集團培訓(xùn)經(jīng)理以后才好開展工作啊。

  于是,小陽打起背包,風(fēng)塵仆仆地又來到各個區(qū)域公司,帶著區(qū)域公司的培訓(xùn)師們,踏上了整個銷售培訓(xùn)的里程……

 培訓(xùn),企業(yè),如何,建立,銷售

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