SPIN顧問式銷售技巧
SPIN顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
SPIN顧問式銷售技巧
一、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)
1、走進(jìn)SPIN顧問式銷售
1)顧客與客戶的區(qū)別
2)交易還是顧問?
3)什么是SPIN顧問式銷售
4)SPIN顧問式銷售的目的
5)銷售會談的四個(gè)階段
初步接觸—調(diào)查研究—證實(shí)能力—獲取承諾
2、客戶需求初析
1)客戶的購買動機(jī)
演練:客戶的購買動機(jī)
2)客戶思想醞釀的階段
3)需求背后的需求
4)客戶的個(gè)人需求
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4)繪制干系人圖譜
4、初步接觸——開場白技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式
2)閃亮開場五項(xiàng)技法
3)萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
二、SPIN之狀況詢問技巧
1、狀況詢問
1)狀況詢問的目的
2)哪些是狀況詢問
2、如何正確使用狀況詢問
1)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、狀況詢問的提問原則
1)清晰的方向和目的
2)慎重選擇
3)有效陳述
4、狀況詢問的語言技巧
1)與客戶相連
2)連接個(gè)人的觀察
3)引用觀點(diǎn)
演練:狀況詢問訓(xùn)練
三、SPIN之問題詢問技巧
1、問題詢問
1)問題詢問的目的
2)哪些是問題詢問
2、如何正確使用問題詢問
1)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、銷售前問自己的幾個(gè)問題
1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?
2)客戶會有什么具體要求?
3)客戶可能會有多少預(yù)算?
4)有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么?
5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
4、FABE提煉——買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1)FABE的結(jié)構(gòu)
2)FABE提煉卡
演練:問題詢問訓(xùn)練
四、SPIN暗示詢問技巧
1、暗示詢問
1)暗示詢問的目的
2)哪些是暗示詢問
2、如何正確使用暗示詢問
1)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、強(qiáng)化暗示效果的技巧
1)擁抱快樂
2)遠(yuǎn)離痛苦
4、化解客戶心中的障礙
1)常見的客戶障礙
2)化解客戶障礙的七大技法
演練:暗示詢問訓(xùn)練
五、SPIN之需要-滿足詢問
1、需要-滿足詢問
1)需要-滿足詢問的目的
2)哪些是需要-滿足詢問
2、如何正確使用需要-滿足詢問
1)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、發(fā)現(xiàn)價(jià)值
1)品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
2)技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
3)管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練:價(jià)值剖析
4、影響價(jià)值呈現(xiàn)的幾個(gè)方面
1)永遠(yuǎn)不要為占用客戶時(shí)間而道歉
2)不要把推銷當(dāng)做戰(zhàn)斗
3)工業(yè)品需求終受消費(fèi)需求影響
4)放棄有內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易的客戶
5)對需求視而不見
演練:需要-滿足詢問訓(xùn)練
六、SPIN顧問式成交技巧
1、如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2、不找借口找方法
教學(xué)影片:王牌銷售員的絕對成交術(shù)
3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片:不成功的談判
4、原則下盡可能的贏
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計(jì)算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價(jià)格與價(jià)值 10)情感打動
演練:實(shí)戰(zhàn)銷售模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓(xùn)練.. 11.09
中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個(gè)層級
講師:王哲光詳情
向上管理藝術(shù) 11.09
向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷售管理. 11.09
銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對激烈競爭的市場,營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效 11.09
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(shù)(管理人員) 11.09
高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報(bào)告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務(wù)走向管理 11.09
從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個(gè)層級的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒有完成?
講師:王哲光詳情
組織變革實(shí)踐與營銷模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),
講師:王哲光詳情
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