《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》
《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》
《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱
一、為什么要參與此課程呢？
1、從被動(dòng)銷售管理到主動(dòng)銷售經(jīng)營(yíng)，成效價(jià)值銷售與長(zhǎng)效增長(zhǎng)；2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn)，成長(zhǎng)體系營(yíng)銷的內(nèi)外效力；
3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售，成全營(yíng)銷導(dǎo)向的銷售體系；
4、將內(nèi)部營(yíng)銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果，成就大平臺(tái)與全資源合力。
二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者
1、你要審視銷售管理的成長(zhǎng)性瓶頸，盡力找到銷售經(jīng)營(yíng)的突破性路徑；
2、你要掌握三化型銷售的本質(zhì)要求，先解構(gòu)、后重構(gòu)顯效驅(qū)動(dòng)性要素；
3、你要融入到營(yíng)銷引領(lǐng)銷售的模式，放下成功的過(guò)去、擁抱全新未來(lái)。
三、課程提綱
1、結(jié)果力，工業(yè)品銷售的風(fēng)向標(biāo)
1）項(xiàng)目管理為核心的“結(jié)果金字塔”2）心態(tài)、行動(dòng)與結(jié)果的遞進(jìn)關(guān)系
3）員工與中高層的思維與行動(dòng)互換
4）強(qiáng)大的執(zhí)行層來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)決策機(jī)制
5）責(zé)任出被動(dòng)結(jié)果，利益出主動(dòng)結(jié)果
6）測(cè)試一下您企業(yè)/團(tuán)隊(duì)的結(jié)果力
2、銷售經(jīng)營(yíng)，向營(yíng)銷體系要結(jié)果
1）銷售、營(yíng)銷與戰(zhàn)略的三級(jí)跳
2）銷售流程的以終為始、以始為終
3）項(xiàng)目管理，決定工業(yè)品銷售流程
4）項(xiàng)目管理，給工業(yè)品銷售的啟示
5）營(yíng)銷體系，主導(dǎo)銷售苦干加巧干
6）銷售經(jīng)營(yíng)，倒逼企業(yè)營(yíng)銷體系力
3、銷售力的解構(gòu)與重構(gòu)
1）瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分
2）打的狠：靜銷力與動(dòng)銷力結(jié)合
3）管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)
4）看的清：銷售的XX種驅(qū)動(dòng)力
5）算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合
4、銷售技巧，君子可以不器
1）大客戶營(yíng)銷的“捕象記”
2）FABE，價(jià)值展示客戶化
3）SPIN，老樹(shù)如何開(kāi)新花
4）銷售漏斗，過(guò)程管理的量化管理
5）流程管控，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的可控措施
6）行業(yè)開(kāi)發(fā)，樹(shù)立標(biāo)桿與聯(lián)合營(yíng)銷
5、工業(yè)品銷售，三化為上
1）銷售力，活用人VS依靠人
2）流程化，大概率戰(zhàn)勝小概率
3）標(biāo)準(zhǔn)化，集體智慧上的個(gè)性化
4）規(guī)范化，科學(xué)運(yùn)營(yíng)與直覺(jué)調(diào)整
5）解決方案，個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化切換
6）服務(wù)營(yíng)銷，高價(jià)值成交之路
6、資源整合，工業(yè)品銷售的新趨勢(shì)
1）勾畫銷售經(jīng)營(yíng)的商業(yè)地圖
2）企業(yè)資源如何拉動(dòng)銷售？
3）供應(yīng)鏈管理，向上游要銷售力
4）客戶關(guān)系管理，引發(fā)深度營(yíng)銷
5）金融租賃，謀劃銷售的杠桿力
6）工業(yè)服務(wù)商，讓銷售轉(zhuǎn)型為服務(wù)
葉敦明老師的其它課程
《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)：2天（12小時(shí)）講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得住？記不住的東西，不能指望用得到；2.營(yíng)銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)
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《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個(gè)常見(jiàn)模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、
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《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，中層的作用越來(lái)越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來(lái)越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營(yíng)銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場(chǎng)，可唯獨(dú)利潤(rùn)寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問(wèn)題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢
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《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺(jué)必將勢(shì)如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開(kāi)了門縫的大客戶，用盡力氣也無(wú)法做大，請(qǐng)問(wèn)有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開(kāi)局有勢(shì)能、做局有亮
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《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的
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《銷售鐵軍：業(yè)績(jī)、過(guò)程與組織的三國(guó)演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.鐵打的營(yíng)盤流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài)；2.銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激，除此之外無(wú)他法，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力；3.銷售管理者忙于救火，無(wú)暇過(guò)程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過(guò)程的成長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)著業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；2.個(gè)
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《工業(yè)品營(yíng)銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營(yíng)銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶，原因就在于：沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景，無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)：營(yíng)銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售
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《因采而銷：資深采購(gòu)怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí)，采購(gòu)職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購(gòu)決策期間，忽視采購(gòu)組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購(gòu)正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向。【課程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購(gòu)決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功；2.服務(wù)
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《體系制勝，釋放非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷力》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷的好果子，該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”？營(yíng)銷部門抱怨：沒(méi)有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷多懂一些客戶
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《收放自如：經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的“新領(lǐng)售”》課時(shí)：12小時(shí)（2天）講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練【課程背景】1．老板說(shuō)了算，再大的經(jīng)銷商公司，也免不了是“一個(gè)人的公司”2．引進(jìn)了企業(yè)化管理，搭建了流程、組織和規(guī)范，無(wú)奈“假把式”3．陷入傳統(tǒng)的“重商主義”，經(jīng)銷商看現(xiàn)實(shí)利益遠(yuǎn)高于發(fā)展型利益【課程收益】1．全景實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合四個(gè)行業(yè)的八個(gè)案例，深入淺出好應(yīng)用；2．六大做
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