《小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓營》
《小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓營》詳細內(nèi)容
《小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓營》
**次培訓:《小微客戶經(jīng)理營銷技巧》(2天)
第1模塊:營銷自己
第1節(jié):心態(tài)決定命運
銀行營銷要有好心態(tài)
不同的心態(tài)決定不同的人生
第2節(jié):熱誠贏得一切
熱情是一種力量
讓熱情升溫
第3節(jié):誠信是營銷之本
獲得客戶信賴的秘方
大誠信,小技巧
第4節(jié):知識就是力量
行業(yè)基本知識
職業(yè)輔助知識
第5節(jié):進入職業(yè)營銷時代
職業(yè)營銷
魔鬼營銷
第6節(jié):良好的習慣
好習慣靠培養(yǎng)
習慣引領工作
第7節(jié):穩(wěn)定的情緒
自我情緒控制法
不能打開的“潘多拉魔盒”
第2模塊:尋找客戶
第1節(jié):用優(yōu)選法確定目標客戶
擇優(yōu)選客戶
目標客戶的選擇分類
第2節(jié):用資料法查找目標客戶
巧用資料法,鎖定新客戶
讓“獵犬”找資料
第3節(jié):用陌生法尋找目標客戶
揭開陌生法的面紗
從陌生到不陌生
第4節(jié):用緣故法介紹目標客戶
“緣故”助你找客源
五種朋友不可少
第5節(jié):用關系法開發(fā)目標客戶
連鎖式開拓
關系法運用四部曲
第3模塊:接近客戶
第1節(jié):收集客戶情報
個體情報
團體情報
第2節(jié):制訂訪問計劃
營銷要打提前量
有備才能無患
第3節(jié):約見目標客戶
把握進入時機
條條大路通客戶
第4模塊:面議商談
第1節(jié):正式接觸客戶
樹立良好的**印象
尋找營銷突破口
第2節(jié):善于溝通
溝通無處不在
成功經(jīng)營別人
第3節(jié):認真傾聽
“聽”比“說”更重要
五位一體傾聽法
第4節(jié):巧妙問答
問君能有幾多愁
有理不可直說
第5節(jié):介紹產(chǎn)品
推介產(chǎn)品服務功能
讓介紹“跳”出來
第6節(jié):場外公關
妙用非正式溝通
學會送禮
第7節(jié):提出提議
設定底線與目標
學會報盤
第5模塊:異議處理
第1節(jié):營銷從被拒絕開始
客戶向你說“不”
面對拒絕,態(tài)度先行
第2節(jié):辨別異議
客戶異議的真相
遇見“紅燈”不要停
第3節(jié):冰釋異議
異議處理的原則和模式
處理客戶異議有方法
第6模塊:促成交易
第1節(jié):捕捉成交信號
客戶情緒變化八階段
識別客戶購買信號
第2節(jié):講究成交策略
基本成交法
曲線助營銷
第3節(jié):走出成交誤區(qū)
成交的誤區(qū)與禁忌
給客戶面子,就是給自己面子
第4節(jié):簽訂合作協(xié)議
協(xié)議的構成
撰寫協(xié)議須謹慎
第7模塊:維護客戶
第1節(jié):超出客戶的期望
產(chǎn)品(服務)跟進維護
關系維護
第2節(jié):客戶維護方式
維護客戶基本方式
七步處理客戶投訴
第3節(jié):重點客戶維護”
“2:8定律”在銀行
重點客戶維護
第8模塊:提升業(yè)績
第1節(jié):特色營銷
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
第2節(jié):網(wǎng)絡營銷
不可或缺的網(wǎng)絡營銷
網(wǎng)絡營銷的意義
第3節(jié):創(chuàng)意營銷
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無窮
第4節(jié):團隊營銷
團隊作戰(zhàn),協(xié)同銷售
攘外先安內(nèi)
布置課后作業(yè)及跟蹤輔導
第二次培訓:《小微客戶經(jīng)理的七個好習慣》(2天)
第1模塊:為什么要學習本課程?
1、認識自己
2、改變自己
3、企業(yè)與個人變革
4、領導者的個人魅力與成功特質(zhì)
5、領導的智障與超越
6、文化對領導行為的影響
7、領導者的思想、行為、態(tài)度、性格、習慣
第2模塊:習慣一:主動積極——個人愿景的原則
1、個人愿景規(guī)劃
2、個人職業(yè)規(guī)劃原則
3、個人價值觀
4、自我調(diào)適
5、改變 ---一切皆有可能
第3模塊:習慣二:以終為始——自我領導的原則
1、思維與創(chuàng)造性
2、個人與團隊價值
3、如何確定團隊與個人目標
4、制定跟蹤目標的策略和方案
5、心態(tài)決定一切
第4模塊:習慣三:要事**——自我管理的原則
1、目標實施步驟
2、分清輕重緩急
3、策略與重點
4、階段與評價
5、如何平衡長期與短期利益?
游戲:目標管理游戲
第5模塊:習慣四:雙贏思維——人際領導的原則
1、個人意識與他人意識
2、職業(yè)、社會意識與道德與責任
3、思維能力的培養(yǎng)
4、問題解決方法與技巧
5、權衡利弊
第6模塊:習慣五:知彼解己——同理心交流的原則
1、溝通與理解
2、際風格與溝通類型
3、如何有效的溝通?
4、信任與溝通
5、聆聽的技巧
6、雙向溝通技巧
7、同理心訓練
8、如何同同事溝通
9、如何同上司溝通
10、如何同下屬溝通
游戲:溝通游戲
第7模塊:習慣六:統(tǒng)合綜效——創(chuàng)造性合作的原則
1、認識團隊
2、如何融入團隊
3、人與集體的權衡
4、尊重個性差異
5、重視個人參與管理
6、變革的動力
第8模塊:習慣七:不斷更新——平衡的自我更新原則
1、個人定位
2、何塑造一個全新的自我?
3、壓力與情緒管理
4、自我提升與終身學習
5、個人形象與人格的塑造
6、自我激勵與發(fā)展
7、企業(yè)的組織更新
總結(jié)與答疑
布置課后作業(yè)及跟蹤輔導
第三次培訓:《小微客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升》(2天)
第1模塊:什么是正能量的觀念和心態(tài)
1、什么是正確的觀念和積極的心態(tài)?
A、案例論證正確的觀念和積極的心態(tài)對人生有什么有利的影響;
B、為什么要建立正確的觀念和積極的心態(tài)。
2、正確的觀念和積極的心態(tài)從哪里來?
A、常問自己一些開心的話題;
B、回想一些美好的情景;
C、時刻心存感激和贊美;
D、找個值得仿效的榜樣等等。
第2模塊:樹立正能量觀念
1、強烈的企圖心;
2、在自信心面前,有三種人不可以看不起自己!是哪三種人?
3、建立自信心的五大工具是什么?
4、永遠保持樂觀;
5、這是每個人都需要學習的!如何去學會保持永遠樂觀!經(jīng)典案例解剖!
第3模塊:對工作/公司100%負責任
一、責任高于一切,成就源于付出
1、對工作/公司100%負責
在現(xiàn)實工作當您如何學會對自己的工作/公司去承擔100%責任
這是承擔責任的表現(xiàn)嗎
案例:武漢某企業(yè)被洪水淹沒的經(jīng)典案例進行分析、解剖!
2、他事跡傳遍全國、全球!
他又是如何去100%承擔責任的!
從中,我們會學到什么、悟到什么?
第4模塊:對自己如何100%負責任
1、對自己100%負責
對自己的生命、對自己的價值、對自己的人生如何來承擔100%責任
2、視頻展現(xiàn)及經(jīng)典案例解剖
視頻:臺灣奇人:謝坤山的故事
學員從中悟到了什么、學到了什么,給你的啟發(fā)又是什么?
3、責任后精辟的解釋
責任就是把你份內(nèi)該做的事情做后,特殊情況,不是你該做的事情你也要全力以赴去做好!
第5模塊: 執(zhí)行方向——客戶價值
一、什么是客戶價值
1、什么是客戶價值?
2、顧客讓渡價值
案例:星巴克憑什么成為利潤機器?
二、為什么要做客戶價值
1、思考:我們的工資是誰發(fā)的?
2、經(jīng)典案例:IBM的“隨需而變”
三、如何做客戶價值?
1、文化上——高層要做**推動
2、戰(zhàn)略上——要對客戶價值進行細分
3、執(zhí)行上——**接觸點的精細化超越客戶期望
案例分析與研討:海底撈成功在哪里?
專題思考:內(nèi)部客戶價值,打造組織執(zhí)行力
案例分析:小趙的執(zhí)行力為何這樣強?
案例分析:海底撈為何有這樣強大的團隊執(zhí)行力?
示范指導、模擬演練:授權與監(jiān)督
第6模塊:訓練執(zhí)行型人才——執(zhí)行人才的三大標準
一、什么樣的人是執(zhí)行型人才
1、執(zhí)行型人才的共同特質(zhì)
2、西點執(zhí)行型管理者的三大特質(zhì)
●盡職盡責
●自動自發(fā)
●善于合作
二、百分百責任
1、什么是負責任?
行人過紅綠燈的啟示
2、責任只有百分百
關于責任的“非常二加一”
三、自動自發(fā)
1、比老板更積極
2、西點軍規(guī):火一般的熱情
四、善于合作
1、西點軍魂塑造:打碎自我,徹底融入團隊
2、西點訓練:合理的要求是訓練,不合理的要求是磨練
3、執(zhí)行型人才三大標準
●堅守承諾
●結(jié)果導向
●決不放棄
案例分析:兩個團隊的執(zhí)行力為什么不一樣?
示范指導、模擬演練:授權與監(jiān)督
第7模塊:執(zhí)行標準——結(jié)果管理
一、 結(jié)果導向 ——西點人以結(jié)果為評價標準
1、結(jié)果與執(zhí)行:什么是真正的執(zhí)行?
一個價值百萬的定義:執(zhí)行就是有結(jié)果的行動
2、結(jié)果的態(tài)度假象
案例:某服裝廠70顆撞釘拼圖的故事
思考:為什么好的態(tài)度不一定有好的結(jié)果?
結(jié)論:結(jié)果與態(tài)度是兩個獨立的系統(tǒng)
3、結(jié)果的任務假象
案例:挖井的故事
案例:公司參展買火車票的故事
思考:做任務與做結(jié)果的區(qū)別是什么?
結(jié)論:任務有三事:完成差事,例行公事,應付了事
4、結(jié)果的職責假象
案例:俄羅斯人種樹的故事
案例:公司貨車無人卸貨的故事
思考:為什么看起來荒唐的事情經(jīng)常在企業(yè)發(fā)生?
結(jié)論:要對職責負責,更要對職責背后的價值負責
5、結(jié)果的三個要素
●有時間
●有價值
●可考核
6、為什么要做結(jié)果?
結(jié)果改變命運
二、結(jié)果管理——西點人如何保證下屬達成結(jié)果?
1、從公司戰(zhàn)略出發(fā),為員工定義工作結(jié)果,而不是定義工作過程
思維訓練:結(jié)果定義
2、不但要告訴員工工作的結(jié)果,還要告訴他們工作的意義
西點軍校:告訴士兵犧牲背后的意義
3、既關心結(jié)果,又關心達成結(jié)果的人
西點軍校:善待士兵如同尊敬偉人
三、結(jié)果思維——西點人的執(zhí)行標準
1、如何做一個持續(xù)提供結(jié)果的執(zhí)行者?
企業(yè)和員工本質(zhì)關系揭秘
商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換
2、確立外包思維
3、對結(jié)果的定義不同,價值也不同
九段秘書是如何煉成的
示范指導、模擬演練:授權與監(jiān)督
孫軍正老師的其它課程
領導力提升 01.01
一、從管理者走向領導者 1、管理角色與領導角色的差異 研討:從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領導 2、管理者的角色定位管理者也是領導者 二、領導風格 1、領導風格的演變 2、管理經(jīng)典:麥克利蘭提出的六種領導風格 3、情境領導模式 研討:員工成長周期的管理 三、領導者的基本素養(yǎng) 1、正直 案例:從陸強華事件看管理者的職業(yè)道德 2、坦誠 案例:管
講師:孫軍正詳情
經(jīng)理人十項管理技能訓練 01.01
管理技能一:角色認知 一、角色認知一:作為下屬的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位:職務代理人 2、四項角色規(guī)范 3、常見的角色錯位及防范 二、角色認知二:作為上司的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位:管理者和領導者 2、常見的角色錯位及防范 三、角色認知三:作為同事的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位:內(nèi)部客戶 2、管理三階段:對職責的分析 3、如何建立內(nèi)部客戶關系
講師:孫軍正詳情
溝通技巧 01.01
模塊一、溝通基本原理概述 1、溝通的內(nèi)涵和實質(zhì) 溝通的定義 溝通的特點: 溝通在組織中的作用 2、溝程的原理模型 溝通基本模型 3、形形色色的溝通類型 溝通的種類及結(jié)構 4、個人與組織的溝通障礙 溝通中必須排除的障礙 暢通溝通渠道 5、溝通的四大原則 準確性原則: 完整性原則: 及時性原則 策略性原則 模塊二、高效的語言
講師:孫軍正詳情
高效執(zhí)行力 01.01
執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展 重新定義干部與企業(yè)的關系 管理與經(jīng)營的融合 部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合 重新定義干部與部下的關系 卓越部門領導力的能力模型 執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進器 職業(yè)化——個人成才的必由之路 職業(yè)化人士考慮問題的四個維度 職業(yè)化人士的五種基本心態(tài) 二、高效率工作與執(zhí)行力 日常管理與職能管理 兩種基本業(yè)務類型 兩種高效率
講師:孫軍正詳情
課程綱要: 講:中國電信營業(yè)廳的發(fā)展變革 1、行業(yè)標桿和競爭對手營業(yè)廳的發(fā)展狀況 2、中國電信營業(yè)廳發(fā)展趨勢及變革要求 3、當前營業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問題解析 4、營業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準備與心態(tài)建設 第二講:營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認知 1、服務營銷一體化營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 2、營業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求 3、自我認知與完善 第三講:營業(yè)
講師:孫軍正詳情
解放軍人才模式 01.01
模塊一:信仰堅定 1、信仰堅定:信仰是一面旗幟 2、理想至上:使命感成就卓越組織 ?。?)企業(yè)中四類員工不同的命運 3、目標清晰:為誰扛槍,為誰打仗? 4、使命崇高:盡職盡心盡責 5、腳踏實地:甘當組織的“螺絲釘” 模塊二:士氣高漲 1、敢打勝仗:士氣比武器更重要 2、亮劍精神:逢敵必亮劍 3、軍歌嘹亮:唱出高昂士氣 4、以結(jié)果為導向
講師:孫軍正詳情
《中層管理核心技能》 01.01
一、本課程收益 1、對領導者的角色產(chǎn)生正確的認知,提升領導者的領導藝術; 2、了解到領導者與管理者意義上的不同在哪里; 3、學會正確的分工合作與授權,有效提升團隊工作績效; 4、明確羊群型團隊與雁型團隊的區(qū)別在哪里; 5、明確建立高績效工作團隊的重要性; 6、有效激勵下屬,調(diào)動部門所有成員的工作積極性; 7、加強部門領導上下級之間與平級之間
講師:孫軍正詳情
《高效執(zhí)行力》 01.01
一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展 重新定義干部與企業(yè)的關系 管理與經(jīng)營的融合 部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合 重新定義干部與部下的關系 卓越部門領導力的能力模型 執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進器 職業(yè)化——個人成才的必由之路 職業(yè)化人士考慮問題的四個維度 職業(yè)化人士的五種基本心態(tài) 二、高效率工作與執(zhí)行力 日常管理與職能管理 兩種基本業(yè)務類型 兩種高
講師:孫軍正詳情
向中國共產(chǎn)黨學管理 01.01
一、課程背景 本課程不僅對中國共產(chǎn)黨在實踐中的管理經(jīng)驗進行了提煉,還對中國共產(chǎn)黨組織建設、思想建設、干部建設、制度建設等一系列思想內(nèi)容的管理學進行了深化?! 《?、學習對象:企業(yè)董事長、總裁及中高層管理人員 三、課時:1~2天 四、培訓形式:講授、案例分析、小組演練、電影教學等 五、核心模塊 模塊1:綱領解決根本問題 綱領是基于偉大使命的愿景
講師:孫軍正詳情
向解放軍學執(zhí)行 01.01
模塊一:有效執(zhí)行:一切行動聽指揮 1、向解放軍學執(zhí)行,從解放軍借鑒有效執(zhí)行 2、解放軍執(zhí)行力的啟示 3、效率,是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問題 4、做好計劃是有效執(zhí)行的切入點 5、組織結(jié)構決定一切 模塊二:執(zhí)行文化:塑造組織軍魂 1、為誰扛槍為誰打仗 2、保家衛(wèi)國,家人與我同呼吸,組織與我共命運 3、嚴格的制度和嚴厲的要求是成就一切的基
講師:孫軍正詳情
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