中小企業(yè)營(yíng)銷管理之道

部分 營(yíng)銷觀念與創(chuàng)新 一、新觀念1、樹立新觀念：#61558;戰(zhàn)略學(xué)習(xí)其他行業(yè)、戰(zhàn)術(shù)上學(xué)習(xí)本行業(yè)#61558;進(jìn)行模式創(chuàng)新，謀求以小博大之道#61558;跨行業(yè)學(xué)習(xí)創(chuàng)造飛躍！2、跨行業(yè)學(xué)習(xí)的哲學(xué)機(jī)理3、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)變化引起質(zhì)變案例：#61558;案例一、杭蕭鋼構(gòu)——只用了兩年，它成了行業(yè)老大#61558;案例二、新光飾品——流行飾品行業(yè)的老大4、結(jié)構(gòu)變革成功的關(guān)鍵是抓住企業(yè)核心資源、行業(yè)的核心價(jià)值環(huán)節(jié)。 二、識(shí)別企業(yè)核心資源和行業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)1、企業(yè)的核心資源：人、財(cái)、物、信息、社會(huì)----。（人：人才結(jié)構(gòu)、人才隊(duì)伍建設(shè)的水平、人才的能力特點(diǎn)……）2、行業(yè)早期價(jià)值鏈特點(diǎn)及價(jià)值鏈增值核心環(huán)節(jié)的變化 三

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營(yíng)銷創(chuàng)新與企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展

案例一：獼猴桃酒中的營(yíng)銷觀念把握#61548;營(yíng)銷創(chuàng)新與促銷創(chuàng)新#61548;營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略制勝法寶：跨行業(yè)的學(xué)習(xí)才能創(chuàng)造飛躍。案例二：杭蕭鋼構(gòu)——訂單加工型企業(yè)的的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新行業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)討論：競(jìng)爭(zhēng)格局分析方法：企業(yè)戰(zhàn)略的重新梳理是進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的前提如何把握需求趨勢(shì)——鋼結(jié)構(gòu)的五大USP把握需求的藝術(shù)：營(yíng)銷的“快半步”原則/市場(chǎng)選擇的方法/主戰(zhàn)略市場(chǎng)/成熟市場(chǎng)與成長(zhǎng)性市場(chǎng)的策略差異配套的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整/流程改造案例三：新光飾品——時(shí)尚消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷模式改革OEM企業(yè)轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，創(chuàng)自有品牌；長(zhǎng)期以批發(fā)市場(chǎng)為主銷渠道的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造案例四：中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)之王紅蜻蜓集團(tuán)

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深度分銷與客戶管理

一、深度分銷及其歷史發(fā)展二、開展深度分銷的17項(xiàng)策略三、客戶管理中的營(yíng)銷策略執(zhí)行10、 客戶定位與客戶選擇11、營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力影響因素12、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略與客戶定位的邏輯聯(lián)系13、客戶分析分類與營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行四、認(rèn)識(shí)客戶14、根據(jù)企業(yè)與客戶的關(guān)系對(duì)客戶進(jìn)行分類的方法15、客戶價(jià)值分析法16、客戶資料收集法17、客戶信息差異化分析法18、價(jià)值客戶發(fā)現(xiàn)法19、客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求分析法20、客戶滿意度評(píng)價(jià)法21、客戶忠誠(chéng)度策略五、CRM系統(tǒng)及其實(shí)施22、CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)模型23、CRM項(xiàng)目的職能分配24、CRM呼叫中心25、CRM的數(shù)據(jù)分析26、現(xiàn)有政策和流程分析27、與供應(yīng)鏈的整合28、客戶市場(chǎng)管理分

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經(jīng)銷商如何進(jìn)行渠道精耕細(xì)作

一、經(jīng)銷商的立位渠道模式與經(jīng)銷商成功的經(jīng)銷商商業(yè)模式探索經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素產(chǎn)品時(shí)代與品牌時(shí)代的經(jīng)銷商立位的差異 二、品牌時(shí)代的經(jīng)銷商如何識(shí)別品牌時(shí)代經(jīng)銷商品牌與制造商品牌的差異經(jīng)銷商品牌定位經(jīng)銷商品牌管理要略 三、品牌營(yíng)銷模式下的新型廠商關(guān)系#61558;貓鼠伙伴關(guān)系—— 從一分為二到合二為一#61558;雜婚制——一夫多妻制；#61558;廠家前途認(rèn)識(shí)法#61558;廠家人員的溝通法#61558;廠家支持獲得法#61558;廠商關(guān)系優(yōu)化法#61558;廠家駐地人員關(guān)系處理法#61558;廠家信息報(bào)告法#61558;廠家變故洞察與對(duì)策#61558;廠商關(guān)系主導(dǎo)法 四、經(jīng)銷商為什么要進(jìn)入渠道精

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深度分銷及其批判——新形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略

一、深度分銷及其17項(xiàng)策略#61557;什么是深度營(yíng)銷#61557;如何對(duì)待超市等現(xiàn)代渠道——樹立為渠道投資的觀念#61557;可口可樂的22種銷售渠道——談渠道的廣度 #61557;百事奇多圈的制勝之密——渠道的寬度#61557;五一油漆店為什么賣別人的產(chǎn)品——渠道的長(zhǎng)度#61557;可采眼貼膜不進(jìn)商場(chǎng)進(jìn)藥房——注意新渠道開發(fā)；#61557;金霸王電話亭鋪貨——有效鋪貨的作用及方法#61557;萬達(dá)葡萄酒為什么是猴子撿玉米——出貨率與鋪貨率之間的關(guān)系#61557;美寶蓮的缺陷——鋪貨與理貨#61557;娃哈哈為什么2000人搞定50億——扶持和發(fā)展二批#61557;康奈經(jīng)銷商的苦惱——同一區(qū)

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走出分銷迷局——結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)指南

一、一個(gè)讓西方大企業(yè)家和中國(guó)小老板頭疼的問題#61558;歐萊雅CEO蓋保羅2003年8月巨資收購小護(hù)士為何失利？#61558;浙江義烏一企業(yè)老板擁有某品類產(chǎn)品行業(yè)，憂慮什么？#61558;中國(guó)營(yíng)銷講師的困惑：從交易分銷——網(wǎng)絡(luò)分銷#61558;深度分銷遇到了什么瓶頸？二、分銷網(wǎng)絡(luò)新解分銷網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)、線與面分銷網(wǎng)絡(luò)就是分銷渠道嗎？分銷網(wǎng)絡(luò)的模式要素 三、分銷網(wǎng)絡(luò)，為什么結(jié)構(gòu)制勝#61558;安利為什么能夠?qū)⑦@么高價(jià)格的產(chǎn)品銷出去？#61558;杭蕭鋼構(gòu)為什么能比別人獲得更多的定單？#61558;紅蜻蜓為什么廣告投入比別人少，但鞋子卻比別人賣得好？#61558;渠道精耕細(xì)作是否適合您？#61558

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