周錫生 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
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一、 平價藥品超市的異軍突起 ?。?、 崛起 平價藥品超市（平價大藥房）起源于２００１年１０月２７日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價藥品超市的策源地，業(yè)內(nèi)稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、...
李從選 303查看全文
一、OTC營銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時代 決戰(zhàn)終端是很多企業(yè)這幾年一直喊的口號，但是很多企業(yè)開始感到困惑，他們做了大量的終端工作，但卻沒見什么效果。筆者對此深有同感，且認(rèn)為OTC營銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時代，其顯著的特征有以下幾個方面： ·OTC廣告?zhèn)鞑ヅc終端工作的投入、成本越來越大，投入產(chǎn)出...
李從選 345查看全文
一、 品牌藥品面臨的終端困境 最近，《中國藥店》雜志在北京組織了一次“品牌藥的終端危機”研討會，吸引了西安揚森、強生、中美史克制藥、輝瑞制藥、三金制藥、宛西制藥、康恩貝制藥、東盛科技、先聲藥業(yè)、北京同仁堂、步長集團、神威藥業(yè)、修正藥業(yè)、吉林敖東、羚銳制藥、廣西天和藥業(yè)、四川太極集團、廣州白云...
李從選 141查看全文
我國農(nóng)村目前人均醫(yī)療費只有25元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國135元的平均水平，農(nóng)村市場潛力巨大，農(nóng)村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點，占位或者卡位農(nóng)村市場，已經(jīng)成為眾多廠家的戰(zhàn)略舉措。甚至有專做農(nóng)村市場的蜀中制藥廠公然這樣定位。但也有不少廠家覺得農(nóng)村市場如同雞勒，食之無味，棄之可惜。那么開發(fā)農(nóng)村市場的難...
李從選 354查看全文
一、招商面臨后招商時代 在2004年的兩次全國范圍內(nèi)的重大藥品交易會：長沙會和上海會上，筆者專門對婦科洗劑類產(chǎn)品進(jìn)行了自料收集與研究，發(fā)現(xiàn)兩次藥交會上，婦科洗劑類產(chǎn)品都在70鐘左右，但招商的產(chǎn)品和招商方式同質(zhì)化異常嚴(yán)重，一味靠著包裝差異化和價格作為吸引代理商的手段，此外各類招商雜質(zhì)上幾乎每期...
李從選 212查看全文
促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語是銷售促進(jìn)。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的短...
李從選 131查看全文
一、藥品住店促銷日益普遍 據(jù)筆者近日在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各廠家標(biāo)準(zhǔn)不一，但大同小異）的60，平價藥品超市100都有個廠家的住店促銷。住店促銷的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正式的店員。有些藥店只有柜臺里的營業(yè)員是店方的，其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。一般來說，每月營業(yè)...
李從選 339查看全文
隨著終端攔截的越來越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷員攔截競爭廠家的消費者群體，銷售自己的產(chǎn)品的做法，在醫(yī)藥保健品營銷中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現(xiàn)住店促銷要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來越泛濫，據(jù)筆者2004年12月初在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各...
李從選 252查看全文
在銷售管理實踐中，不少朋友與我交流時說到，他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標(biāo)，以結(jié)果導(dǎo)向。也有一些朋友也考核一些軟性指標(biāo)，但大都所占的權(quán)重較小。他們也認(rèn)可結(jié)果是要靠過程來保證的觀點，但認(rèn)為軟性考核指標(biāo)卻無法量化，造成打分沒有標(biāo)準(zhǔn)，或者不客觀的現(xiàn)狀?！ 】梢钥隙ǖ恼f：沒有考核與績效掛鉤使...
李從選 506查看全文
良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員...
李從選 255查看全文
據(jù)SFDA有關(guān)部門統(tǒng)計，7月1日以前通過GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)約在3100左右，占全國60。有2000家企業(yè)，近900家車間被迫停產(chǎn)。已過GMP的企業(yè)產(chǎn)品占國內(nèi)藥品市場90的份額，藥品涵蓋了所有臨床常用品種，完全可以滿足市場需求。 業(yè)內(nèi)有這樣一種說法:“不過GMP等死,過了GMP是找死！” 事...
李從選 125查看全文
產(chǎn)品價格體系的變動，事關(guān)企業(yè)整個銷售局面的穩(wěn)定和區(qū)域銷售管理的大局，很多企業(yè)由于產(chǎn)品價格的變動沒有認(rèn)真對待和操作不當(dāng)，導(dǎo)致價格體系混亂，產(chǎn)品跨區(qū)域滿天飛，產(chǎn)品滯銷，代理商不在有積極性經(jīng)銷等營銷管理難題?！ τ趶V告品牌產(chǎn)品，提價操作成功就是增加了純利潤?！ MP過關(guān)后，很多企業(yè)生產(chǎn)管理成本明顯...
李從選 135查看全文
眼球經(jīng)濟時代，是一個快速反應(yīng)的時代，競爭的規(guī)則不在是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，有這樣一則寓言故事：茫茫非洲大草原上，每當(dāng)太陽升起的時候，獅子媽媽一腳踢醒小獅子：“孩子，你必須起來奔跑，必須盡全力狂奔，你要是跑不過最慢的羚羊，你就會被活活餓死！”。每天早晨在同一片大草原上，羚羊媽媽也做著同樣的事...
李從選 231查看全文
中醫(yī)藥和西醫(yī)藥有著本質(zhì)的區(qū)別，其本質(zhì)主要體現(xiàn)在以下方面：宏觀和微觀的觀察角度；辯證論治和鑒別診治的方法論；整體調(diào)理和局部處理等等區(qū)別。可以說中醫(yī)藥和西醫(yī)藥是兩種世界觀、價值觀和方法論的完全不同疾病治療系統(tǒng)?！ 」P者認(rèn)為，中藥現(xiàn)代化不可行，是對中醫(yī)藥的誤解，理由如下： 第一：中藥現(xiàn)代化的觀念總體...
李從選 154查看全文
一、醫(yī)保是個巨大的市場 9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞發(fā)布會，公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。 據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一...
李從選 451查看全文
一、中國新藥研究嚴(yán)重與市場脫節(jié) 制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權(quán)機制、資金實力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項閉門造車，表現(xiàn)在以下方面。 ?。?）、缺乏對消費需求的把握 據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項前...
李從選 164查看全文
南寧一個民營代理商在和筆者談到資金運作時，形象地說出了他的“鍋蓋理論”：項目是鍋，流動資金是鍋蓋，如果我有8個鍋蓋，我就敢支起十只鍋，關(guān)鍵是我的手腳要快一些，用八個鍋蓋不停地在十只鍋上移動著蓋，不讓一只鍋“干”了。這鍋蓋就是現(xiàn)金流，讓他流得快，你就可以多做很多事?！ ∥覀冎?，一個企業(yè)倒閉與否，...
李從選 247查看全文
一、 普藥及其市場整體狀況 1、普藥及其特點 普藥是指OTC藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過期藥品?！ ∑账幍囊恍┕餐卣魅缦拢骸 と缂夹g(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點和優(yōu)勢，容易仿制?！ て贩N多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場競...
李從選 371查看全文
一、營銷，執(zhí)行力就是核心競爭力 經(jīng)常有朋友問我：什么是營銷的核心競爭力，如何培養(yǎng)營銷的核心競爭力？我們先來看看下面的例子： 戴爾把他的快速定制的直銷模式寫成書，廣為傳播，不少企業(yè)爭相效法模仿，但是沒有一個能夠超過戴爾，原因只有一個，他們?nèi)狈@一模式的執(zhí)行力！ 國內(nèi)醫(yī)藥營銷模式很多，但每...
李從選 119查看全文
讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒有銷量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。 1、著重檢核以下五個指標(biāo)，這五項指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量 ·鋪貨率...
李從選 369查看全文
在市場營銷的要素中，促銷行為實際上分為“推”和“拉”兩個過程：推動與拉動，二者缺一都會使?fàn)I銷行為效果大打折扣?！ ∈录袖N和大眾媒體運作是造勢、是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用?！ 〗K端關(guān)系營銷一對一溝通、產(chǎn)品與消費者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用?！ ≈挥型评Y(jié)合才能最有效地實現(xiàn)銷售...
李從選 133查看全文
我國藥品定價與價格體系中問題較多主要三大問題分別是： 1、定價主體錯位，企業(yè)基本較少有定價和價格體系變動主導(dǎo)權(quán)； 2、價格系統(tǒng)中的異化現(xiàn)象嚴(yán)重：即對于新特藥，價格越高越好賣；對于普藥價格接近成本，越便易越好賣；大量的普藥實際賣價只是政府物價部門核準(zhǔn)的批發(fā)價的10。即使只規(guī)定零售價也是如此，導(dǎo)...
李從選 218查看全文
以前，一些藥店的平均利潤高達(dá)30，藥店多過米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國家放低藥店經(jīng)營進(jìn)入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業(yè)更是風(fēng)云突變，平價藥品超市突飛猛進(jìn)，藥品零售市場競爭變得異常慘烈，平價藥品超市憑著比國家規(guī)定的零售價低4045的價格殺手，一路一路攻...
李從選 152查看全文
一、如何降低經(jīng)營管理成本中人力成本高的問題 連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個方面： ·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價藥品超市，相當(dāng)于2030連鎖藥店，...
李從選 533查看全文
第一部分：串貨本質(zhì)原因：價差與渠道重疊 串貨原因之一：價差 1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間： ·地區(qū)價差太大?！ ぜ竟?jié)價差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。 ·調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，...
李從選 143查看全文
一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差?！ ?jù)統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列...
李從選 167查看全文
一、為什么要做終端營銷工作 1、粗放管理到精細(xì)管理的時代已經(jīng)到來 企業(yè)規(guī)范管理已成為我們加入WTO 的唯一選擇 我國企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在最最缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理，中國缺乏一個職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是著名經(jīng)濟學(xué)家鐘榮朋長期研究的結(jié)論，以辦事處或者代理商為例，許多企...
李從選 176查看全文
一、大型平價藥品超市突飛猛進(jìn) 中國的大賣場和超市發(fā)展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經(jīng)營還未成熟，藥品零售的新業(yè)態(tài)就粉墨登場，2002年至今，藥品零售行業(yè)最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市，也就是藥品平價大賣場。短短一年多的時間，全國各地平價藥品超市就開了近40家。大有“忽如一夜春風(fēng)來...
李從選 112查看全文
下面是筆者在進(jìn)行婦科藥宮頸康陰道栓進(jìn)行的終端促銷具體方法，公布如下，供參考：一、終端陳列獎活動實施方案： 目的： ·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置； ·加強柜組長及藥店營業(yè)員的關(guān)系； 要求： ·要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最佳位置一段時間（一個季度）； ·康華系列產(chǎn)品排放在一...