《厚積薄發(fā)：客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：1天（6小時）上篇：客戶關(guān)系高效能維護(hù)（一）摸準(zhǔn)大客戶關(guān)系的脈搏1、案例分析（1）：大客戶關(guān)系經(jīng)營vs小利益的堆砌2、快速適應(yīng)大客戶的三個做法3、大客戶的安全思維—風(fēng)險控制4、大客戶的替代思維—角色安排5、大客戶的試煉思維—故意刁難6、大客戶的守成思維—厚積薄發(fā)（二）客戶關(guān)系的五個階段1、案例分析（2）：種的是什么，收的就是什么2、點(diǎn)對點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段3、楔形關(guān)系階段4、網(wǎng)狀關(guān)系階段5、鉆石型關(guān)系階段6、云狀關(guān)系階段（三）大客戶關(guān)系經(jīng)營的持久戰(zhàn)1、案例分析（3）：快快地聽，慢慢地說，穩(wěn)穩(wěn)地經(jīng)營2、防御階段：少犯錯，少犯致命的錯誤3

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《工業(yè)品企業(yè)的七個成長機(jī)會》機(jī)會成就能力，體系兌現(xiàn)活力工業(yè)品行業(yè)，機(jī)會成就能力的成功率，肯定高于能力贏得機(jī)會。借著大勢之風(fēng)，掛起戰(zhàn)略的風(fēng)帆，比逆風(fēng)搖櫓強(qiáng)上百倍。有作為的企業(yè)，讀懂大勢，擅用機(jī)會，要當(dāng)成頭等大事來辦。第一篇：順大勢，立大志，成大事順應(yīng)產(chǎn)業(yè)與社會變革的大趨勢，立志做實業(yè)，發(fā)奮搞創(chuàng)新，樂意用營銷，立大志的工業(yè)品企業(yè)，后來居上的彎道超車機(jī)會，多如海灘的沙粒，燦若夜空的群星。實業(yè)的態(tài)度，就是為行業(yè)開辟新天地，為客戶創(chuàng)造新價值，為企業(yè)謀求新未來，使命感與創(chuàng)新力，不可或缺。1、改革紅利：以市場為中心配置資源◆市場開放后的五個關(guān)聯(lián)事件，重塑工業(yè)品產(chǎn)業(yè)格局◆工業(yè)品企業(yè)的五個轉(zhuǎn)型動作，圍著客戶做市

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工業(yè)品企業(yè)電商業(yè)務(wù)一日通一、為什么要參與此課程呢？1、尋找直銷與分銷的第三方銷售力，讓自己的銷售渠道更通暢；2、尋求線上與線下產(chǎn)品與品牌組合，令有效市場覆蓋力更通達(dá)；3、尋幽電商品牌與實體品牌的互動，使品牌營銷影響力更通透；4、尋根客戶信息與商業(yè)機(jī)會的關(guān)聯(lián)，叫客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率更通徹。二、您不是一個簡單的聽課者1、你要審視傳統(tǒng)銷售的成長性瓶頸，盡力找到銷售增長的突破性方式；2、你要掌握電商業(yè)務(wù)的經(jīng)營主方向，幫助企業(yè)鍛造開放性大業(yè)務(wù)平臺；3、你要融入數(shù)據(jù)信息即資源的時代，放下小成的過去、擁抱全新未來。三、課程提綱1、工業(yè)品電子商務(wù)的三個時代1）1.0時代：阿里巴巴等信息平臺2）2.0時代：支付寶、快

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《工業(yè)品渠道快建快收》課程提綱 渠道為王，不再是消費(fèi)品稱霸市場的秘密武器，工業(yè)品企業(yè)也該嘗嘗渠道的甜頭啦。強(qiáng)勢渠道，是工業(yè)品企業(yè)的鐵打營盤，經(jīng)銷商群體的新陳代謝得以加快，銷售目標(biāo)的完成也更有保障，產(chǎn)品交付時效與客戶滿意度也會大幅提升。如果說，消費(fèi)品渠道要減肥，那么，工業(yè)品渠道則要苦練肌肉、猛增力量。成員老化、管理松散、效益日減的工業(yè)品渠道，必須要在體系再造、素質(zhì)提升、成員優(yōu)化、線上線下等方面狠狠發(fā)力。行業(yè)景氣時，啥渠道都能走量；行業(yè)不景氣時，渠道怎么推都沒成效。渠道，竟是如此的讓人歡喜讓人憂呢？絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，市場部門勢單、銷售力量力薄，渠道掌控力分散在少數(shù)幾個大戶手中。削藩，怕丟市場；強(qiáng)

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《工業(yè)品銷售管理三腳凳：業(yè)績、過程與團(tuán)隊》課時：3天（18小時）講師：葉敦明：工業(yè)品營銷教練風(fēng)格：貼合行業(yè)抓住銷售管理要點(diǎn)，配合企業(yè)找到銷售管理破局點(diǎn)，幫助聽課者 融入實戰(zhàn)并開始直到實戰(zhàn)。方式：案例分析+情境導(dǎo)入+場景融入+互動討論+小組作業(yè)+工具輸出+行動計劃第一天 DAY ONE一．贏取B2B銷售管理的豐厚紅利1、案例解讀：人保旗下“幫幫汽服”的想象空間1）京東、滴滴、天貓的流量優(yōu)勢2）人保的存量優(yōu)勢與增量潛力3）深度解讀—汽車后市場的B2B與B2C取向2、B2B平臺的三個模式與運(yùn)營1）B2B2C，價值傳遞與衰減2）S2B2C，平臺聯(lián)通上下游3）C2B2S，客戶倒逼業(yè)務(wù)邏輯3、謀求銷售紅

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工業(yè)品銷售技巧，巧在三個對課程提綱工業(yè)品銷售，團(tuán)隊出擊與單兵作戰(zhàn)，誰結(jié)合的好，誰的業(yè)績就會出色。一只能征善戰(zhàn)的工業(yè)品銷售團(tuán)隊，由強(qiáng)兵組成，兵強(qiáng)則團(tuán)隊壯，組織進(jìn)攻靠團(tuán)隊，臨門一腳還得靠個人。強(qiáng)兵的素質(zhì)與能力，最終都會體現(xiàn)在銷售技巧上，有了巧勁，銷售成交率與業(yè)績達(dá)成率，也就會快馬加鞭馳騁遠(yuǎn)。技巧，有熟能生巧，也有心靈手巧。孰能生巧靠自我訓(xùn)練，每一次接觸客戶都要反思與復(fù)盤，在得失總結(jié)中不斷蛻變，一個新兵終成堅強(qiáng)的戰(zhàn)士。而心靈手巧，則要直擊客戶需求的要害，懂得在滿足客戶需求與公司資源匹配的縫隙處，巧于周旋，敢于創(chuàng)造性地思考與形成解決方案，一個能于推銷的銷售員，于是升級為客戶貼心的經(jīng)營顧問。從而，由外而

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