《收放自如：經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的“新領(lǐng)售”》

《收放自如：經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的“新領(lǐng)售”》
課時：12小時（2天）
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
【課程背景】
1．老板說了算，再大的經(jīng)銷商公司，也免不了是“一個人的公司”
2．引進(jìn)了企業(yè)化管理，搭建了流程、組織和規(guī)范，無奈“假把式”
3．陷入傳統(tǒng)的“重商主義”，經(jīng)銷商看現(xiàn)實(shí)利益遠(yuǎn)高于發(fā)展型利益
【課程收益】
1．全景實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合四個行業(yè)的八個案例，深入淺出好應(yīng)用；
2．六大做法，經(jīng)銷商公司化經(jīng)營有辦法，由外入內(nèi)易上手；
3．全新思路，從只管業(yè)務(wù)到大營銷境界，邁上新領(lǐng)售時代。
一．新零售時代，重新定義經(jīng)銷商角色
1、案例分析（一）：“千里馬”的工程機(jī)械后市場生意經(jīng)
2、三大職能，工業(yè)品經(jīng)銷商的經(jīng)營內(nèi)功
1）銷售：從超級業(yè)務(wù)員到團(tuán)隊
2）運(yùn)營：從效果到流程化效率
3）創(chuàng)新：從經(jīng)驗(yàn)到要素新整合
3、三商匯流，工業(yè)品經(jīng)銷商的英雄本色
1）品牌商，企業(yè)品牌對通商業(yè)品牌
2）信用商，用戶和廠家的杠桿經(jīng)營
3）服務(wù)商，全新銷售啟動售后市場
4、案例分析（二）：斗山經(jīng)銷商年會的三大獎項
5、廠商關(guān)系，主從驅(qū)動轉(zhuǎn)型為動車模式
1）目標(biāo)認(rèn)同，事業(yè)上的合作伙伴
2）雙贏合作，商業(yè)上的生意伙伴
3）情感共鳴，人生中的同事戰(zhàn)友
6、分組討論：深存量+小增量市場下的廠商合作
1）合作模式的新變化
2）合作利益的新增點(diǎn)
3）合作團(tuán)隊的新連接
二．公司化經(jīng)營，經(jīng)銷商的企業(yè)家風(fēng)采
1、案例（三）：泊爾悄然進(jìn)行一場經(jīng)銷商管理革命
2、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)
1）經(jīng)銷商老板的一線化感覺與全線化運(yùn)營
2）經(jīng)銷商老板的全能角色：編導(dǎo)演與一身
3、銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤點(diǎn)
1）現(xiàn)有客戶的全生命周期挖掘
2）新開客戶的全價值連接力度
4、人脈桌面化：個人單挑到團(tuán)隊作戰(zhàn)
1）銷售人員三類型與銷售流程六階段
2）客戶信息的動態(tài)刷新與內(nèi)部全流通
5、案例（四）：格力再迎巨變，董明珠將操刀渠道變革
6、傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段
1）我是誰不重要，重要的是我能為客戶帶來什么
2）我說了不重要，重要的是客戶主動的口碑傳播
7、終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售力
1）呈現(xiàn)力，產(chǎn)品與客戶的生動對話
2）動銷力，客戶看得見預(yù)期好收益
8、管理標(biāo)準(zhǔn)化：全員營銷就是全程營銷
1）每個節(jié)點(diǎn)、每個崗位都創(chuàng)造明確的客戶價值
2）每個制度、每個獎懲都落實(shí)客戶為中心信念
9、分組作業(yè)：現(xiàn)在就改進(jìn)您的公司化經(jīng)營水平
1）六化經(jīng)營的SSK改進(jìn)法
2）組內(nèi)交流，再現(xiàn)場分享
3）講師點(diǎn)評，六化新活法
三．體系化解讀，營銷管理就得這么干
1、案例（五）：大經(jīng)銷商：從產(chǎn)品組合走向品類組合
2、管理基礎(chǔ)，從這三個話題說開來
1）話題（一）：管理模式升級，帶動銷售增長
2）話題（二）：客戶管理上的三個模塊要加強(qiáng)
3）話題（三）：就一種客戶分類方式，合適嗎？
3、營銷管理（一）：管好客戶中管好業(yè)務(wù)
1）管好客戶，管到什么程度
2）管好業(yè)務(wù)，過程決定結(jié)果
3）營銷管理，經(jīng)銷商必修課
4、營銷管理（二）：經(jīng)銷商要當(dāng)好總經(jīng)理
1）兩個角色大有分別
2）績效考核指導(dǎo)思想
3）千禧一代做你導(dǎo)師
5、案例（六）：涂料經(jīng)銷商大學(xué)正式成立
6、經(jīng)營銷售，管理做桿杠、銷售作支點(diǎn)
1）經(jīng)銷商=經(jīng)營力x銷售力x商業(yè)力
2）管理做杠桿，中后臺同樣渴慕客戶
3）銷售作支點(diǎn)，前臺有底氣、有信心
7、管理團(tuán)隊，三個話題中讀懂門道
1）話題（1）：銷售人員客戶數(shù)量
2）話題（2）：銷售人員平均收入
3）話題（3）：營銷人員穩(wěn)定程度
8、讀懂同事，90后銷售人員自有道
1）80與90后，三觀有差別
2）通才打基礎(chǔ)，專才出業(yè)績
3）麥克萊蘭的三種激勵方式
9、現(xiàn)場討論：經(jīng)銷商老板學(xué)會“下一盤棋”
1）布局，看客戶下菜
2）中盤，看競爭出招
3）收官，看成本精進(jìn)
四．開啟新領(lǐng)售，經(jīng)銷事業(yè)跨入新跑道
1、案例（七）：阿里巴巴的新零售大旗
2、新領(lǐng)售，工業(yè)品經(jīng)銷商的全新思路
1）新的獲客方式
2）領(lǐng)導(dǎo)客戶需求
3）售后業(yè)務(wù)重啟
3、找痛點(diǎn)，客戶經(jīng)營角度中開挖深度
1）解決問題，幫客戶買得對
2）解決方案，為客戶用得好
3）解決價值，讓客戶賺得歡
4、四個關(guān)鍵詞，工業(yè)品營銷的新天地
1）項目型銷售
2）大客戶營銷
3）顧問式銷售
4）價值型營銷
5、案例（八）：打敗經(jīng)銷商的不是互聯(lián)網(wǎng)，而是低效率
6、三種營銷，經(jīng)銷商老板玩好平衡木
1）外部營銷有效益
2）內(nèi)部營銷有效率
3）互動營銷有效能
7、邁入新跑道，經(jīng)銷商老板自有學(xué)問
1）時間分配，管理重心往中臺
2）用人育人，經(jīng)營杠桿在于人
3）創(chuàng)新思維，老把式愛新挑戰(zhàn)
8、分組作業(yè)：經(jīng)銷商老板的新零售思維
1）送什么能帶來流量？
2）做什么能提高轉(zhuǎn)化？
3）管什么能持續(xù)成交？
[課程風(fēng)格]
1. 場景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開闊談判視野；
3. 實(shí)戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。
[咨詢式營銷教練]
其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；
其二，解決現(xiàn)實(shí)銷售難題，提供中長期營銷管理問診服務(wù)；
其三，訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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