《因采而銷:資深采購怎么算,專業(yè)采購怎么干》

  培訓講師:葉敦明

講師背景:
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長 詳細>>

葉敦明
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《因采而銷:資深采購怎么算,專業(yè)采購怎么干》詳細內(nèi)容

《因采而銷:資深采購怎么算,專業(yè)采購怎么干》

《因采而銷:資深采購怎么算,專業(yè)銷售怎么干》
講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練
課時:2天(12小時)
【課程背景】
1. 縱向集成與橫向升級,采購職能正在巨變,而銷售少有改變;
2. 偏重于采購決策期間,忽視采購組織影響,銷售在避重就輕;
3. 專業(yè)化采購正在崛起,供應商評估體系化,專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向。
【課程收益】
1. 反向銷售=因采而銷,從搞定采購決策,轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?br /> 2. 服務專業(yè)化采購團隊,武裝專業(yè)化銷售力,賣—買—賣大挪移;
3. 吃透組織化采購決策,融入客戶企業(yè)經(jīng)營,反向銷售全新航向。
【課程提綱】
一.專業(yè)采購世界,銷售進入無界
1、案例分析(一):與您打交道的采購,在哪一站?
1)垂直供應鏈時代的“最后一站”
2)外部供應鏈時代的“CPO之戰(zhàn)”
3)銷售反思:配角變主角的應對
2、誰后說,決定誰有主動權
1)專業(yè)采購:請銷售先說
2)銷售對策:邊問清邊說
3、采購善抓銷售的兩個軟肋
1)兩個軟肋:成交狂、信息量
2)銷售對策:采購欲、信息亮
4、小采購向大采購發(fā)展之路
1)三個對比
2)銷售轉(zhuǎn)變
5、集中采購,銷售全新挑戰(zhàn)
1)三類企業(yè)的集中與分散
2)集中采購的關鍵要素表
6、新角色:供應商質(zhì)量工程師
1)SQE的職能歸屬
2)SQE的四個介入
3)交付關與價格關
7、因采而銷:幫專業(yè)采購成功
1)采購新價值—由內(nèi)而外的管理需求、影響需求
2)銷售新支持—由外而內(nèi)的引導需求、滿足需求
二.供應商選擇,門當戶對聘佳婿
1、案例分析(二):長期協(xié)議的簽約六步曲
1)長期合作≠長期關系
2)分類分級=優(yōu)選精選
3)交叉決策的六步流程
2、五個狀態(tài),現(xiàn)有供應商金字塔
1)五種狀態(tài)下的供應商關系管理點
2)銷售對策:找準缺口與對準胃口
3、漏斗法則,供應商篩選三步驟
1)粗篩:SBI長清單
2)自篩:SSS短清單
3)細篩:PSL小清單
4)銷售對策:入局斷點、做局亮點、成局錨點
4、評估方式,供應商因素與權重
1)評估因素:QCDTES
2)評估權重:高考與加試
3)銷售對策:燈火闌珊處
5、分而治之:四類型與八字方針
1)二個維度與四個類型
2)八字方針有的放矢
3)銷售對策:產(chǎn)品做精與關系做透
6、早期介入,主動嵌入客戶計劃
1)ESI變“救火”為“生火”
2)銷售早期介入的五個層次
7、反向營銷,上游通暢下游通達
1)廣本與索尼的反向營銷實例
2)銷售對策:立足供應鏈戰(zhàn)略
三.組織化采購,降本與控價博弈
1、案例分析(三):采購降本與控價的三個問題
1)招投標,哪類企業(yè)最偏好?
2)降成本,通常有哪些方法?
3)成本管理,客戶有多靠譜?
2、三層臺階,成本降低勇攀高峰
1)談判降價—10%—從摘果子到整合需求
2)流程改進—20%—精益生產(chǎn)到簡易交付
3)設計優(yōu)化—70%—價值分析與價值工程
4)銷售對策:成為商務技術經(jīng)營三個專家
3、擰干水分,供應商成本大分拆
1)三個分拆:材料、人工與分攤
2)銷售對策:成本基準內(nèi)外結合
4、5R原則,降低總成本五子登科
1)5R原則:適時、適質(zhì)、適量、適價、適地
2)銷售對策:采購—運營—銷售的反向打穿
5、年度降價,兵來將擋水來土掩
1)六個名頭
2)四個考量
3)銷售對策:上游—同行—下游的全稱貫穿
6、直搗黃龍,控關鍵下級供應商
1)下級供應商的三個級別
2)蘋果指控關鍵下級供應商
3)銷售對策:傍大款與化整為零
7、三大策略,供應商整合出效益
1)三大策略:集中采購、標準化、供應商清單
2)銷售對策:成為頭部供應商(產(chǎn)品/品類/來源)
四.談判合作,風險控制未雨綢繆
1、案例分析(四):“一品兩點”的一差二錯
1)一品一點的明成本
2)一品兩點的暗風險
3)銷售對策:守與攻立足于客戶經(jīng)營能力
2、談判五環(huán),運籌帷幄贏在先手
1)談判五環(huán)
2)識局對局
3、合同履行,風險控制未雨綢繆
1)兩個風險點
2)風控五方法
3)銷售對策:以結婚的態(tài)度去談戀愛
4、牛鞭效應,需求波動風險預防
1)四個產(chǎn)生原因
2)三個解決方案
3)銷售對策:安全份額區(qū)間+數(shù)字化經(jīng)營
5、庫存管理,VMI風險轉(zhuǎn)移需化解
1)VMI:供應商管理庫存
2)特點:用了再付(不用不付)
3)銷售對策:需求預測準+庫存積壓輕
6、兩種關系:獵人牧人優(yōu)劣分明
1)獵人與牧人模式
2)銷售對策:獵人做規(guī)模+牧人出效益
[課程風格]
1. 場景化導入,幽默風趣、激發(fā)興趣,鮮活談判思維
2. 角色化扮演,轉(zhuǎn)換思維、全景思考,開闊談判視野;
3. 實戰(zhàn)化演練,以戰(zhàn)帶訓、訓戰(zhàn)互促,豐富談判方法。
(示意表格:以學員為中心的4C培訓法)
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》,16萬字,2014年出版;
《資深大客戶經(jīng)理:策略準、執(zhí)行狠》,12.5萬字,2016年出版。

 

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