大客戶營銷的項(xiàng)目管理

培訓(xùn)導(dǎo)入

1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？

2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；

3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；

4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異

**講  重新認(rèn)識大客戶銷售

1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異

2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？

3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)

4、了解客戶

4.1對客戶的正確定位

4.2對客戶價(jià)值的輔助管理工具

客戶綜合價(jià)值分析模型

客戶價(jià)值管理計(jì)分卡

4.3影響大客戶采購的重要因素

大客戶常用的評判模式

5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略

第二講  將大客戶營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控

1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化

1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧

全面項(xiàng)目化管理發(fā)展

項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期

1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的

1.3大客戶營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布

1.4大客戶營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成

客戶內(nèi)部采購流程

□ 組織客戶的購買行為模型

□ 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程

1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程

1.4.3 大客戶銷售進(jìn)展里程碑

1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則

2、 單頁紙流程項(xiàng)目管理

3、 大客戶銷售項(xiàng)目**階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定

3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成

3.2銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目

3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS

3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程

3.2.3知名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）

3.3大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人

3.3.1了解客戶的采購流程

3.3.2認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠(yuǎn)比說對話重要

3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路

3.4大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求

3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求

3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別

3.4.3練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話

3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談

3.5銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績效＋客戶

3.6銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

3.7銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解

3.7.1練習(xí)：OGSM WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃

3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4、 大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

4.1根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定

4.1.1分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型

4.1.2示例：一頁紙溝通計(jì)劃表

4.2根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入

4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

5、 大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制

5.1有效銷售過程介紹

5.1.1有效銷售過程七大步驟

5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)

5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒

5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備

5.3銷售過程中良好的心態(tài)

5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧

5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧

□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則

□難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題

□暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題

□需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)

□練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)

5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM

□練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式

5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介

5.5.1對產(chǎn)品的全新認(rèn)識

5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則

5.5.3對客戶的完整理解

□練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述

5.6對客戶異議的有效防范與處理

5.6.1解除反對意見的四種有效策略

5.6.2解除反對意見的兩大忌諱

5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

5.6.4解除抗拒的有效模式

5.6.5主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

6、 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程

6.1項(xiàng)目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程

6.2大客戶銷售的階段晉級與成交

6.2.1對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧

6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個(gè)方法與步驟

6.2.3成交前的準(zhǔn)備

6.2.4成交的關(guān)鍵用語

第三講  大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？

1、 大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作

1.1一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定

2、 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具

2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager

2.2面對眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）

培訓(xùn)提問與答疑

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