一、洞悉8090后客戶1.8090后客戶的行為表現(xiàn)2.8090后客戶的心理特征3.8090后客戶消費習(xí)慣4.8090后客戶的有效溝通方式二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備1. 心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢1)目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題2)注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲2. 知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透1)營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐2)8090后客戶心理：AIDMAS理論3)商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓4)即時訓(xùn)練：人生三件寶5)目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題6)注明：專業(yè)就是一針見血3. 技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟1)自我管理à8090后客戶管理2)溝通技巧à談判技巧3)目標(biāo)：讓員工明白

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　　一、 領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能　　問題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo)　　思考、提問、分組討論，發(fā)言　　講 解：★調(diào)動團(tuán)隊成員的積極性 ★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃　　★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng) ★發(fā)表有影響力的談話　　★激勵和識別創(chuàng)新思想 ★選拔優(yōu)秀的人才　　★征求意見和咨詢 ★培養(yǎng)優(yōu)秀人才　　★決策 ★發(fā)現(xiàn)和研究問題　　★通曉組織方式的選擇 ★調(diào)解矛盾　　★促進(jìn)組織機(jī)構(gòu)變革 ★談判　　★組建委員會和安排會議 ★培養(yǎng)忠誠和樹立威信 二、 計劃與組織　　問題二：貴公司是怎樣制訂工作計劃的，有何優(yōu)缺點？　　思考、提問、回答　　講 解：★長期計劃與短期計劃 ★對計劃的參與度越高，計劃的實現(xiàn)越高　

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客戶關(guān)系管理篇一、客戶關(guān)系之一重修煉：不銷而售，從“要他買”到“他要買”人和利益：找對人關(guān)注利益訴求營銷的價值在于使銷售變得多余產(chǎn)品差異化，思維手法與眾不同暢銷商品均符合的三個共性特征二、客戶關(guān)系之二重修煉：吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場錦上添花：為價值增添附加價值聚焦需求：滿足他需，成就你求深度營銷：客戶價值向縱深挖掘三、客戶關(guān)系之三重修煉：挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕市場導(dǎo)向大化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶習(xí)慣/產(chǎn)品變形單客效益大化：提升價格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級客戶占比大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他客戶價值大化：滿意—忠誠—推薦，客戶價值

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培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講 重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2對客戶價值的輔助管理工具客戶綜合價值分析模型客戶價值管理計分卡4.3影響大客戶采購的重要因素大客戶常用的評判模式5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略第二講 將大客戶營銷過程進(jìn)行項目化分解管控1、項目管理與營銷流程項目化1.

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一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1、大客戶購買的4大特點2、大客戶銷售的6步分析法3、銷售和購買流程的比較4、大客戶銷售3種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓1、客戶畫像技術(shù)2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？3、7問找到目標(biāo)客戶4、客戶開拓的12種方法5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個標(biāo)準(zhǔn)三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1、收集資料4步驟2、客戶購買魔方3、客戶購買決策的5種角色和6類人員4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型5、制定銷售作戰(zhàn)地圖四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段2、銷售的核心是信任3、建立信任的5種方法4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

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一、成為優(yōu)秀的銷售精英Oslash; 1、銷售精英的自我認(rèn)知2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)練習(xí)：百問不倒二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐◆客戶心理：AIDMAS理論◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓即時訓(xùn)練：人生三件寶目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題注明：專業(yè)就是一針見血3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟◆自我管理à客戶管理◆溝通技巧à談判技巧目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要注明：紙上談兵是迷局4、工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱5、客戶

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