葉敦明老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子1）使命與角色：工業(yè)品銷售經(jīng)理的定位2）特征與困惑：工業(yè)品銷售經(jīng)理的道路3）案例分享（1）：家電銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)行工業(yè)品，勝算有多大？5）三心為根：進(jìn)取心、持久心、平常心6）五力為葉：根深葉茂，獨(dú)木成林7）互動討論（1）：工業(yè)品銷售經(jīng)理，要懂多少營銷？2、洞察力：返璞歸真、看破本質(zhì)1）我問你答：婚前恐懼癥與客戶購買決策2）信息獲取：營銷經(jīng)理的生命線與價值鏈3）案例分享（2）：比拼信息與資訊的銷售力的4）大膽假設(shè)：發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并熟練運(yùn)用規(guī)律5）求證試驗(yàn)：學(xué)會在快速奔跑中調(diào)整步伐6）互動討論（2）：工業(yè)品銷售經(jīng)理，如何修得生意人眼光3、業(yè)務(wù)力：引領(lǐng)需求、滿足需求1）客戶偏好，
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一、銷售管理的四個基本功1、情境：工業(yè)品銷售管理，全能選手吃香@客戶管理，從信息、業(yè)務(wù)到服務(wù)的全流程@團(tuán)隊(duì)管理，從銷售、技術(shù)到公司的全職能@自我管理，從技術(shù)、技巧到技能的全武行2、三類客戶，銷量分解有分寸1）現(xiàn)實(shí)客戶，劃分存量與增量2）潛在客戶，織網(wǎng)撒網(wǎng)與收網(wǎng)3）無效客戶，反向驗(yàn)證真需求3、客戶分級管理，目標(biāo)達(dá)成有掌控1）靜態(tài)與動態(tài)的ABC類劃分2）四個新興分類：走量型客戶、形象型客戶、利潤型客戶、戰(zhàn)術(shù)型客戶3）客戶分級的分項(xiàng)、要素與標(biāo)準(zhǔn)--三個分項(xiàng)：銷售額、占有率與成長性--對應(yīng)要素：每個要素的量化，與背后的定性考慮--評定標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)與區(qū)域作背景，營銷目標(biāo)做主導(dǎo)--動起手來—畫出ABC類客戶
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一、案例：精心預(yù)備，一開戰(zhàn)就趴窩1、實(shí)戰(zhàn)背景：紙上得來終覺淺愛盛新能源的3個月精心調(diào)研，對兩大類主要對手的市場表現(xiàn)、優(yōu)劣勢、下一步動作，有了較為詳細(xì)的調(diào)查與評估，興奮地發(fā)現(xiàn)了競爭格局中的破局機(jī)會，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)摩拳擦掌齊上陣。2、破局失利的三大原因1）策略思考的一廂情愿2）對手漏洞的刻意放大3）執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的參差不齊3、互動小問答：您從中汲取的業(yè)務(wù)破局教訓(xùn)#12292;調(diào)研、分析與策略判斷，如何從理想走到現(xiàn)實(shí)，并能有效指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)？二、業(yè)務(wù)破局的四個基本功1、三種市場的破局方式1）成熟市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—四項(xiàng)比拼2）潛在市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—找準(zhǔn)突破口3）新興市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—實(shí)力、耐心與眼光2、撓到目標(biāo)大客戶的癢點(diǎn)1
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1、品牌傳播，市場擴(kuò)張的內(nèi)生力1）品牌四偏：客戶心智決定品牌價值2）品牌傳播：B2B與B2C的三大比較3）價值基石：洞察并滿足客戶真需求4）傳播效用：B2B企業(yè)擴(kuò)張的內(nèi)生力5）案例討論：奔馳為何退出德系三駕馬車2、跨界思維，品牌偷師服裝化妝品1）心到：破除B2B品牌傳播的思維定式2）三種品牌工具：USP、品牌形象、定位3）跨界思維1：服裝品牌的社會品牌4）案例討論：巴寶莉?yàn)楹胃倪^雅格獅丹5）跨界思維2：化妝品的情感營銷6）手到：對話傳播引發(fā)的體驗(yàn)營銷7）案例討論：國內(nèi)服裝品牌的假大空3、B2B品牌，營銷主宰品牌傳播1）營銷目標(biāo)，定調(diào)品牌傳播的形與神2）三種產(chǎn)品，品牌傳播價值各有天地3）五類品牌
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1、信息戰(zhàn)，市場部勝算幾何？1）工業(yè)品企業(yè)，誰是CMO？2）如何唱好CEC與CMTO的雙簧？3）MIS與CRM，營銷信息系統(tǒng)的小而美4）信息挖掘，如何發(fā)動隱形信息褲？5）信息分析，業(yè)績導(dǎo)向的遠(yuǎn)水與近渴2、決策力，市場部VS作戰(zhàn)部1）決策力，光說不練OR唱練做打2）地頭力，從參謀部到前敵指揮部3）組合力，要構(gòu)建矩陣化營銷團(tuán)隊(duì)4）廟算力，市場部開啟大商業(yè)機(jī)會5）執(zhí)行力，市場部引領(lǐng)營銷化銷售6）結(jié)果力，畫龍點(diǎn)睛到業(yè)績轉(zhuǎn)換器3、市場部是誰：三化與三中心1）市場部，是什么、不是什么2）三化，市場部發(fā)展的三個階段3）三中心，市場部價值的三部曲4、市場部干啥：踐行三個開發(fā)1）客戶開發(fā)，會撒網(wǎng)、善捕撈2）營銷
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1、結(jié)果力，工業(yè)品銷售的風(fēng)向標(biāo)1）項(xiàng)目管理為核心的“結(jié)果金字塔”2）心態(tài)、行動與結(jié)果的遞進(jìn)關(guān)系3）員工與中高層的思維與行動互換4）強(qiáng)大的執(zhí)行層來自現(xiàn)場決策機(jī)制5）責(zé)任出被動結(jié)果，利益出主動結(jié)果6）測試一下您企業(yè)/團(tuán)隊(duì)的結(jié)果力2、銷售經(jīng)營，向營銷體系要結(jié)果1）銷售、營銷與戰(zhàn)略的三級跳2）銷售流程的以終為始、以始為終3）項(xiàng)目管理，決定工業(yè)品銷售流程4）項(xiàng)目管理，給工業(yè)品銷售的啟示5）營銷體系，主導(dǎo)銷售苦干加巧干6）銷售經(jīng)營，倒逼企業(yè)營銷體系力3、銷售力的解構(gòu)與重構(gòu)1）瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場細(xì)分2）打的狠：靜銷力與動銷力結(jié)合3）管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)4）看的清：銷售的XX種驅(qū)動力5）算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品