孫軍正老師的內(nèi)訓課程
次培訓：《小微客戶經(jīng)理營銷技巧》（2天）第1模塊：營銷自己第1節(jié)：心態(tài)決定命運銀行營銷要有好心態(tài)不同的心態(tài)決定不同的人生第2節(jié)：熱誠贏得一切熱情是一種力量讓熱情升溫第3節(jié)：誠信是營銷之本獲得客戶信賴的秘方大誠信，小技巧第4節(jié)：知識就是力量行業(yè)基本知識職業(yè)輔助知識第5節(jié)：進入職業(yè)營銷時代職業(yè)營銷魔鬼營銷第6節(jié)：良好的習慣好習慣靠培養(yǎng)習慣引領工作第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒自我情緒控制法不能打開的“潘多拉魔盒”第2模塊：尋找客戶第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標客戶擇優(yōu)選客戶目標客戶的選擇分類第2節(jié)：用資料法查找目標客戶巧用資料法，鎖定新客戶讓“獵犬”找資料第3節(jié)：用陌生法尋找目標客戶揭開陌生法的面紗從陌生到不陌生第
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模塊一：什么是商業(yè)模式 為什么要強調(diào)商業(yè)模式的創(chuàng)新？ 商業(yè)模式的基本定義 案例1：如家連鎖酒店與凡客誠品的商業(yè)模式 商業(yè)模式是商業(yè)要素的分化與組合之道 案例2：麥當勞的商業(yè)模式 成功商業(yè)模式的17大構成要素 商業(yè)模式設計六步法 課堂練習與點評 模塊二：商業(yè)模式設計六步法 找到行業(yè)原有競爭規(guī)則，并打破它 案例：蘋果、寶麗來與聯(lián)邦快遞的商業(yè)模式 價值發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)——戰(zhàn)略定位，制定客戶價值主張 關于利潤區(qū)的概念 利潤是分區(qū)的，而且有高低之分 利潤區(qū)是不斷在轉移的 同質(zhì)化讓利潤遠離 利潤來源于新的市場機會 發(fā)現(xiàn)未被滿足的消費需求 利潤來源于產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié) 利潤來源于過分滿足的消費需求 四種戰(zhàn)略定位重塑商業(yè)
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次培訓：《對公客戶經(jīng)理營銷技巧》（2天）第1模塊：營銷自己第1節(jié)：心態(tài)決定命運銀行營銷要有好心態(tài)不同的心態(tài)決定不同的人生第2節(jié)：熱誠贏得一切熱情是一種力量讓熱情升溫第3節(jié)：誠信是營銷之本獲得客戶信賴的秘方大誠信，小技巧第4節(jié)：知識就是力量行業(yè)基本知識職業(yè)輔助知識第5節(jié)：進入職業(yè)營銷時代職業(yè)營銷魔鬼營銷第6節(jié)：良好的習慣好習慣靠培養(yǎng)習慣引領工作第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒自我情緒控制法不能打開的“潘多拉魔盒”第2模塊：尋找客戶第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標客戶擇優(yōu)選客戶目標客戶的選擇分類第2節(jié)：用資料法查找目標客戶巧用資料法，鎖定新客戶讓“獵犬”找資料第3節(jié)：用陌生法尋找目標客戶揭開陌生法的面紗從陌生到不陌生第
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模塊一：認識中層的工作 1中層角色認知 中層的雙重身份 中層的執(zhí)行角色 中層的執(zhí)行職能 切記不要角色錯位 2中層應有的作為 強迫員工注重禮儀規(guī)范 正確地下達命令 正確地處理報告 統(tǒng)御下屬達成目標 正確判斷與決策 想法展現(xiàn)在執(zhí)行上 工作成果符合上級期待 3中層應有的心態(tài) 跟上上司的想法與作為 要做上司想法的傳遞者 不要破壞上下關系結構 與下屬對決一定要贏 為自己的行動負全責 要與下屬合作 要充分授權 檢查：執(zhí)行力測評 典型案例分析與練習 模塊二：培養(yǎng)管理能力 1情境領導能力提升 情境領導的涵義 以變應變求發(fā)展 2授權能力提升 進行自我評估 有效授權練習 運用授權表格 核查授權對象 改進授權方式
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次培訓：《小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧》（2天）第1模塊：營銷能力模型1﹒積極心態(tài)建立2﹒客戶開發(fā)3﹒需求分析4﹒產(chǎn)品介紹5﹒異議解除6﹒締結成交7﹒客戶關系維護典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練第2模塊：積極心態(tài)建立1﹒壞心態(tài)對銷售的影響2﹒抱怨的作用3﹒恐懼的來源4﹒心態(tài)調(diào)節(jié)工具典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練第3模塊：客戶開發(fā)1﹒客戶開發(fā)的渠道2﹒網(wǎng)點客戶開發(fā)典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練第4模塊：客戶鎖定1﹒客戶關系建立2﹒建立良好客戶關系的六大步驟3﹒客戶鎖定典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練第5模塊：客戶需求分析1﹒關于需求2﹒廣義的客戶需求3﹒對于理財產(chǎn)品的需求4﹒客戶需求分析5﹒提問式需求判定法典型案例
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模塊一：職業(yè)理念：有效執(zhí)行之基石 一、企業(yè)喜歡什么樣的人才二、人才的意義1、人才評價標準2、人才坐標系：人才、人財、人材、人裁三、一流職業(yè)理念的特點1、敬業(yè)、擁有良好的心態(tài)和信念2、做事先做人、制定工作目標導向，認真負責3、注重潛能開發(fā)、專注4、提前行動，主動承擔責任5、典型案例分析與練習模塊二：目標計劃：有效執(zhí)行的前提一、以科學的方式進行工作1、企業(yè)和員工的目標管理2、PDCA法3、科學工作方法之六步驟三、員工的自我目標計劃管理1、目標設立的要求2、設定目標的原則3、確定目標的行動計劃4、實踐目標，解決問題5、目標執(zhí)行的反饋方法6、典型案例分析與練習模塊三：溝通協(xié)作：有效執(zhí)行的保障一、掌握有