銷售經(jīng)營,工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力

  培訓(xùn)講師:葉敦明

講師背景:
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價(jià)值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長 詳細(xì)>>

葉敦明
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銷售經(jīng)營,工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力詳細(xì)內(nèi)容

銷售經(jīng)營,工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力
 

1、結(jié)果力,工業(yè)品銷售的風(fēng)向標(biāo)

1)項(xiàng)目管理為核心的“結(jié)果金字塔”           

2)心態(tài)、行動(dòng)與結(jié)果的遞進(jìn)關(guān)系

3)員工與中高層的思維與行動(dòng)互換

4)強(qiáng)大的執(zhí)行層來自現(xiàn)場決策機(jī)制

5)責(zé)任出被動(dòng)結(jié)果,利益出主動(dòng)結(jié)果

6)測試一下您企業(yè)/團(tuán)隊(duì)的結(jié)果力


2、銷售經(jīng)營,向營銷體系要結(jié)果

1)銷售、營銷與戰(zhàn)略的三級(jí)跳

2)銷售流程的以終為始、以始為終

3)項(xiàng)目管理,決定工業(yè)品銷售流程

4)項(xiàng)目管理,給工業(yè)品銷售的啟示

5)營銷體系,主導(dǎo)銷售苦干加巧干

6)銷售經(jīng)營,倒逼企業(yè)營銷體系力


3、銷售力的解構(gòu)與重構(gòu)

1)瞄的準(zhǔn):客戶細(xì)分與市場細(xì)分

2)打的狠:靜銷力與動(dòng)銷力結(jié)合

3)管的穩(wěn):分解并化解銷售目標(biāo)

4)看的清:銷售的XX種驅(qū)動(dòng)力

5)算的遠(yuǎn):產(chǎn)品、渠道與促銷的組合


4、銷售技巧,君子可以不器

1)大客戶營銷的“捕象記”

2)FABE,價(jià)值展示客戶化

3)SPIN,老樹如何開新花

4)銷售漏斗,過程管理的量化管理

5)流程管控,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的可控措施

6)行業(yè)開發(fā),樹立標(biāo)桿與聯(lián)合營銷


5、工業(yè)品銷售,三化為上

1)銷售力,活用人VS依靠人

2)流程化,大概率戰(zhàn)勝小概率

3)標(biāo)準(zhǔn)化,集體智慧上的個(gè)性化

4)規(guī)范化,科學(xué)運(yùn)營與直覺調(diào)整

5)解決方案,個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化切換

6)服務(wù)營銷,高價(jià)值成交之路


6、資源整合,工業(yè)品銷售的新趨勢

1)勾畫銷售經(jīng)營的商業(yè)地圖

2)企業(yè)資源如何拉動(dòng)銷售?

3)供應(yīng)鏈管理,向上游要銷售力

4)客戶關(guān)系管理,引發(fā)深度營銷

5)金融租賃,謀劃銷售的杠桿力

6)工業(yè)服務(wù)商,讓銷售轉(zhuǎn)型為服務(wù)

 

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《贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時(shí):2天(12小時(shí))講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練[課程背景]1.工具那么多,怎么記得???記不住的東西,不能指望用得到;2.營銷是技術(shù),還是藝術(shù)呢?落實(shí)在技藝上,臨場派上大用場。[課程收益]1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能,凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字,枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn);2.鎖定業(yè)務(wù)場景,硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),成就技藝高超的銷售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)

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《運(yùn)營高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時(shí):2天(12小時(shí));講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練一.銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用:水泊梁山式的銷售組織變遷1)組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2)成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3)組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個(gè)常見模式1)承包制2)拜訪式(游擊隊(duì)與狙擊手)3)駐點(diǎn)式(辦事處)4)扎根式(分公司)3、

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《戰(zhàn)略執(zhí)行力,企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍,您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)?企業(yè)不缺少好老板,最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下,中層的作用越來越模糊,企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營銷有力的企業(yè),有了轟轟烈烈的市場,可唯獨(dú)利潤寒摻,企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力,問題處在戰(zhàn)略層面,還是組織與機(jī)制層面呢

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《資深大客戶經(jīng)理:策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時(shí):葉敦明,2天(12小時(shí))【課程背景】1.看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì),大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗,怎么形成合力呢?2.制定策略時(shí),感覺必將勢如破竹;而執(zhí)行時(shí),卻屢屢受挫,為什么?3.好不容易開了門縫的大客戶,用盡力氣也無法做大,請(qǐng)問有何良策?【課程收益】1.策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢能、做局有亮

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《贏在精準(zhǔn):高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時(shí):1-2天(6-12小時(shí))[課程背景]工業(yè)品銷售,比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多,它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成:技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜,策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn);否則,再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中,再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售,怎樣精準(zhǔn)制勝呢?第一,常規(guī)重復(fù)性的

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《銷售經(jīng)營,工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢?1、從被動(dòng)銷售管理到主動(dòng)銷售經(jīng)營,成效價(jià)值銷售與長效增長;2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn),成長體系營銷的內(nèi)外效力;3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售,成全營銷導(dǎo)向的銷售體系;4、將內(nèi)部營銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果,成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡單的聽課者1、你要審視銷售管理的成長性瓶頸,盡

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《銷售鐵軍:業(yè)績、過程與組織的三國演義》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】1.鐵打的營盤流水的兵,企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長的不均衡狀態(tài);2.銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激,除此之外無他法,業(yè)績增長缺少內(nèi)在動(dòng)力;3.銷售管理者忙于救火,無暇過程與組織,導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)。【課程收益】1.三角頂立,組織與過程的成長,驅(qū)動(dòng)著業(yè)績的持續(xù)增長;2.個(gè)

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《因采而銷:資深采購怎么算,專業(yè)銷售怎么干》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí),采購職能正在巨變,而銷售少有改變;2.偏重于采購決策期間,忽視采購組織影響,銷售在避重就輕;3.專業(yè)化采購正在崛起,供應(yīng)商評(píng)估體系化,專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向?!菊n程收益】1.反向銷售=因采而銷,從搞定采購決策,轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?.服務(wù)

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《體系制勝,釋放非營銷部門的營銷力》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子,卻沒有結(jié)出營銷的好果子,該向誰去“問罪”?營銷部門抱怨:沒有好產(chǎn)品,缺少其他部門支持,該拿下的客戶泡湯了,該留住的客戶流失了,無后臺(tái)作戰(zhàn),怎么能打大仗、打勝仗呢?支持部門訴苦:好客戶不多,方案三天兩變,無結(jié)果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶

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