《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》

《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）
［課程背景］
工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。
業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。
復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？
第一，常規(guī)重復(fù)性的銷售動(dòng)作，操作技巧純熟，比如溝通與拜訪；
第二，現(xiàn)場化與情境化的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)技能精煉，比如呈現(xiàn)與談判；
第三，組織內(nèi)外部協(xié)同的項(xiàng)目，管理技術(shù)自如，比如成交與升級(jí)。
工業(yè)品銷售，贏在精準(zhǔn)，打散彈毫無勝算。對(duì)于銷售人員和團(tuán)隊(duì)而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術(shù)則是拉滿的弓。
［課程收益］
1、提升技巧有工具。每個(gè)課程都有2-3個(gè)專屬工具，解決特定主題的特定問題。學(xué)到正招，提升銷售效率；舉一反三，磨亮業(yè)務(wù)之箭。
2、訓(xùn)練技能有套路。根據(jù)客戶類型、銷售情境、競爭格局，去組合自己的銷售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個(gè)好銷售就是一個(gè)好球員。
3、應(yīng)用技術(shù)有思路。創(chuàng)新思路，從業(yè)務(wù)策略開始，進(jìn)而激活合作大團(tuán)隊(duì)，最后調(diào)動(dòng)行業(yè)內(nèi)資源為業(yè)務(wù)、為客戶所用。流程通、績效達(dá)，這才是大思路。
［課程結(jié)構(gòu)］六字真經(jīng)，牢記六大精準(zhǔn)
［相關(guān)課程名稱］
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［課程提綱］
第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準(zhǔn)溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。
一、兩極化，天才做全工無才白做工
1.溝通目標(biāo)：天才做全工
2.溝通品格：無才白做工
3.溝通原則：人達(dá)兩條線
二、需求第一，角色唯一，結(jié)果歸一
1.溝通重心：客戶需求的四層遞進(jìn)
2.溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說
3.溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果
三、想要客戶記住你？建關(guān)系創(chuàng)價(jià)值
1.一分鐘自我介紹
2.一分鐘贏得尊重
四、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺(tái)戲
1.說好兩種語言
2.轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色
3.掌握復(fù)盤技術(shù)
4.編寫案例劇集
第二講：精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時(shí)君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準(zhǔn)拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準(zhǔn)客戶，給對(duì)構(gòu)思；2）入室，反客為主巧占位，異議應(yīng)對(duì)妙疏導(dǎo)；3）上坐，激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。
一、走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值
1.閱，門＋兌，走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值
2.閱讀心，緊盯行為儀表盤
3.悅納人，流汗撒種盼收割
二、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高
1.找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶
2.打一個(gè)45秒客戶必接的電話
3.用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
三、側(cè)翼迂回，避實(shí)就虛
1.3P拜訪法，反客為主巧占位
2.客戶異議，大禹治水貴在疏導(dǎo)
四、激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象
1.激發(fā)客戶合作興趣
2.拜訪現(xiàn)場因你而活
第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力
這是一個(gè)看圖、看視頻的時(shí)代，單用言語很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，以言語為導(dǎo)引，構(gòu)建一個(gè)充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達(dá)有故事；3）提案有氣場。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力。
一、畫語，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力
1.呈，話語為王的尷尬
2.呈，用畫面做溝通的新語言
3.取景框，遠(yuǎn)、中、近景切換
二、精準(zhǔn)信息，聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷
1.三明治呈現(xiàn)力
2.講好三個(gè)故事
三、精準(zhǔn)表達(dá)，看得明白贏得認(rèn)同
1.建立兩個(gè)題材的詞匯庫
2.講好凌晨三點(diǎn)鐘的語言
3.演好一臺(tái)精彩的舞臺(tái)劇
四、精準(zhǔn)提案，價(jià)值預(yù)演邁向合作
1.好演員用活好劇本
2.提案氣場快速收放
第四講：精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火
談判，談價(jià)值，判需求。而在銷售實(shí)戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產(chǎn)生：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判，幫您點(diǎn)燃兩堆火，化解零和沖突；精準(zhǔn)談判，幫您做到：布局準(zhǔn)、做局精和成局穩(wěn)。
一、勢場：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2.主火，燃起成就客戶夢想的激情
3.客火，點(diǎn)旺解決大問題的使命感
4.勢場：喚醒使命感—夢想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1.四個(gè)情境對(duì)號(hào)入座
2.四個(gè)情境最優(yōu)策略
3.確定最優(yōu)溝通方式
三、做局：構(gòu)建優(yōu)勢，步步為贏
1.序盤，精心設(shè)計(jì)開闊地
2.中盤，留有余地少搏殺
3.收官，沉沒成本輕應(yīng)對(duì)
四、成局：四張臉孔，定格人型
1.四種人型，自我掌控
2.角色測試，性格快照
3.我為人人，人人為我
第五講：精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準(zhǔn)成交，在動(dòng)腦中動(dòng)手，以成功率帶動(dòng)有效頻次，切實(shí)做到多勞多得。
一、成交法則：成功、誠意與沉心
1.成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個(gè)客戶
2.誠，確保成功的交換，確立成長的機(jī)會(huì)
3.沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價(jià)值
二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1.成交率163梯度分布
2.聚焦機(jī)會(huì)提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住時(shí)機(jī)
1.初速度：心理暗示方法
2.加速度：最佳心理時(shí)點(diǎn)
3.續(xù)航力：破解四種思維
四、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓
1.先對(duì)人后對(duì)事，想法決定做法
2.長期客戶，要繞開性價(jià)比陷阱
3.精細(xì)管理，客戶盤算與對(duì)手底細(xì)
4.成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)
［課時(shí)設(shè)計(jì)］
2天
1天
五個(gè)精準(zhǔn)完整版
任選三個(gè)精準(zhǔn)
［培訓(xùn)風(fēng)格］“以學(xué)員為中心”的4C培訓(xùn)法：
［授課對(duì)象］
銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。
［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值？
其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新；
其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；
其三，場景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。
［講師專著］專注于制造業(yè)的營銷升級(jí)！
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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