一、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ) 1、走進SPIN顧問式銷售 1）顧客與客戶的區(qū)別 2）交易還是顧問？ 3）什么是SPIN顧問式銷售 4）SPIN顧問式銷售的目的 5）銷售會談的四個階段 初步接觸—調(diào)查研究—證實能力—獲取承諾 2、客戶需求初析 1）客戶的購買動機 演練：客戶的購買動機 2）客戶思想醞釀的階段 3）需求背后的需求 4）客戶的個人需求 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購標準流程 4）繪制干系人圖譜 4、初步接觸——開場白技巧 1）應(yīng)避免的三種危險開場方式 2）閃亮開場五項技法 3）萬事開頭難——給客戶留下

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　　步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設(shè)計　　1、認識渠道管理——終端致勝渠道為王　　2、營銷的四大真相　　3、以渠道為中心的營銷組織——構(gòu)建渠道管理團隊　　5、渠道的價值分析　　6、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點　　7、各種成功的渠道運作模式　　8、渠道設(shè)計　　 確定渠道目標　　 影響渠道選擇的因素　　 設(shè)計渠道長度、寬度和廣度　　9、未來渠道發(fā)展趨勢　　第二步、只有更好沒有好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化　　1、導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因　　2、渠道層級　　3、渠道成員　　4、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析　　5、渠道的控制面及變更風險　　6、優(yōu)化實戰(zhàn)技巧　　 梳理現(xiàn)有渠道流程　　 明確渠道中的各部門的崗位職責　　 制定

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一、時間的真義1、時間的特性 2、計算你的時間價值練習(xí)：時間線3、假如今天是你生命中的后一天4、優(yōu)化時間情境模擬：卡里是在浪費時間嗎？二、時間管理的陷阱1、時間管理的誤區(qū)2、浪費時間的原因3、管理者的關(guān)鍵點：分工、授權(quán)、會議練習(xí)：同心順三、時間管理十二通法1、清晰你的目標1）目標原則——以終為始2）精準目標——如何制定SMART目標2、要事1）列清單——6件事法則2）ABC排序3）第二象限法則4）8/2法則3、立即行動4、一次做好5、專心專注6、日清日高7、個人5S8、找準自己的節(jié)奏9、時間塊和時間零鈔10、一頁備忘錄和行動日志11、工欲善其事必先利其器12、知彼解己——溝通無處不在練習(xí)：通天

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導(dǎo)論領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別講 經(jīng)理人角色誤區(qū)1、熱衷于替下屬解決問題；不了解“誰執(zhí)行就必須誰負責”；2、一個人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法；3、區(qū)分“同一個員工在不同任務(wù)中”的不同能力和意愿；4、“同一個員工在同一個任務(wù)中的能力和意愿也是動態(tài)變化的”；5、自己的工作實質(zhì)是人際關(guān)系管理；6、允許下屬用自己的方式工作；7、主管要設(shè)法滿足員工的心理需求；第二講 什么是領(lǐng)導(dǎo)風格1、領(lǐng)導(dǎo)者總是使用同一種的領(lǐng)導(dǎo)方式對不對？2、主管們與下屬，誰應(yīng)當適應(yīng)誰？3、領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)：工作行為和關(guān)系行為。4、領(lǐng)導(dǎo)者必須“隨需而變”—視員工的情況而變；5、整合組織目標、主管目標和下屬目標的方法。6、什么是領(lǐng)導(dǎo)風格？7、四

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步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設(shè)計 1、終端致勝渠道為王 1）認識渠道管理 2）營銷三大準則與四大真相 2、渠道的價值分析 3、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點 4、各種成功的渠道運作模式 5、渠道設(shè)計 1）確定渠道目標 2）影響渠道選擇的因素 3）設(shè)計渠道長度、寬度和廣度 演練：渠道設(shè)計 第二步、只有更好沒有好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化 1、導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因 2、渠道層級和渠道成員 3、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析 4、渠道的控制面及變更風險 5、渠道優(yōu)化實戰(zhàn)技巧 1）梳理現(xiàn)有渠道流程 2）明確渠道中的各部門的崗位職責 3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬績效管理體系 4）人員培訓(xùn) 5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案 演練

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一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析與開發(fā) 1、得渠道者得天下 1）渠道營銷的目的 2）渠道客戶的特征 3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲 2、選擇比努力更重要 1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標準 2）經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系 3）篩選經(jīng)銷商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助 3、釣魚要知道魚吃什么——如何探詢客戶需求 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購標準流程 4）大客戶銷售流程——卓越銷售九連環(huán) 4、開發(fā)渠道客戶的方法 1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展

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