1、經(jīng)銷商老板學(xué)，你怎么看？1）經(jīng)銷商與企業(yè)家的差距2）工業(yè)品經(jīng)銷商五大特質(zhì)3）你是五星級(jí)經(jīng)銷商嗎？4）互動(dòng)案例（1）：品味《商道》的“財(cái)上平如水”5）反思自己的生意觀6）老板的五項(xiàng)修煉7）互動(dòng)案例（2）：經(jīng)銷商的二次創(chuàng)業(yè)如登天？2、公司化經(jīng)營(yíng)，好學(xué)又好用1）公司戰(zhàn)略與老板志向2）業(yè)務(wù)目標(biāo)如何硬著陸3）讓組織流程解放自己4）互動(dòng)案例（3）：倒在二次創(chuàng)業(yè)路上的經(jīng)銷商大佬5）工業(yè)品營(yíng)銷的基本功6）搭班子、帶隊(duì)伍、用好人7）規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，如何試點(diǎn)、復(fù)制與擴(kuò)張？8）互動(dòng)案例（4）：一言堂的老板，如何適應(yīng)民主化管理？3、贏得心儀客戶的“芳心”1）客戶開(kāi)發(fā)，從人際切換信息化經(jīng)營(yíng)2）需求分析，做好CEC與CM

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1、工業(yè)品營(yíng)銷活力=大客戶營(yíng)銷生命力大客戶營(yíng)銷，做成稀樹(shù)草原，還是一片森林，命運(yùn)大不相同。稀樹(shù)草原，幾顆孤零零的大樹(shù)，一遇到暴風(fēng)驟雨，折斷后就很難再長(zhǎng)出另一棵大樹(shù)，這樣的工業(yè)品營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹(shù)木其生長(zhǎng)，客戶結(jié)構(gòu)豐滿，客戶生命周期交錯(cuò)，順境時(shí)企業(yè)擴(kuò)張的空間大，逆境時(shí)抗打擊力強(qiáng)，這樣的工業(yè)品營(yíng)銷體系有活力，這樣的大客戶營(yíng)銷有做點(diǎn)。1）雙向營(yíng)銷：內(nèi)部營(yíng)銷效率決定外部營(yíng)銷效益（內(nèi)部營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值，外部營(yíng)銷傳遞價(jià)值）2）營(yíng)銷三做：想做、能做、可做—想法即做法（戰(zhàn)略定想法，策略找做法，資源出活法）3）銷售三看：看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看進(jìn)度（做法兌現(xiàn)想法，想法激活做法）4）業(yè)績(jī)?nèi)?

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1、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子業(yè)績(jī)目標(biāo)，成為銷售人員的地平線，心情隨業(yè)績(jī)而起伏。久而久之，唯目標(biāo)論的銷售慣性，讓人忘了銷售達(dá)成的內(nèi)在動(dòng)因與動(dòng)力。而銷售動(dòng)因與動(dòng)力，則是工業(yè)品銷售人員的兩面鏡子，三心為動(dòng)因，反射出銷售使命與角色認(rèn)知的清晰度，而五力為動(dòng)力，則折射出自我進(jìn)取與團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的迫切度。使命感強(qiáng)烈的動(dòng)因，造就充沛的銷售動(dòng)力，順境時(shí)淡然處之，逆境時(shí)迸發(fā)斗志，這樣的工業(yè)品銷售人員，才是可信賴、可托付的企業(yè)生力軍。1）使命與角色：工業(yè)品銷售經(jīng)理的定位（為誰(shuí)而戰(zhàn)，想成為誰(shuí)，注定了銷售生涯的苦與樂(lè)、成與敗，定位決定上位）2）特征與困惑：工業(yè)品銷售經(jīng)理的道路（兩特殊、兩依賴的工業(yè)品營(yíng)銷特質(zhì)，工業(yè)品銷售人員

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一、客戶需求，談判前需挖深判準(zhǔn)1、案例：客戶需求判斷，預(yù)判深淺見(jiàn)真功2、MAN法則，客戶需求的顯微鏡1）M，money，客戶的財(cái)力。上市公司看年度財(cái)報(bào)，現(xiàn)金流比利潤(rùn)重要，利潤(rùn)比銷售額重要；非上市公司，則可從企業(yè)的大經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員和終端三個(gè)方面，了解近期的銷量、庫(kù)存和回款狀態(tài)。還有一個(gè)小辦法，就是到當(dāng)?shù)刂娜瞬耪衅妇W(wǎng)，看看該客戶企業(yè)招人，或者是在媒體上投入的狀況。2）A，authority，知名。發(fā)起者、使用者是入門，他們相對(duì)容易溝通，信息量與坦誠(chéng)度較高，站在他們的工作難點(diǎn)上，出謀劃策，與他們一起面對(duì)挑戰(zhàn)、捕捉機(jī)會(huì)，一家人的感覺(jué)；守門人、影響者居幕后，他們會(huì)挑選自以為正確的東西，與他人分享。把

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二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者1、你要快速學(xué)會(huì)營(yíng)銷拉動(dòng)銷售之法，精準(zhǔn)提煉與分享自己的業(yè)績(jī)得失；2、你要學(xué)會(huì)客戶思維與競(jìng)爭(zhēng)者視角，審視自己和團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)營(yíng)短長(zhǎng)；3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，放下成功的過(guò)去、擁抱全新未來(lái)。三、課程提綱1、刨根問(wèn)底：銷售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力1）產(chǎn)品力：走出性價(jià)比的誤區(qū)2）渠道力：判斷你的客戶黏度3）品牌力：品牌五重奏的境界4）運(yùn)營(yíng)力：您有內(nèi)部核算機(jī)制嗎？5）互動(dòng)案例（1）：中聯(lián)中科財(cái)報(bào)被暫停公告的背后2、業(yè)績(jī)倍增：找到營(yíng)銷策略的支點(diǎn)1）雙向營(yíng)銷：內(nèi)部營(yíng)銷效率決定外部營(yíng)銷效益2）營(yíng)銷三做：想做、能做、可做—想法即做法3）銷售三看：看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看進(jìn)度—做法即想法4）三率業(yè)績(jī)

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課程提綱1、工業(yè)品渠道，想說(shuō)愛(ài)你不容易1）代理制，大渠道的攔路虎2）扁平化外觀，效率低、擴(kuò)張緩3）互動(dòng)案例（1）：匹克零售網(wǎng)點(diǎn)“蒸發(fā)”1000多家4）廣度、深度，不如客戶黏著度5）渠道外掛式，企業(yè)戰(zhàn)略難落地6）互動(dòng)案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店7）工業(yè)品渠道，可以偷師快消品渠道經(jīng)驗(yàn)8）工業(yè)品渠道，企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的實(shí)力平臺(tái)9）小組討論（1）：說(shuō)說(shuō)您企業(yè)的渠道戰(zhàn)略的一塊長(zhǎng)板或短板2、直分銷，渠道互補(bǔ)式增長(zhǎng)的平衡術(shù)1）如何用直銷打開(kāi)行業(yè)、大客戶營(yíng)銷？2）如何用直銷啟動(dòng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？3）互動(dòng)案例（3）：某不銹鋼交易市場(chǎng)的銷售變革4）直分銷比重，源自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售模式5）直分銷模式，考驗(yàn)工業(yè)品

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