走出分銷迷局——結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計指南

  培訓(xùn)講師：蔡丹紅

講師背景：
中國十大杰出培訓(xùn)師、中國營銷學(xué)院副院長、特聘教授。國內(nèi)數(shù)十家專業(yè)咨詢公司的特聘專家，企業(yè)集團的特聘顧問。先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過公關(guān)文員、公關(guān)銷售部經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理、廠長、集團公司經(jīng)營副總等職務(wù)。中央電視臺2套《 詳細>>

蔡丹紅
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走出分銷迷局——結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計指南詳細內(nèi)容

走出分銷迷局——結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計指南
一、一個讓西方大企業(yè)家和中國小老板頭疼的問題
 歐萊雅CEO蓋保羅2003年8月巨資收購小護士為何失利？
 浙江義烏一企業(yè)老板擁有某品類產(chǎn)品行業(yè)**，憂慮什么？
 中國營銷講師的困惑：從交易分銷——網(wǎng)絡(luò)分銷
 深度分銷遇到了什么瓶頸？

二、分銷網(wǎng)絡(luò)新解
分銷網(wǎng)絡(luò)的點、線與面
分銷網(wǎng)絡(luò)就是分銷渠道嗎？
分銷網(wǎng)絡(luò)的模式要素

三、分銷網(wǎng)絡(luò)，為什么結(jié)構(gòu)制勝
 安利為什么能夠?qū)⑦@么高價格的產(chǎn)品銷出去？
 杭蕭鋼構(gòu)為什么能比別人獲得更多的定單？
 紅蜻蜓為什么廣告投入比別人少，但鞋子卻比別人賣得好？
 渠道精耕細作是否適合您？
 企業(yè)建構(gòu)自己的分銷網(wǎng)絡(luò)不能趕“時髦”——網(wǎng)絡(luò)盲從風(fēng)要不得！
 做對事情比做快事情更重要！——“為所應(yīng)為”！
 設(shè)計分銷網(wǎng)絡(luò)，必須客觀評價自己的資源！——資源整合是目標(biāo)！

四、結(jié)構(gòu)分銷設(shè)計準(zhǔn)則
 廠商渠道功能設(shè)計建立在“貓鼠伙伴”的原則上—— 從一分為二到合二為一
 結(jié)構(gòu)分銷在戰(zhàn)略的層面上考慮渠道問題。強調(diào)戰(zhàn)略制勝，統(tǒng)一制勝
 強調(diào)渠道從戰(zhàn)略——策略—戰(zhàn)術(shù)的序次發(fā)展

五、結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計要領(lǐng)
1、如何設(shè)計渠道廣度
2、如何設(shè)計渠道層次
3、如何設(shè)計渠道密度
 不同層次的渠道密度：市場半徑的劃分?！叭齻€和尚沒水喝”。某品牌500米一店為什么不可以？

六、影響分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的其他因素解讀
 企業(yè)戰(zhàn)略（企業(yè)使命）對分銷模式的制約
 市場定位如何決定分銷模式
 產(chǎn)品定位如何決定分銷模式
 產(chǎn)品延伸與分銷網(wǎng)絡(luò)的交互影響
 技術(shù)發(fā)展對分銷模式的選擇影響
 企業(yè)規(guī)模的發(fā)展對分銷模式的影響
 定價與渠道模式
 市場發(fā)展的不同生命周期與渠道模式
 多品牌戰(zhàn)略與渠道資源共享
 企業(yè)文化與網(wǎng)絡(luò)布局
 企業(yè)的管理資源與網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
 企業(yè)的財力與網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
 企業(yè)的人力資源與網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
 影響分銷網(wǎng)絡(luò)之“終端口”的因素——店鋪存活的關(guān)鍵條件分析

七、結(jié)語：構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)的唯一真理
 在系統(tǒng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，堅持具體問題具體分析。
 堅持普遍性與特殊性的統(tǒng)一！
 堅持跨行業(yè)的學(xué)習(xí)！
 堅持抓主要矛盾！
 堅持穩(wěn)定基礎(chǔ)上的發(fā)展！“快半步原則”！

 

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