《體系制勝：釋放非營銷部門的營銷力》

《體系制勝，釋放非營銷部門的營銷力》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
課時：2天（12小時）
【課程背景】
戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒有結(jié)出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？
營銷部門抱怨：沒有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？
支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無結(jié)果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶，客戶對我們多一點尊重，也不至于如此勞而無功！
而高層，也不得不時常扮演“業(yè)務(wù)欽差”與“超級救火員”，在戰(zhàn)略管理、組織經(jīng)營以及營銷管控之間，不停趕場、隨時待命。累一點無妨，但被支持的部門，似乎并不領(lǐng)情。
問題出在這里！戰(zhàn)略、經(jīng)營、管理等非營銷部門的戰(zhàn)斗力，沒有釋放到客戶開發(fā)與升級等營銷過程中。有力使不上，再高大上的戰(zhàn)略與經(jīng)營，也結(jié)不出營銷的好果子。
《體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力》這門課程，正是用體系營銷，在企業(yè)經(jīng)營與市場營銷之間搭一座橋。管理人員，學(xué)會用營銷思維去服務(wù)客戶；營銷人員，學(xué)會用戰(zhàn)略思維去經(jīng)營客戶；高層人員，時時幫助他們搭起溝通與合作之橋，鼓勵他們到對方的心里瞧一瞧。
塑造您的體系營銷，形成聯(lián)合作戰(zhàn)的素養(yǎng)與能力；好苗子結(jié)出好果子，好體系帶來好營銷。
【課程收益】
1、管理聯(lián)通營銷---幫助非營銷部門人員，裝備營銷整體觀念和營銷基本方法，明白自己在何時以何種方式配合和支持營銷。
2、營銷聯(lián)通管理---激發(fā)和梳理管理人員的經(jīng)營智慧，幫助營銷人員構(gòu)建營銷的高度和效度，為重點客戶的開發(fā)和管理，提供超越產(chǎn)品與解決方案的客戶洞察力。
3、企業(yè)聯(lián)通客戶---非營銷部門管理人員和營銷人員的深度互動，將會增強企業(yè)營銷執(zhí)行力，將傳統(tǒng)的垂直作業(yè)方式（企業(yè)戰(zhàn)略--流程組織--營銷策略），發(fā)展到如今的扁平作業(yè)方式（客戶戰(zhàn)略--營銷策略--流程組織）
【課程結(jié)構(gòu)】
相關(guān)課程名稱：
《全員營銷，激發(fā)非營銷部門的市場力》
《體系營銷，打好非營銷部門的組合拳》
《雙效營銷：內(nèi)部營銷效能，提升外部營銷效益》
【課程大綱】
一．全員營銷，在于價值傳遞全過程
1、情景再現(xiàn)：這么好的客戶，為何留不??？
1）產(chǎn)品好，營銷賣力，客戶先認(rèn)可、后抱怨
2）應(yīng)激處理，各管一片，用腳投票一走了之
2、進入全員營銷的“三個世界”
1）我：個體性、權(quán)威性、欲望
2）我的世界：依靠、參與、表達(dá)
3）整個世界：簡單化、紐帶、責(zé)任感3、激活全員營銷的“三個能量環(huán)”
1）內(nèi)部營銷，價值創(chuàng)造與傳遞
2）外部營銷，價值發(fā)現(xiàn)與獲取
3）互動營銷，客戶體驗與忠誠
4、全員營銷，全面提升營銷競爭力
1）客戶化思維，促進管理活化與優(yōu)化
2）價值鏈意識，倒逼工作流程“好簡易”
3）上下貫通法，激發(fā)創(chuàng)新能力與實踐
5、現(xiàn)場問答：您感受到的全員營銷的威力
1）列出最熟悉的行業(yè)或企業(yè)+組內(nèi)討論
2）文字呈現(xiàn)討論成果+學(xué)員現(xiàn)場呈現(xiàn)
2）講師總結(jié)+點評+應(yīng)用指導(dǎo)
二．內(nèi)部營銷思維：工作任務(wù)轉(zhuǎn)換為服務(wù)價值
1、現(xiàn)象觀察：阿米巴經(jīng)營，激活組織的內(nèi)在活力
1）個人、團隊到企業(yè)的“精心嵌套”結(jié)構(gòu)
2）主人翁意識，擔(dān)當(dāng)合唱團里的稱職隊員
2、內(nèi)部營銷思維（一）：銷售最需要你的情境
1）技術(shù)研發(fā)（時機、原因、要求、目標(biāo)）
2）生產(chǎn)質(zhì)量（時機、原因、要求、目標(biāo)）
3）其他部門（時機、原因、要求、目標(biāo)）
3、內(nèi)部營銷思維（二）：跨團隊合作關(guān)系類型
1）交易關(guān)系
2）楔形關(guān)系
3）合作關(guān)系
4）整合關(guān)系
4、內(nèi)部營銷思維（三）：集成式?jīng)Q策的競爭力
1）信息自下而上的暢通無阻
2）執(zhí)行自上而下的互助互愛
5、分組研討（一）：解開逾期交付的內(nèi)外因糾結(jié)
1）與客戶和銷售有關(guān)的……
2）與生產(chǎn)和供應(yīng)有關(guān)的……
3）交集點與解決方法
三．內(nèi)部營銷能力：客戶導(dǎo)向的同心合力
1、案例分析：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈
2）自動駕駛確定雙方合作領(lǐng)域
3）合作平臺支撐的新市場開發(fā)
2、內(nèi)部營銷能力（一）：部門間溝通
1）兩種語言：客戶X技術(shù)
--客戶語言，外行愿意聽、聽得懂
--技術(shù)語言，內(nèi)行說得輕、說得活
2）溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說
3、內(nèi)部營銷能力（二）：全接觸點閉合
1）跑位，最需要組團出擊的時空點
2）補位，最容易出現(xiàn)問題的薄弱點
3）占位，最能贏得好客戶的加分點
4、內(nèi)部營銷能力（三）：五要素兌現(xiàn)承諾
1）能力
2）反饋
3）可獲得性
4）效率
5）貼切
5、內(nèi)部營銷能力（四）：三重個性化服務(wù)
1）做什么（行動）
2）為什么（動機）
3）有什么（關(guān)系）
6、分組研討（二）：質(zhì)量穩(wěn)定性與營銷能力的關(guān)系
1）交付日期與價格
2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品牌
四．體系營銷，三股力量的上下貫通
1、案例分析：華為鐵三角團隊與體系
1）項目鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
2）系統(tǒng)鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
3）鐵三角精髓（三個核心要點）
2、行動，診斷你的體系營銷活力指數(shù)
3、問題，構(gòu)建并開啟高效體系營銷路
4、方法，提高體系營銷水平的三方法
1）走入營銷“3.0時代”
2）營銷本質(zhì)“3維空間”
3）營銷使命“破除筒倉”
6、分組研討（三）：體系營銷下的新姿態(tài)與新做法
1）營銷部門，業(yè)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r值發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造
2）非營銷部門，任務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舴?wù)與滿意度
3）高層管理，流程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龊诵母偁幜Υ蛟?br /> 【授課對象】
區(qū)域（大區(qū)）經(jīng)理、銷售主管、營銷主管、市場部（策劃人員）、部門經(jīng)理、高層管理人員
【以學(xué)員為中心】的4C培訓(xùn)法：
【咨詢式營銷教練】能為企業(yè)帶來什么大價值？
其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；
其二，既解決現(xiàn)實的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；
其三，場景化互動、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
講師專著：專注于制造業(yè)的營銷升級！
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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