莫海 老師
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1．中國(guó)的企業(yè)為什么做不大 與國(guó)際上的一些知名企業(yè)相比，中國(guó)的企業(yè)規(guī)模往往不大，于是有人就提出了一個(gè)口號(hào)把企業(yè)做大，然而很多企業(yè)連大的意義都沒(méi)有明確，就開(kāi)始拼湊企業(yè)，希望能拼出一艘航空母艦去與國(guó)際企業(yè)抗衡，然后在大還沒(méi)有做好的情況下，又提出新的口號(hào)強(qiáng)，于是又有企業(yè)一窩蜂的跟隨。沒(méi)有成熟的思想指導(dǎo)，只...
周坤 368查看全文
【本講重點(diǎn)】 營(yíng)銷的困惑 產(chǎn)品基點(diǎn)解決的問(wèn)題 四個(gè)圈的基點(diǎn)運(yùn)作案例 健康習(xí)慣與綠旗補(bǔ)酒失敗的原因 營(yíng)銷的困惑 困惑1：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么 營(yíng)銷的本質(zhì)是一種交流。在人類交流的歷史上，只有兩種主體的交流方式，一種是戰(zhàn)爭(zhēng)，一種是營(yíng)銷。 1.戰(zhàn)爭(zhēng) 當(dāng)其他手段都突破不了的時(shí)候，戰(zhàn)爭(zhēng)一定是最后的交流手段，例如一次...
路長(zhǎng)全 455查看全文
人可以預(yù)知嗎 我們都知道選拔人才是當(dāng)前企業(yè)的一大難題，實(shí)際上，自古以來(lái)，人事之最難在于知人一直是中西方有識(shí)之士的共識(shí)，所以，如何鑒別、選用人才就成為中西方共同探討的課題。 實(shí)際上，招聘就存在一個(gè)假設(shè)，也就是說(shuō)，招聘就意味著已經(jīng)提前假設(shè)了人的性格是可以預(yù)測(cè)的，否則招聘人才就變得毫無(wú)意義了。 為了能夠預(yù)...
魏鈞 432查看全文
在講述招聘面試的技術(shù)之前，我們先來(lái)做一個(gè)小游戲，以此來(lái)揭示本課程的主要結(jié)構(gòu)和體系。 小 游 戲 三國(guó)人物是大家耳熟能詳?shù)?，您可以任意選擇幾組三國(guó)中的人物。然后將您的團(tuán)隊(duì)分成幾個(gè)小組，每一組各選派兩名代表，由他們隨意抽取一組人物，兩人可以協(xié)商，通過(guò)兩種形式向其小組的其他隊(duì)友傳達(dá)人物的關(guān)系或特征等相關(guān)信...
魏鈞 388查看全文
【案例】 同一天加入公司的兩個(gè)銷售人員，一個(gè)人是產(chǎn)品專家，另一個(gè)人是人際溝通專家。在經(jīng)過(guò)一年兩年以后，產(chǎn)品專家銷售的業(yè)績(jī)往往比不上人際溝通專家。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品專家仍然需要背著包滿處去找客戶，而人際溝通專家卻輕松地坐在辦公室里接聽(tīng)老客戶幫他推薦的新客戶的電話。 第二個(gè)因素：技能 一個(gè)稱職的銷售人員需要具...
張子凡 451查看全文
【主持人提問(wèn)1】就我所知，您1986年初就進(jìn)入惠普了。那時(shí)候還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，外資企業(yè)也不被人們看好。您毅然放棄了鐵飯碗，投身于那樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，是出于一種什么樣的心態(tài)？有什么遠(yuǎn)大的理想在支撐著您嗎？ 【高建華先生】沒(méi)有遠(yuǎn)大理想，其實(shí)就是一個(gè)想提高自己英語(yǔ)水平的簡(jiǎn)單初衷。那時(shí)的我大學(xué)畢業(yè)后就留校執(zhí)教...
高建華 442查看全文
【案例】 北京全聚德是舉世聞名的中華老字號(hào)，在知名度上絲毫不遜于肯德基、麥當(dāng)勞。全聚德創(chuàng)建于1864年（清朝同治三年），經(jīng)營(yíng)了一百多年的烤鴨，但2003年的營(yíng)業(yè)額充其量只有7000萬(wàn)美元；而創(chuàng)立于1955年的麥當(dāng)勞只有幾十年的歷史，2003年的營(yíng)業(yè)額卻高達(dá)400億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全聚德。同樣，中國(guó)聯(lián)想...
方永飛 403查看全文
菲利浦ndash;克勞斯比與零缺陷 1952年，美國(guó)制造業(yè)的黃金時(shí)代來(lái)臨，克勞斯比先生放棄了醫(yī)生職業(yè)，在一家制造業(yè)工廠中找到了一份質(zhì)檢員的工作。從一無(wú)所知開(kāi)始，克勞斯比先生虛心地向同事們學(xué)習(xí)可靠性、抽樣等技術(shù)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，克勞斯比先生越來(lái)越發(fā)現(xiàn)：大家所做的工作沒(méi)有任何意義，質(zhì)量管理存在著很大的缺...
楊鋼 509查看全文
其實(shí)，等太子哭訴之后，楚莊王還對(duì)太子說(shuō)了以下的話：我是快要退位的老王，你是馬上要上任的新王，連理這樣做，難道是因?yàn)樗繂幔克筒慌乱虼说米锪四?，等你繼位后招來(lái)禍患嗎？這些他肯定知道，但是他為了保護(hù)老王而得罪馬上要就任的新王，其實(shí)是很了不起的，你懂嗎？為了避免太子為難連理，楚莊王專門(mén)讓太子從后門(mén)出去了...
曾仕強(qiáng) 435查看全文
【舉例】 總經(jīng)理授權(quán)給部門(mén)經(jīng)理：50萬(wàn)元以下的開(kāi)支由部門(mén)經(jīng)理自己決定，即日開(kāi)始?？墒前雮€(gè)月以后，這位總經(jīng)理覺(jué)得很奇怪，怎么公司那么節(jié)儉，50萬(wàn)元以上的開(kāi)支都沒(méi)有了，真的嗎？經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，真相大白，為什么？因?yàn)?00萬(wàn)元被分割成兩批，200萬(wàn)被分割成4批，hellip;hellip;。 如果你是部門(mén)經(jīng)...
曾仕強(qiáng) 364查看全文
你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的銷售沒(méi)有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程，只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦，經(jīng)歷過(guò)快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒(méi)有花5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過(guò)5年以上的時(shí)間，你是否感覺(jué)我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛？如果你對(duì)今天所從事的銷...
方永飛 433查看全文
社會(huì)通過(guò)角色對(duì)人的行為加以控制 角色就是社會(huì)規(guī)范，是約束個(gè)人行為的標(biāo)準(zhǔn)。 角色是自我表現(xiàn)的途徑和方式 個(gè)體要在社會(huì)上生存和發(fā)展，必須通過(guò)角色來(lái)實(shí)現(xiàn)。 角色是個(gè)人對(duì)社會(huì)的適應(yīng) 角色能夠得以在社會(huì)中有效實(shí)現(xiàn)，說(shuō)明角色體現(xiàn)的具體的個(gè)體的行為是同社會(huì)的規(guī)范相適應(yīng)的。 2．角色的分類 先賦性角色與獲得性角色 ...
景玉平 589查看全文
【案例】 上海第一百貨公司是有名的老字號(hào)商廈，一直很受老上海居民的歡迎，但是隨著上海商業(yè)的迅速發(fā)展，新的購(gòu)物中心層出不窮，上海一百面臨的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。面對(duì)這種情況，上海一百及時(shí)采取對(duì)應(yīng)措施，一方面請(qǐng)來(lái)專家對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，一方面改革商廈的結(jié)構(gòu)，增設(shè)了地下超市、餐飲、文化教室、文化公園等等，并積極引...
王時(shí)成 310查看全文
企業(yè)為什么會(huì)缺乏人才 為什么企業(yè)會(huì)缺乏人才？這個(gè)問(wèn)題的答案是：執(zhí)行力就是人才競(jìng)爭(zhēng)。 人是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，策略的制定需要人才，硬件的管理需要人才，研發(fā)、創(chuàng)新、生產(chǎn)、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、銷售、客戶服務(wù)hellip;hellip;，每一樣都需要人才。所以企業(yè)必須重視人才，有計(jì)劃地培養(yǎng)人才，合理地運(yùn)用人才...
王時(shí)成 338查看全文
2.強(qiáng)敵二：本土企業(yè) 企業(yè)不僅要面對(duì)外國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還要與本土企業(yè)進(jìn)行殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。本土企業(yè)在外來(lái)壓力和內(nèi)在成長(zhǎng)的巨大阻力面前，最常用的辦法就是打價(jià)格戰(zhàn)。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)把大量精力集中在低層次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)役上，由于價(jià)格的走低，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)大量下降，企業(yè)之間互相傾軋、消耗，直到資源耗盡退出市場(chǎng)為止。價(jià)格戰(zhàn)是...
方永飛 626查看全文
3．企業(yè)的戰(zhàn)略定位 企業(yè)在所經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域內(nèi)必須確立自己的戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略的確定應(yīng)當(dāng)本著舍得法則，即有所為，有所不為。最終通過(guò)公司戰(zhàn)略來(lái)確定公司經(jīng)營(yíng)的四個(gè)定位：經(jīng)營(yíng)定位、行業(yè)定位、產(chǎn)品線定位、市場(chǎng)定位。 圖16 公司戰(zhàn)略定位的四個(gè)方面 公司戰(zhàn)略是整個(gè)公司發(fā)展戰(zhàn)略中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)公司戰(zhàn)略的確定，我們...
周坤 442查看全文
4.行為過(guò)程、控制不力 一些主管在管理工作中，對(duì)員工的行為動(dòng)作和細(xì)節(jié)作業(yè)等工作過(guò)程缺乏有力的控制，如制定標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)管理和看板管理等，控制了過(guò)程控制了作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行為細(xì)節(jié)，就控制了品質(zhì)，控制了結(jié)果和績(jī)效。品質(zhì)是控制出來(lái)的而非檢驗(yàn)出來(lái)的。 5.缺乏訓(xùn)練、自然淘汰 不少主管誤認(rèn)為員工的...
狄振鵬 422查看全文
1.不確定期 處于不確定期的公司相當(dāng)于病人處于昏迷狀態(tài)。在這一時(shí)期，公司為質(zhì)量所付出的成本非常高昂，即浪費(fèi)很嚴(yán)重。為此，必須盡快讓這類公司復(fù)蘇?？藙谒贡认壬枋龃穗A段的經(jīng)典著作有《削減質(zhì)量成本》（1967年）。 2.覺(jué)醒期 處于覺(jué)醒期的公司已經(jīng)意識(shí)到了質(zhì)量成本的高昂，相當(dāng)于處于重病特服狀態(tài)的病人。公...
楊鋼 625查看全文
有效溝通不暢 中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)的溝通模式是垂直單向溝通，即從上到下一層一層的溝通，但是缺乏回路，沒(méi)有從下到上的溝通，也沒(méi)有橫向的溝通，這是一種已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)形勢(shì)的溝通模式。 溝通不暢在很多企業(yè)是逐漸演變的結(jié)果。企業(yè)創(chuàng)立初期，一共才十幾個(gè)人，不用溝通大家的目標(biāo)和想法也很一致。當(dāng)企業(yè)得到迅速的擴(kuò)展，人員激增，...
周坤 471查看全文
2.誤區(qū)二 不結(jié)合自己公司內(nèi)部的實(shí)際情況來(lái)培養(yǎng)企業(yè)文化，而盲目照搬其它企業(yè)的模式。 【案例】 芬蘭的諾基亞公司，有一句非常著名的口號(hào)mdash;以人為本。于是我們中國(guó)的很多企業(yè),也開(kāi)始效仿諾基亞。大家都打出以人為本這樣的一個(gè)旗號(hào)，來(lái)作為自己企業(yè)文化的內(nèi)涵。但以人為本的內(nèi)涵到底是什么？我們往往并不清楚...
周坤 413查看全文
這七種IQ是大家比較常見(jiàn)的能力。就以音樂(lè)才能為例，很多歌星的音樂(lè)才能表現(xiàn)為很多方面，比如既會(huì)唱歌也會(huì)表演。是不是一定唱歌好就一定能夠表演呢？當(dāng)然不是這樣。表演需要煽情，而這點(diǎn)是不太容易做到的，因?yàn)楸硌菪枰芏嗉寄堋⒓记?。比如歌星開(kāi)演唱會(huì)忘詞是常有的事情，這種時(shí)候就需要很好的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。 身、言、書(shū)...
魏鈞 342查看全文
提問(wèn)的失敗 有些被面試人員回答問(wèn)題時(shí)滔滔不絕、不著邊際，其實(shí)這是我們提問(wèn)的失敗。 避免問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題 對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題，被面試者一般都有所準(zhǔn)備。如問(wèn)被面試者自身存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，這種問(wèn)題就是一個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題。 【案例】 一位管理者正在面試一位應(yīng)聘的人員。 管理者：您最大的缺點(diǎn)是什么？ 應(yīng)聘者：我這個(gè)人最...
魏鈞 381查看全文
簡(jiǎn)而言之，懶烏鴉定律就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路mdash;向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。一只成功的烏鴉總是坐在樹(shù)上，心滿意足地看著兔子跑；而一只失敗的烏鴉要面臨的卻是兔子全部上樹(shù)，而烏鴉被迫下地跑步的窘?jīng)r。 管理實(shí)際上就是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的的過(guò)程。要想轉(zhuǎn)換思路，管理者首先要夠懶mdash;從自己做到想辦法讓別人做。但是...
魏慶 592查看全文
成為頂尖銷售人員的自我肯定 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說(shuō)要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺(jué)到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒(méi)有自信，隱沒(méi)了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對(duì)你沒(méi)有信心。 進(jìn)...
方永飛 415查看全文
2、 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性 經(jīng)銷商管理的重要性 一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是mdash;mdash;大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售占比極小。 為什么中國(guó)的經(jīng)銷通路如此強(qiáng)大？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約...
魏慶 415查看全文
服務(wù)營(yíng)銷新觀念與4Ｒ策略 《全面顧客服務(wù)》的觀點(diǎn) 在戴維陶的《全面顧客服務(wù)》一書(shū)中，作者認(rèn)為當(dāng)今企業(yè)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到新的領(lǐng)域：從最初的只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，逐步發(fā)展到21世紀(jì)的由顧客是否滿意來(lái)決定競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果，如表1－1所示。 表1－1 不同時(shí)代中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同特征 時(shí)間 特征 20世紀(jì)60年代 制...
王時(shí)成 529查看全文
背景之二就是：當(dāng)時(shí)中國(guó)的一些民營(yíng)企業(yè)，比如說(shuō)河南的天冰、吉林的宏寶萊、天津的悄悄豆等快速崛起，吞食著市場(chǎng)份額。整個(gè)中國(guó)的冰激凌行業(yè)處于非?；靵y的時(shí)期，僅天津的冰激凌廠家就有700多家，全國(guó)又有多少個(gè)冰激凌企業(yè)？伊利實(shí)際上面臨著一個(gè)前有狼后有虎的局面。 尋找產(chǎn)品的基點(diǎn) 快速提升一個(gè)企業(yè)的銷售方法是什么...
路長(zhǎng)全 586查看全文
【案例】 很多朋友都看過(guò)《窮爸爸富爸爸》這本書(shū)，這本書(shū)告訴了我們信念是什么。窮爸爸的信念是：當(dāng)一遇到困難、遇到問(wèn)題的時(shí)候他會(huì)說(shuō)，經(jīng)理，這事我沒(méi)辦法了，您找別人去做吧。而富爸爸會(huì)說(shuō)：經(jīng)理您放心吧，我一定會(huì)想出辦法來(lái)，把它做好。窮爸爸說(shuō)：我富不了，因?yàn)槲矣袀z孩子。富爸爸則說(shuō)：我必須要富，因?yàn)槲矣袃蓚€(gè)孩子...