系列專題：團(tuán)購模式研究

　　當(dāng)節(jié)日臨近，各企業(yè)正在為團(tuán)購活動的開展絞盡腦汁時(shí)，一幕幕自己策劃過或者參加過的團(tuán)購活動又呈現(xiàn)到了眼前。

　　團(tuán)購活動讓我曾經(jīng)幾次超額完成了任務(wù)，也讓我的一個非常優(yōu)秀的分公司經(jīng)理被摘下烏紗帽。讓我處理過一批又一批的臨期貨，也讓我差點(diǎn)掉進(jìn)經(jīng)銷商的團(tuán)購陷阱；團(tuán)購可讓你將一個新產(chǎn)品打開銷路，也可能將一個產(chǎn)品做死……

　　團(tuán)購，做得好是另辟蹊徑，業(yè)務(wù)成績突出，公司、員工以及團(tuán)購單位各得利益，皆大歡喜；做不好是是問題重重，最終不得脫身，甚至慘淡收場！

　　團(tuán)購，說到底，只不過是一種特殊時(shí)候（或者說特殊環(huán)境下）的一種特殊的業(yè)務(wù)處理辦法而已。團(tuán)購機(jī)會可以創(chuàng)造，可以發(fā)現(xiàn)，但主要是現(xiàn)實(shí)中本身存在一次性大量購買的需求。近年來雖然團(tuán)購的范圍擴(kuò)大了，團(tuán)購的活動可能更多了，但是，作為企業(yè)的一員，我們對團(tuán)購還是要淡然處之！由于團(tuán)購的特殊性以及并沒有多少專業(yè)的團(tuán)購操作經(jīng)驗(yàn)，那就讓我們先了解一些團(tuán)購的關(guān)鍵問題，便于在現(xiàn)實(shí)中更好地處理好團(tuán)購業(yè)務(wù)。

　　問題一

　　當(dāng)團(tuán)購業(yè)務(wù)突如其來的時(shí)候，很多企業(yè)既高興又彷徨，高興的是拿到了一個大訂單，銷量可超額完成；彷徨的是沒有過這方面的經(jīng)驗(yàn)，不知如何處理。有時(shí)為了拿到這一單業(yè)務(wù)，主管領(lǐng)導(dǎo)為了滿足團(tuán)購方的一些要求，給予極其大的折扣和優(yōu)惠。如一般經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的長期合作折扣都只有1%，團(tuán)購業(yè)務(wù)最高可達(dá)3%。

　 解決思路：

　　其實(shí)，很多快速消費(fèi)品企業(yè)正在對其終端進(jìn)行細(xì)致劃分，而這些企業(yè)基本上都把團(tuán)購當(dāng)作KA的一種業(yè)態(tài)來處理（KA就是重要客戶的意思）?？磥?，團(tuán)購業(yè)務(wù)的處理辦法，可能與大客戶（超市、重點(diǎn)餐飲等）無異。企業(yè)在操作這種業(yè)務(wù)時(shí)，除可以單獨(dú)談一些特別的條件之外，優(yōu)惠額度大可與KA客戶的政策無異。

　　由于這種業(yè)務(wù)聯(lián)系不像KA或其它客戶那么早就建立起了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，所以，領(lǐng)導(dǎo)重視（如親自關(guān)照或親自拜訪）是無可厚非的，但是原來的業(yè)務(wù)體系如返扣、政策都不可打亂。

　　切記，團(tuán)購本來就是可遇不可求的事情，大不可因?yàn)橐还P團(tuán)購業(yè)務(wù)而亂了企業(yè)的方寸！

　　問題二

　　很多經(jīng)銷商由于長期從事經(jīng)銷業(yè)務(wù)，可能與政府機(jī)關(guān)、銀行、學(xué)校等有一些大單業(yè)務(wù)合作，也與他們建立起了比較緊密的團(tuán)購業(yè)務(wù)關(guān)系。由于這些機(jī)構(gòu)的一次性要貨量大，經(jīng)銷商可能會不失時(shí)機(jī)地找企業(yè)要團(tuán)購政策。如果企業(yè)不給，經(jīng)銷商就以本月銷量完不成相威脅，甚至以用競爭對手的產(chǎn)品作團(tuán)購產(chǎn)品為要挾。

　 解決思路：

　　這種經(jīng)銷商與一些機(jī)關(guān)團(tuán)體的長期性的業(yè)務(wù)關(guān)系，是一種很好的關(guān)系。但這一般只看成是消費(fèi)者一次性大量進(jìn)貨就夠了。一般情況下，企業(yè)可單獨(dú)給一些促銷禮品來加強(qiáng)經(jīng)銷商與之的感情，而不是再給予特殊的政策如搭贈、價(jià)格折讓等。因?yàn)橛械臅r(shí)候，如果企業(yè)可不細(xì)究這種團(tuán)購活動的真實(shí)性而輕易給予這種形式的特殊政策，很多經(jīng)銷商必將虛報(bào)或假報(bào)團(tuán)購項(xiàng)目，并還有可能用享受到的這種特殊政策來用于竄貨砸價(jià)。這在快速消費(fèi)品行業(yè)不但常見，而且后果往往不堪設(shè)想！

　　有時(shí)有一些特別情況，如確實(shí)這單團(tuán)購業(yè)務(wù)對企業(yè)來說非常重要，為不使團(tuán)購流產(chǎn)，企業(yè)也在采取這樣一種形式，那就是：企業(yè)要求經(jīng)銷商開具這個團(tuán)購單位的確實(shí)是團(tuán)購用于單位發(fā)放、福利等證明，甚至是讓經(jīng)銷商與團(tuán)購單位簽訂一次性合作合同，確保該團(tuán)購活動的真實(shí)性之后，企業(yè)可給予比平常高一點(diǎn)的團(tuán)購政策，來促進(jìn)這種良好的團(tuán)購合作。

　　問題三

　　一些企業(yè)在市場上做促銷，為避免亂價(jià)和產(chǎn)生竄貨，經(jīng)常在做搭贈促銷活動時(shí)，利用別的一些知名企業(yè)的名牌產(chǎn)品來作為搭贈品，這以一些極易流通或變現(xiàn)的產(chǎn)品如飲料系列產(chǎn)品、日化系列產(chǎn)品、食用油類副食產(chǎn)品為主。于是，這些要做促銷的企業(yè)找到有這類產(chǎn)品的名牌企業(yè)，以團(tuán)購的形式進(jìn)行采購。而最終由于控制不好，這些知名品牌產(chǎn)品雖然因團(tuán)購業(yè)務(wù)量增大，但價(jià)格也因捆綁促銷被一些無良經(jīng)銷商越賣越低。

　　解決思路：

　　這種類型的團(tuán)購最終的結(jié)果產(chǎn)生了“異業(yè)聯(lián)合（促銷）”，應(yīng)該說經(jīng)常會互有促進(jìn)。但是如果控制不好，極易出現(xiàn)問題，對這些名牌產(chǎn)品造成損害。因?yàn)樽鳛榇钯浧返拿破髽I(yè)產(chǎn)品既可流通，也可變現(xiàn)，還可以被經(jīng)銷商、終端店老板或者消費(fèi)者自己使用，也就是說，去向有幾種，企業(yè)很不容易控制其流向。所以，這些以團(tuán)購名目被一些企業(yè)當(dāng)作搭贈品的名牌產(chǎn)品可能與其企業(yè)正在市場上的正常流通產(chǎn)品產(chǎn)生嚴(yán)重沖突，這種沖突不但包括貨源沖突，還包括價(jià)格沖突、區(qū)域沖突等等，給企業(yè)產(chǎn)品的正常流通造成非常惡劣的影響。

　　這類問題的最好辦法之一是分批給貨，讓貨不在渠道上沉積，保證“一竿子插到底”式的到達(dá)終端或者消費(fèi)者；還有一種辦法，就是最好在做超市促銷時(shí)使用，便于兩個企業(yè)、消費(fèi)者以及超市多方監(jiān)控。

　　還要注意，企業(yè)一定還要嚴(yán)格作出規(guī)定，杜絕經(jīng)銷商將產(chǎn)品與搭贈品分開來賣。單獨(dú)將其在市場上流通而不是回饋給消費(fèi)者，這樣的銷售，經(jīng)銷商基本上會將當(dāng)作搭贈品的名牌產(chǎn)品價(jià)格賣得極底。

 

　　問題四

　　在洽談團(tuán)購業(yè)務(wù)時(shí)，企業(yè)經(jīng)常面臨這樣一個難題，那就是，對方談判人往往要求一定的回扣，這時(shí)回扣又往往被要求以現(xiàn)金兌現(xiàn)。

　　在很多情況下，企業(yè)遇到這種情況，業(yè)務(wù)員很為難。小企業(yè)還好說，老板一個人說了算，一般老板說給就給了。而稍大一點(diǎn)的企業(yè)，財(cái)務(wù)制度非常嚴(yán)密，一般是不準(zhǔn)給客戶現(xiàn)金的。弄得業(yè)務(wù)員放棄不心甘，不放棄又不行，有時(shí)不得不違規(guī)操作，最終出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題。

　　解決思路：

　　其實(shí)，這是一個基本業(yè)務(wù)常識的問題，也是一個處理業(yè)務(wù)問題的權(quán)限問題。在這種情況下，先看公司有無這類的規(guī)章制度，有的話，按規(guī)章制度來處理就行了；如果原來沒有，可跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)實(shí)際情況，將情況說清楚后，由領(lǐng)導(dǎo)來決定就行了。

　　建議業(yè)務(wù)員與對方談判人直接表明公司的態(tài)度，期待對方看有無辦法。有的業(yè)務(wù)員鋌而走險(xiǎn)，或者自己先掏腰包給對方談判人墊付，然后再將返利的貨物（這個時(shí)候企業(yè)一般給予對方的折扣形式是產(chǎn)品，如五十箱額外贈一箱給談判人等）賣出去從而收回現(xiàn)金；或者將別的貨物的貨款不上交，最后與財(cái)務(wù)部門發(fā)生沖突，這都是不可取的辦法。

　　問題五

　　很多企業(yè)苦于找不到團(tuán)購單位，又不想放棄這塊業(yè)務(wù)。于是，利用做電視廣告或平面廣告的機(jī)會，在廣告上注明如有團(tuán)購需求，可拔打公司的團(tuán)購電話。但是，這種形式收效甚微，往往招來的是一些廣告公司，根本招不來團(tuán)購單位。

　　解決思路：

　　在這種情況下，建議該企業(yè)除公布團(tuán)購電話外，還要加強(qiáng)業(yè)務(wù)員主動尋找團(tuán)購單位的工作。有團(tuán)購需求的單位一般都是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等，基本上都是以“官本位”的機(jī)構(gòu)居多，要不就是沒有多少在該行業(yè)進(jìn)行過交易經(jīng)驗(yàn)的各類團(tuán)體。所以，如果有業(yè)務(wù)員再主動聯(lián)系，成功的機(jī)會就會大很多。有團(tuán)購需求的單位可能大部分都有一種坐等式的“姜太公釣魚—愿者上鉤”的心理，企業(yè)還是主動一點(diǎn)好。

　　問題六

　　很多企業(yè)在獲得團(tuán)購業(yè)務(wù)后，回到公司將訂單一輸入，就萬事大吉，馬上將所有的貨一次性全部發(fā)出。結(jié)果，不出幾天，這批貨就被大量發(fā)現(xiàn)在批發(fā)市場上或其它流通場所。

　　解決思路：

　　團(tuán)購由于機(jī)構(gòu)進(jìn)貨量一般較大，所以，貨物訂單開具時(shí)可一次性將所有產(chǎn)品量開完（避免對方變掛），但發(fā)放產(chǎn)品時(shí)與對方協(xié)商好，最好拆分成多次送貨，且最好不要由客戶來自提。這樣，將團(tuán)購可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)盡量降低到最少。

　　如果能將團(tuán)購的量最大化，但將其具體執(zhí)行時(shí)每次的送貨量最小化，這種團(tuán)購業(yè)務(wù)一般不會出現(xiàn)大問題，是能受到嚴(yán)密控制的團(tuán)購業(yè)務(wù)。

　　問題七

　　企業(yè)在與商超打交道時(shí)，很多商超都有大客戶部，商超都在經(jīng)常開展自己的團(tuán)購業(yè)務(wù)。商超要求企業(yè)給予更高的折扣。而企業(yè)本身在商超里的投入已經(jīng)很大了，還不得不為商超自己的團(tuán)購業(yè)務(wù)買單。這造成企業(yè)與商超的合作很不愉快。

　　解決思路：

　　這在道理上是超市自己的行為，基本上與企業(yè)無關(guān)。實(shí)在沒有辦法解決，甚至可以在合同中注明這種形式的合作內(nèi)容，這樣便于在其它方面取得一些優(yōu)惠；或者企業(yè)干脆明確不由超市開展自己產(chǎn)品的團(tuán)購業(yè)務(wù)，所有團(tuán)購業(yè)務(wù)由企業(yè)自己開展。

　　存在就是合理，團(tuán)購業(yè)務(wù)的存在，便表示市場上存在這種需求。首先盡量去發(fā)現(xiàn)和找到這種需求，然后，在一些關(guān)鍵問題上作好思想準(zhǔn)備和應(yīng)對辦法，這樣，未雨綢繆，就為取得團(tuán)購業(yè)務(wù)的成功打下了良好的基礎(chǔ)。

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