《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》

《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》
課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練
一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式
1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷
1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂
2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星
3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿
2、銷售組織的四個(gè)常見模式
1）承包制
2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）
3）駐點(diǎn)式（辦事處）
4）扎根式（分公司）
3、銷售組織的三個(gè)核心功能
1）完成銷售指標(biāo)
2）客戶增值服務(wù)
3）市場(chǎng)開發(fā)儲(chǔ)備
4、銷售組織的三種設(shè)計(jì)方式
1）銷售導(dǎo)向型組織設(shè)計(jì)
2）客戶中心型組織設(shè)計(jì)
3）戰(zhàn)略規(guī)劃型組織設(shè)計(jì)
5、市場(chǎng)部的職能建設(shè)
1）五類銷售的進(jìn)階圖
2）從配角成長(zhǎng)為主角
--三化與三中心
--五個(gè)成長(zhǎng)階段
3）市場(chǎng)部的績(jī)效考核
6、邁入黃金管理時(shí)代
1）市場(chǎng)導(dǎo)向型組織四類別
2）三個(gè)模塊的十二個(gè)法則
3）卓越管理五個(gè)核心精神
7、實(shí)戰(zhàn)問題研討：您的組織模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展
1）現(xiàn)狀—生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力
2）方向—戰(zhàn)略方向與落地力
3）動(dòng)力—組織與個(gè)人共成長(zhǎng)
二．銷售人員的選用與激勵(lì)要領(lǐng)
1、實(shí)戰(zhàn)研討：銷售人才的選擇與培育，哪個(gè)優(yōu)先？
1）選擇標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)實(shí)限制
2）培育方式與發(fā)展空間
3）三支隊(duì)伍與九個(gè)問題
2、培育業(yè)務(wù)種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻(xiàn)比
3）戰(zhàn)斗能力自檢表
4）續(xù)航能力細(xì)探究
3、復(fù)制管理種子
1）工作重心全新轉(zhuǎn)移
2）溝通融合矩陣團(tuán)隊(duì)
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)
4、打造全才隊(duì)伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)
4）領(lǐng)導(dǎo)成為傾聽者
5、銷售人才激勵(lì)
1）銷售人員的三個(gè)激勵(lì)原理
2）銷售人員的三種激勵(lì)方向
--目標(biāo)導(dǎo)向的成長(zhǎng)認(rèn)可
--內(nèi)在驅(qū)動(dòng)的空間方向
--團(tuán)隊(duì)合作的價(jià)值認(rèn)同
3）銷售人員的三類激勵(lì)方式
--薪酬待遇（底薪、獎(jiǎng)金、分紅）
--組織待遇（升遷、換區(qū)、橫移）
--能力提升（受訓(xùn)、指導(dǎo)、顧問）
4）卓越銷售經(jīng)理的5個(gè)表現(xiàn)
6、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石
1）三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查
2）三支隊(duì)伍的塑造方法開啟
三．業(yè)績(jī)分解的策略與執(zhí)行路徑
1、案例分析：亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個(gè)樣
1）汽車售后服務(wù)模式“七十二變”，卻多走了樣
2）亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個(gè)樣
--場(chǎng)景貫通，線上線下真正一體化
--精耕細(xì)作，有速度更有溫度
--運(yùn)籌帷幄，開一家要成一家
2、業(yè)績(jī)分解的三個(gè)根基
1）讀懂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
--行業(yè)五力競(jìng)爭(zhēng)模型
--五力競(jìng)爭(zhēng)模型應(yīng)用
2）看準(zhǔn)需求方式變化
--趨勢(shì)與拐點(diǎn)
--列舉2-3個(gè)拐點(diǎn)
3）調(diào)整內(nèi)外部咬合點(diǎn)
--機(jī)會(huì)OR政策驅(qū)動(dòng)？
--咬合錯(cuò)位的場(chǎng)景
3、業(yè)績(jī)分解的基本方法
1）時(shí)間順序分解法
2）客戶類型分解法
3）80/20分解法
4）營(yíng)銷與銷售聯(lián)動(dòng)法
4、業(yè)績(jī)分解的OGSM法則
1）OGSM陣列圖
2）目的與目標(biāo)的互動(dòng)
3）策略與分解的聯(lián)動(dòng)
4）OGSM法則如何量化？
5）量化時(shí)的限制與變通
5、業(yè)績(jī)分解的難題與破解
1）銷售人員：任務(wù)無法落實(shí)在行動(dòng)中
2）渠道成員：廠商目標(biāo)的錯(cuò)位與對(duì)位
3）銷售主管：結(jié)果無法分解到過程中
4）業(yè)績(jī)分解難題的破解方法
6、業(yè)績(jī)分解的縱向與橫向管理
1）縱向管理：信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行
2）橫向管理：客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰(zhàn)略
3）縱橫之道：扎根在需求、開花在管理、結(jié)果在個(gè)人
7、現(xiàn)場(chǎng)微咨詢：我的業(yè)績(jī)分解怎樣更有效？
1）做好兩樣預(yù)先準(zhǔn)備
--業(yè)績(jī)分解的電子文檔
--業(yè)績(jī)分解的實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)
2）業(yè)績(jī)分解怎樣更有效
--業(yè)績(jī)分解的成果：總體與分項(xiàng)
--業(yè)績(jī)分解的成效：團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)
--業(yè)績(jī)分解的管理：指標(biāo)背后的動(dòng)機(jī)與動(dòng)力
四．績(jī)效考核管理的磨刀與亮劍
1、互動(dòng)討論：業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離
1）業(yè)務(wù)能手，重結(jié)果、松過程、死盯人
2）管理高手，重發(fā)展、緊過程、用對(duì)人
3）拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功
2、績(jī)效管理的“三達(dá)”
1）達(dá)成目標(biāo)
--銷售
--策略
2）達(dá)到發(fā)展
--個(gè)人
--團(tuán)隊(duì)
3）達(dá)信承諾
--獎(jiǎng)勵(lì)與返利
--投入與支持
3、績(jī)效考核的“三率”
1）銷量達(dá)成率
2）客戶成長(zhǎng)率
3）市場(chǎng)占有率
4、B2B平臺(tái)的績(jī)效考核管理要領(lǐng)
1）成本、時(shí)間、結(jié)果的平衡
2）機(jī)會(huì)、策略、資源的通達(dá)
3）渠道成員戰(zhàn)略與指標(biāo)認(rèn)同
4）個(gè)人、客戶、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)深
5、做好績(jī)效考核管理（一）：策略篇
1）先緊后松留余地
2）認(rèn)同之后定目標(biāo)
3）過程管控抓關(guān)鍵
4）人員幫扶定規(guī)矩
6、做好績(jī)效考核管理（二）：執(zhí)行篇
1）客戶檔案常刷新
2）需求變化勤調(diào)查
3）渠道關(guān)系多溝通
4）編寫銷售案例集
7、分組作業(yè)：如何對(duì)待“考核什么就做什么”現(xiàn)象？
1）現(xiàn)象（一）：經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)
2）現(xiàn)象（二）：值得開發(fā)但周期長(zhǎng)的客戶不在考慮內(nèi)
3）分組討論+撰寫要點(diǎn)+分享+講師點(diǎn)評(píng)

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